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海西行长（发展篇）

福建地处海峡西岸。多年来，由于两岸对峙的原因，经济发展缓慢，基础设施也很落后。作为工行在福建的分支机构，受地域的影响，发展更缓慢。远远落后于珠三角地区，更落后于长三角地区。发展是福建行最大的问题。我在基层行调研，许多网点负责人问我，网点是否还要撤，人员是否还要分流？我的回答是：规模决定存在，效益决定地位。只有发展才能走出困境，只有发展才能置身于发达分行的行列。发展是硬道理。

（1）

刚上任的第五天，办公室拿给我一个需要报总行审批的文件。龙厦高速公路项目，需要报总行。按规定需要行长签批才能报出。我和秘书说：“先放在这，我研究一下再说。”

我打开了上报文件所附评审报告。项目里程160公里。总投资48亿元，银行贷款30亿元。福建行评估：车流量每天8000辆。预计贷款回收期为21.6年。因为贷款偿还期超过20年，超出福建行行长的授权，所以上报总行审批。

项目评估是我的专业，我在全国项目评估中算是最早的总评估人。我一看报告，心里明白了，不是项目有问题，而是评估人的思想有问题。

我把信贷审批部总经理郑一凡叫到我的办公室。让他汇报项目情况。郑一凡总经理说：“这个项目是公司部提交的，信贷管理部项目评估。审批部是根据评审指标，超过分行权限才报总行审批的。还是把他们叫来一起汇报吧。”

好，请公司部和信管部总经理来。

公司部总经理陈伟民说：“这个项目是好项目，费了许多周折才营销到的。其他行也在审批中，如果报到总行，或者审批拖期，或者被总行否决，这个项目就没戏了。”

审批部郑一凡讲，按照总行惯例，贷款偿还期超过20年，又接近20年的项目，一般不会批。

公司部陈总急了，这个项目就这么完了，不搞了！

我问信管部评估人员是如何评估的。

他们说：“项目设计车流量三万辆，投资回收期20年。我们是根据实际测算的车流量作为评审依据。实际车流量8000辆，按此测算贷款偿还期21.6年。”

你们是如何测算的车流量？我问。

我们有两个组，分别在原有公路两个地点实地观察测算的。

现在是什么路况？

现在是县道。

县道和高速区别是什么？高速开通后，车流量增加考虑没有？地区经济增长，车辆拥有量增加考虑没有？龙岩至厦门随经济增长交通运输量增加考虑没有？我问了几个问题。评估组答不上来。

我又说，我看了你们的报告，就算是8000辆车流量，贷款偿还期21.6年，这个项目也是可行的。因为20年以后，项目仍然运行，而贷款只有2.2亿未还。只要做个重组，又是一个好项目。为什么不能缩短到20年以内，为什么一定要报总行呢？

评估人员说：总行规定的评估方法，必须遵守，如果评估不实，要受处罚。

我明白了，把项目评为21.6年偿还，主要是为了规避责任。保守没错，积极怕罚。

我说：“我是工行最早的总评估，我谈谈我的评估意见。”

我相信你们实测的车流量，就算是8000辆。我们把预测车流量在实测基础上提高一定的百分比。地区经济增长，运输量增加，汽车保有量增加以及高速公路通行能力增长的多项因素，车流量能否增加50%？如果能，就达到12000辆，再算算贷款偿还期。如按12000辆计算，全年可收2.6亿元，扣除6000万维护运行费，2亿元偿还贷款本息，估计18年以内贷款能够全部归还。你们算算吧。我还说，就是12000辆也是保守的数据，将来用实践去检验吧。

我的评估意见，会议室内没了声音，他们哪里知道我真是个评估专家。

公司部陈总非常高兴的说：赞成杨行长意见。审批部郑总说：如果十八年以内，是我们分行的权限，马上就能审批，马上就能发放贷款。评估部人员也说，如果发展的看，这个项目是可行的。

我说：“别急，你们还是重新测算你们的评估，修改评估报告后，再提交审批。我们还是要按程序办。”

经过评估人员测算，项目贷款偿还期为17.65年，符合分行授权。

我与分管信贷审批和信管的刘丹副行长和分管公司业务的谢少波副行长就信贷政策问题进行了充分的讨论，他们同意我的意见。他们也认为只有认真负责，敢于担当，才能发展信贷业务。

这个项目按程序审批，一周内发放了贷款。实践证明这确实是一个好项目。建成后，每日车流量超过两万辆。

通过这次的谈话，信贷部门开始准确的把握信贷政策，市场竞争力开始增强了。

（2）

市场竞争力增强了，问题也来了。以往年份，全年贷款新增额30—50亿元。2007年上半年就增加180亿元。这个时候，人民银行贷款规模管理特别严格。各商业银行必须在规模内放款，不得突破。总行为了强制规模管理，将规模在系统中锁定，超过规模贷款就放不出去。

贷款规模成了制约发展的大问题。几乎无解。好多贷款项目已评审完毕，就等着规模。有的一拖再拖，企业有意见，分支行很着急。

整个下半年，完全靠收回再贷调控规模，工作非常被动。信贷专业刚刚兴起的积极性被打击了。一些分行放松了贷款客户的营销，等规模办贷款。七月一个月仅放贷款3亿元。

八月份，我召开了信贷座谈会。省行有关副行长、公司部、审批部和各市分行主管信贷专业的副行长，有关部室负责人参加。就后五个月的信贷问题，开展讨论。我说：“不要抱怨，不要着急，要想办法。”

大家还是抱怨人民银行管的太严，抱怨总行控制的太死。着急信贷放不出去。你一言我一语，讨论的比较热烈。但是，还是解决不了问题。

我最后和大家说，今年后几个月，各行规模自求平衡，收多少放多少。省行积极向总行申请规模，总行给省行增加的规模，省行集中使用。用于大项目，大企业。另外，对于企业接受承兑汇票的，也可开承兑汇票推迟贷款时间。也可利用票据市场出售汇票。目前规模紧张，但不能不营销信贷市场。后几个月，各分行照常营销，照常评审，审批后录入系统等待规模。

会后，我与总行分管信贷王行长请示，请求给予规模支持。总行理解福建行困难，给予三十亿元贷款规模。

这三十亿元成了福建行后五个月的黄金限额。这三十亿，解决了燃眉之急。

福建省行的各分行，下半年一直营销优质信贷客户，评审，过会，审批，一刻未停。全部录入了贷款台账，只等规模开闸，贷款马上就可发放。

总行贷款规模管理系统，按年底计算增量，到12月31日，年末结账完毕，新增规模清零，开始了新的一年贷款指标管理。

我们摸透了系统的特性，年末在决算的同时，信贷部门就试着规模台账的通过。一旦，规模指标清零，立即把贷款发放出去。

2008年一月1至3日元旦休息，规模台账无人统计。福建行各分行利用三天假期，不休息，加班发放贷款。至四日早上，福建分行已发放贷款240亿元。

总行4日上班，全行都看到了福建行的贷款数据。资产负债部总经理，立刻向行长，董事长汇报了福建省行的贷款增加情况。

董事长说：“福建行以前年度欠发展，现在信贷市场比较好，可以支持福建行。但是，请告诉福建行，一季度要自求平衡，不能再增加贷款了。”

总行资产负债部传达了董事长的指示。我听了以后非常高兴，我们的240亿贷款增量，其实是全年的增量，董事长真是有意支持我们。马上答应，坚决照办。

上半年，我们就靠这240亿规模周转使用。一月末，总行下达了规模计划，全年总规模180亿元。其中上半年控制在140亿以内。

六月新增贷款240亿，超规模100亿。6月20日资产负债部朱长法总经理打来电话，把控规模提高到党性的高度，要求必须压到规模以内。10天压100亿，谈何容易。

我马上乘机到总行，找到朱总，研究规模问题。朱总根本没有商量余地。我只能求助王行长。我打内线电话给王行长。

“王行长，您好，我是杨春林，我在总行，现在到您的办公室向您汇报，您有时间吗？”我小心翼翼的请示着。

“是春林啊，可以，现在来吧。”王行长回答的很爽快。

王行长是位女行长，比较严肃，要求严格，真怕被行长批评。但事到临头，也只能向她汇报了。

我进了王行长的办公室，坐下后，还没等我说话，王行长先说话了。

春林，你们肯定遇到难处了，所以来找我解决，是吧。

是的，我们超规模了，给总行增加了压力。

唉，你们福建行啊前些年发展的慢，贷款发放的少。现在信贷市场好，又缺规模了。我看到你们元旦休息期间就放贷240亿，上半年一点也没增。你们也体谅总行的困难。人民银行下给总行的规模有限，给你们全部解决根本不现实。最近我们又和人行总行沟通，同意给工行200亿临时规模。我看你们真是太困难了，先给你们90亿临时规模，渡过半年末吧。春林，你看我都替你说了，你看如何？

非常感谢王行长，有这九十亿临时规模，我们可解决大问题了。

没事，支持你们是应该的。工行不应放弃福建来之不易的信贷市场。我让资负部下达临时规模，下半年有条件时，还可以把临时规模转正。

这趟北京去的值呀，这90亿临时规模渡过了半年关，下半年临时规模转正了，是在全年总规模180亿基础上又加了90亿。当年贷款增加额达270亿。

（3）

贷款增加发放，收益也逐渐增长。总行计财在测算年度经营计划时计算当年新增贷款平均额是按年度规模除以二来计算的。我们的贷款是在年初第一天就发放了，平均余额高于总行计划额，收入额也高于总行计划。

经过全行努力，三季度末福建行已完成全年各项经营计划。面对这种情况，怎么办？

有一种声音说：既然完成了全年任务，第四季度就歇一下，不要再干了，维持平衡就行了。以免明年计划又要加码。

另外一种声音说：今年干的太猛了，不知明年怎么干。总行会加码计划的。

面对这种情况，省行召开了发展研讨会。各分行汇报前九个月的经营情况，研究明年经营策略。总体来看各位行长非常兴奋，初次尝试了成功的喜悦。对未来充满信心。

研讨会的最后，我谈了我的看法。大意是：第一，祝贺福建行和各分行前三季度取得的辉煌成绩。成绩的取得，说明福建分行经营已上轨道。第二，前三个季度完成了全年经营指标，是好事，剩下三个月我们不能休息，不能停歇，要一如既往的竞争市场，努力经营。第三，第四季度怎么干，干什么？首先，应大力发展存款，没有存款，放贷款的成本就会高，存款是发展之本。第四季度，贷款照常收息，营业收入也会照常增加，多抓存款才能增加利息支出，即不至于虚增利润，也为明年放贷款筹建资金。其次，继续大力营销各项贷款，照常评审，为明年做准备。最后，还要组织收入，有些可储备的收入来源要储备好。必须体现的收入就一定要入账，不能隐瞒收入。我们用超额利润向总行换费用，换工资，增加福建行的发展后劲。

大家都明白了，都表示做好四季度工作，为明年做好各项准备。

这一年，利润计划超总行计划1.8亿元，中间业务收入超总行计划8000万元，增加绩效挂钩工资指标8000万元。大大的改善了全行的工资水平，员工的积极性被激发。

从2008年开始，福建行每年都是三季度末完成全年经营指标。第四季度准备下一年的资源储备，第四季度增加收入、利润换挂钩增量费用和工资。福建行脱困了，考核指标排在前列，列北京、上海、浙江、广东、江苏后，为第六名，跻身于大行的行列。干部员工们扬眉吐气。

福建行的发展走上了快车道。为此，我要感谢福建行班子成员的共同努力。感谢各分行行长、省行各部室总经理，感谢全行员工的努力拼搏。