每一个团队里面，都有一个销冠。
销冠，每一个团队负责人都喜欢。
今天说一个销冠的故事。
他们招生，也就是秋季招生，时间两个月多点。
她自己招生58人，第二名42人。
她说，他有个梦想，希望能突破60人。
她想另立山头了，该撤了。
这支团队让她伤了心。
让她伤心的，不是她只拿了2万多的报酬，也不是她对团队负责人有意见。
是她了解了一些行业的秘密。
作为一支优秀的招生团队，他们也有两个部门。
网络推广组，话务组。
开始，她在话务组，后来又被调去了网络推广组。
调到网络推广组，不是因为她成绩拔尖了。
而是团队负责人，复盘聊天的时候，发现是她太会聊天了。
她的聊天，不是说很有文采，或者说很接地气。
她就是非常会引导对方说。
她聊天互动中，很多都是嗯嗯、哦哦、这样啊……
她就像心理咨询师一样，听着别人说，她就嗯嗯、哦哦、对啊。
当对方把心里话都说了，倾泻的也畅快了，发现跟她很亲近了。
陌生关系中的亲密聊天，不是你说了多少，而是对方愿意跟你说多少……
她说，做招生工作，当对方越说的越多，对你的信任越多。
销冠就是不一样。
要是销冠与普通业务员的路数一样，她就不是销冠了。
我说，你觉得招生累吗？
她说，也不累，找到聊天的节奏，工作本身还是有乐趣的。
由工作本身的乐趣，最后又变成招生人数，成了团队的销冠。
乐趣也就变成了成就感。
要建立比较亲密的聊天方式，还得看客户是什么人。
有些学生是铁憨憨，有些学生是大姐大、大哥大。
那些大姐大、大哥大，就是学生群体的意见领袖。
把他们搞定了，她或是他，都能裂变几个学生上来。
不错，很有理论。
销冠，是一个团队的标杆。
她是销冠，团队自然用她来激励其他人。
就像上学的时候，老师经常搞成绩排名，来激励其他学生。
她说，她沉淀了很多优秀话术，被负责人拿在团队借鉴了。
优秀的聊天方式，是在有感情的情况下，得以创造的。
优秀的互动是有能量的。
要建立新的关系，要新的能量。
这些优秀话术，或者说新的聊天方式，被沉淀下来了，其他人拿去借鉴，立刻就能进入聊天的状态。
招生互动，关键在与客户建立同频关系。
不说共情，话是能说到一处了，谈吐痛快了，嘴瘾也过了。
要是她是24岁，对方是48岁。
她对客户说，哥，上来一定要联系我，提前联系我，我给你安排。
对方会说，好。
要是她24岁，学生15岁。
上来一定要联系姐，我给你接风，要是我有空，你有空，我请你吃饭。
等着学生回，好。
这是第二次切磋。
第一次切磋，不是这样的。
我们看别人的反应，得一步一步试探。
试探对方了解学校的程度。
试探对方已经跟几个同行建立关系。
这个说起来，感觉复杂，其实也就是个试探。
第一回互动，当然是试探。
起初，刚刚加上来的客户，是没有信任可言的。
对方问的问题，就是关于学校的信息，关于专业的信息。
问的差不多了，慢慢地，要建立点两个人的联系了。
她对学生说，每一个新生，都有十万八千个问题，你有任何的问题，一定要及时问我，好不好？
再看对方反应，若是对方回，好的谢谢。
第一步试探就完成了。
三五次切磋下来，先得到对方的肯定，再由肯定到承诺。
这个学生别人还能挖走吗？
很难很难。
如果把互动的深度分三层，最浅的一层是信息的互通。
你问他答，或他问你答。
其次是传递观点，最后是传递感受。
事就怕具体，越具体越深刻。
我问她，转化率如何？
她说，他的转化率接近13%。
其他人6，7，8%。
很高了。
独立山头，单干了，还需要有生源才行。
她说，这次在网络推广组，也有新的发现。
至少能算出自己的转化率了，来年开个后台试试。
我说，就你这水平，一个人一个后台，单干，闭着眼做，都不止3万。
对接一下资源，加油。
她说对接资源很方便，很多朋友给的不低，全部是求着给他们送人的。
现在缺的是生源，不缺个价。
只是想往更高处看，有没有必要找找学校，直接谈，中间少点差价。
我说这个未必，很多时候，你去找学校，他会使劲压，能压多少是多少。
招生团队这边，他放出去的一般是固定的，他要更多人。
因为，人数上不来，来年地位不保。
她说有道理，我的60人突破了，学生帮忙介绍了俩……
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