姿势 | 现代企业采购供应链OTEP管理系统——让采购供应工作，上接战略、下接绩效

前言

我们经常说：一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统！

采购运营系统设计出现问题，采购绩效和采购价值贡献大打折扣，不但牺牲企业财务目标，更牵制了企业战略竞争力。

—— 柳荣 / Jasunlau

据国际采购与供应链协会(IPCS)2011年度针对300多家不同类型企业职业采购人员的调查显示，由于采购人员缺乏采购知识与技能使企业运营成本增加7.36%。

同时盖洛普（Gallup）调查显示，由于采购成本占企业运营成本的50~80%，采购成本每降低1%，相当于业绩提高10%～15%！采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩对于现代企业竞争条件下，优化管控说降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

然而，由于中国工业化进程相对比西方国家晚，对基于竞争战略协同的供应链战略认识与运营也滞后于西方发达国家，因此企业的采购一直被定义为“买东西”，其战略价值和岗位职能也因此被弱化，就如笔者曾经在某企业看到其组织没有独立的采购部门，而只是一个“供销科”表达疑问时，企业代表很自然的说了一句：采购业务简单，且不重要。

这种历史原因最终导致采购最终绩效不佳，从采购战略、采购组织与流程到采购日常管理，除了“人”技能缺失之外，最大的问题在于采购运营系统。

纵观全球500强企业，都建立了符合企业竞争战略、匹配竞争目标的采购供应管理体系，且已经从卓越的采购供应链体系中获得巨大的商业成功。

采购和销售是公司唯一能挣钱的部门！

——杰克韦尔奇（Jack Welch）

我们经常说：一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。采购系统设计出现问题，采购绩效和采购价值大打折扣，不但牺牲企业财务目标，更牵制了企业竞争战略。

基于协助企业尽快“建设采购管理组织、优化采购运营流程、塑造职业采购团队、实现企业降本增效”为宗旨，我们花了2年时间，深入国内几十家企业进行过走访与调研，反复复盘推演与认证，经过不懈努力，做出一个适合国内企业采购供应链管理系统的思考。即基于目前工业化情况下，通过对从采购思维（Procurement thinking）、采购组织（Purchasing organization）、、采购绩效（Procurement performance）与采购操守/职业化（Procurement ethics）四个维度建设采购组织与塑造采购团队，最终实现上接战略、下接绩效的管理OTEP管理方案。

企业战略是一个自上而下的整体性规划与执行过程，都是基于对企业竞争力与盈利力的整体性、长期性、基本性构建。而采购战略就是基于企业战略目标分解之后的职能表达，如何有效调度供应资源与外部关系，为企业未来的可持续发展提供外部动力，这是任何一个采购战略与策略实施的关键，而采购战略分解的第一步就是采购思维构建，继而为采购组织建设与优化，而后为采购绩效管控与反馈，最后为采购团队职业化塑造与培养。

1、采购思维Procurement thinking

采购思维即为采购精神。

采购还有采购精神？没错，做事到了一个境界就有精神，就如革命精神、工匠精神等一样。那什么是采购精神？就是满足企业外部资源获取过程中所体现的职业伦理、绩效能力与组织能力的综合，涉及采购认识的基础问题：采购战略能赢利吗？采购逻辑是什么？为何说采购是企业利润中心？企业与供应商是怎样的关系？采购如何从被动操作转化为主动采购决策？采购的财务贡献指标……。简单地说，你是怎么看待采购的，若你认为采购是买东西，那么你体现的全是买东西行为体现：四处找供应商，讨价还价，不合意，立马寻找下家，周而复始；若你认为采购是低成本，那么你体现的全是低成本的体现：对供应市场不进行价格与成本分析，逮到供应商使劲浑身解数一顿乱砍.....

这让我想起一个网上的小故事：

三个工人在建筑工地上砌墙。有人问他们在做什么。

第一个工人悻悻地说：“没看到吗？我在砌墙。”

第二个人认真地回答：“我在建大楼”。

第三个人快乐地回应：“我在建一座美丽的城市。”

十年以后，第一个工人还在砌墙，第二个工人成了建筑工地的管理者，第三个工人则成了这个城市规划运营者。

精神思想有多远，我们就能走多远。在同一条起跑线上，精神视野决定一切；心中有战略，采购手头的小工作其实正是企业大战略的开始。

脱离采购战略的任何一个采购思维，最终将采购供应链工作沦落为一个事务性低价值的作业活动。

2、采购组织Purchasing organization

组织力就是生产力。

在OTEP系统里面如何将企业战略转换为可执行、有效落地的制度、流程与行动，需要对企业竞争战略转化为采购供应链战略与策略，最终建设并实现基于公司战略服务目标与绩效管控的采购组织和流程、反馈说考核，规范采购运营制度与体系，降低采购风险，实现采购战略能力传承性与一致性。

在采购组织管理中，在实现采购战略前提下，充分考虑影响采购管理组织机构设计因素、市场供应条件、行业与产品等要素，明确采购组织方式与管理方式，最终以最有效的组织方案实现战略承诺。

在战略转化过程中，具体重点工作任务：

»采购组织明确组织任务与职能；

»规范采购组织目标、流程、制度与跨部门信息反馈；

»构建基于组织绩效目标的采购组织体系与考核系统；

»优化采购考核体系

»辅导采购团队接地气，实现采购竞争能力……

采购组织保障运营效率，其管理浓缩企业竞争战略，梳理采购管理逻辑说关系，优化协调跨部门接口流程、约束采购行为，激励采购正向截止发展。

3、采购绩效Procurement performance

采购绩效是采购运营管理的核心，也是OTEP系统落地的关键。“任何不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓”，同样，不以采购绩效为最终目的的任何系统都是无效系统。

采购管理在保障供应可持续的情况下，如何有效确保Q(质量)C(成本)D(交期)S(服务)四维绩效指标目标，以及为满足这四维绩效采购团队价值链绩效需要何种能力分析，实现采购价值的工具……构建采购工作者的绩效能力雷达图，实现采购人的绩效财务贡献力。

基于采购策略满足绩效管理具体重点工作任务：

»实现采购战略向采购策略转化；

»建立采购策略向采购目标方针

»明确采购任务关系与KPI指标；

»采购工作的供应商开发、筛选、评估与管理能力；

»采购成本降低与商务谈判能力建立；

»构建系统绩效，涉及计划、仓储、生产、配送工艺、调度等部门；

»采购团队工具与方法，实现技能落地……

OTEP系统通设置基于企业采购战略目标的KPI有效资源，有效绩效关系测量和采购供应绩效管理，对供应过程实时动态监控与反馈，不断自动优化采购绩效管理,才能实现组织的竞争计划和财务目标，并成为其优化并持续改进基础。

4、采购操守Procurement ethics

采购操守也即采购职业化。

OTEP系统里采购职业化道路，必须从各个方面全面提升自身素质与技能，以外交家的心态，实干家的能力才能迎接实际工作中各种挑战。同时鉴于采购职业的特殊性，采购职业活动中必须遵从的最低道德底线和行业规范。它具有“技能性”、“基础性”、“制约性”特点,凡采购供应链职业者必须做到。

采购职业化具体重点工作任务：

»建设健康的采购职业化规划；

»明确采购企业伦理与职业伦理；

»理解采购力主动与被动；

»构建知识产权、秘密信息、技术资料和其他资源的规范管理；

»企业规定了操守准则：始终坚持成全价值，个人诚实守信，实在做事；

»职业化反馈……

采购职业化是采购人核心与关键基础，也只保证采购逻辑、采购组织与采购绩效三个维度的基础要求。

后记

采购供应链OTEP管理方案一个现代企业采购与供应链管理布阵方法。

我们常说：一个人的能力再强，也无法跟一个组织力量抗衡，就如关羽将军再英勇善战，也无法逃离诸葛亮摆下的组织---八卦阵。

OTEP采购与供应链管理企业采购系统阵法，其基于企业成本与竞争需要，从企业整体优化出发，通过采购组织O（Purchasing organization）、采购思维T（Procurement thinking）、采购绩效P（Procurement performance）与采购操守E（Procurement ethics）四个维度建设采购体系、流程优化与供应管理体系与人才团队的先进运营模型。OTEP模型系统完整、逻辑清晰，实用有效，也获得国家版权局的版权（登记号：2015-L-00184227）

采购供应链OTEP管理方案构建之初，就跟某知名药品集团、某乘用车公司等进行采购团队的系统化辅导与培训，不但提升了采购组织的财务贡献能力，也培养了一批懂战略、能执行、有思想、有方法的采购资深人员。

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