话术：如何实现私行客户转介绍？

口碑的力量会带来连锁反应与业绩成倍的增长，我们在开发新客户的同时，也要重视老客户的服务与维护，同质化竞争激烈的今天，尽可能把我们的个人优势、对客户的专业价值最大化，多多实现客户转介绍，让客户源源不断的产生。

场景描述：先通过个人朋友圈按节奏营销爆款理财产品，再结合之前对客户风险偏好的了解，成功邀约客户B张女士来支行面谈：

理财经理A：（如果客户B是熟客）张姐，来，您坐这里，邀请您来还是想当面和您说说这款产品。

                （如果和客户B不是很熟悉）张姐，今天有点热啊，您是开车过来的吧？到咱们行堵车么？您大约开多久啊？

客户落座递水

Tips：便于了解客户家或者单位离支行的距离，如果感觉客户很健谈，还可以继续询问下客户住哪个小区，便于日后有针对性的服务。

理财经理A：您坐这里，邀请您来还是想当面和您说说这款产品。

客户B：好的，谢谢。

理财经理A：张姐，方便了解一下您在别的银行都做哪种类型的理财吗？

Tips：对客户进行有效的KYC，了解客户他行资产以及过往投资偏好。甚至再延伸出私募、信托或基金的投资经验，为以后深入挖掘做铺垫。

客户B：我也不太懂，听他们行说理财都是什么净值型的，是这样么？

理财经理A：（详细为客户讲解理财以及各类资产的配置后，通过对客户背包、饰品品牌或者穿着颜色的搭配、发型或者一些具有客户独特特点元素为话题展开，通过进一步话题询问，逐步了解客户性格特点，寻找转介破冰突破口）

如：您这款包配色真好看，金棕、黑金都经典，但还是您这款金棕配色更活泼不沉闷，您选这款配色有纠结过吗？

Tips：对话中，了解客户性格偏向果断还是容易徘徊，进而可判断如何交流比较高效

客户B：不纠结，黑金颜色那款已经买过了。

理财经理A：您是去实体店买？还是代购？

客户B：疫情原因，出国不方便就直接去SKP了。

理财经理A：和您朋友一起吗？

Tips：通过KYC掌握客户习惯，探寻客户的朋友圈

客户B：恩，几乎都是约上朋友一起逛。

理财经理A：张姐，我们也经常会举办一些面对私人银行客户的尊享会、文化私享会和资产配置策略会等，下期期待您可以带上您的朋友一起来参加，有行走故宫、艺术鉴赏等活动，或者听听我们对宏观经济走势、大类资产配置的一些专业分析。

客户B：好的，可以考虑。

理财经理A：如果您的朋友也可以成为我们的客户，那我们就太荣幸了，希望张姐您可以帮我们推荐您体验好的产品。而且我们现在还有私行转介权益活动，您介绍朋友成为私人银行客户，您和朋友都可以获得专享的私行权益呢。

Tips：通过丰富的私行活动引起客户兴趣，进一步结合转介权益吸引客户，促使客户实现转介

客户B：正好我和朋友约了一起SPA，到时候我们结束后一起过来找你，你可以给她介绍介绍。

理财经理A：太感谢您了，没问题！您看刚刚和您说的产品，我还有哪方面没讲到位吗？

Tips：适时看看时间，KYC内容以及兴趣爱好等谈资结束后，拉回到产品端

客户B：听懂了，其实我在其他银行也做的是这种，好像你们的利率还会高一些。

理财经理A：嗯，您说的没错，我行理财产品目前在同行业内是有优势的，我们还有很多产品以后再慢慢向您介绍。如果您还满意，能麻烦您帮我们向您的朋友们推荐推荐咱行产品么？

客户B：好的，没问题。

理财经理A：好的张姐，真羡慕您的这种生活方式，其实我对XXX（结合前面与客户沟通的背包、饰品品牌或者穿着颜色的搭配、发型等话题）也有很强的兴趣，以后要是有不懂的，我可就向您请教了。当然产品这块儿您放心，我会在三个月以后向您做一次汇报，到时候再邀约您到行里来，和您聊一下。

Tips：结尾时候先烘托一下客户，并以产品作为切入点，为下次的邀约做好铺垫，逐渐熟络客户

客户B：好的。