《鬼谷子》:权
文|陶沐
游说,就是要说动对方采取某种行动;要说动对方,就要借助于语言表达技巧。对语言进行修辞,是为了利用语言的力量;利用语言的力量,就是对游说言辞进行斟酌,增加有助于己方观点的内容或删减不利于己方观点的内容。回应对方的询问,要做到答复干脆利落;为了回答干脆,可以避重就轻,泛泛而谈即可。说话要符合逻辑有条理,这样有助于阐明事理;要阐明事理,就要做到所说的话符合常识有事例可验证。有的话反来覆去说,这是为了反驳对方。发言诘难,是为了反驳对方的言论;反驳对方,是为了诱导对方透露出心中隐藏的真实打算。
佞言,通过谄媚讨好以博取忠诚之名声;这需要预先揣摩对方的意愿,顺承他的欲望以博取欢心。谀言,通过博采事例以显示自己聪明过人;这需要说话引经据典,以显示自己见多识广。戚言,通过叙说亲近之言以表现自己诚信可靠;这需要说话反复斟酌,根据形势变化调整计谋。平言,通过评论优劣来表现自己勇于决断;这需要说话斩钉截铁,毫不犹豫表明自己的态度。静言,通过反击对方的观点来获取争论的胜利。这需要抓住对方言辞中的漏洞,扼制要害进行反击。
口,为心意抒发之关键器官,情意表达皆由此出。耳朵和眼睛是心灵的辅助器官,可以用来窥探事物的矛盾和发现事物的异常。因此有说法,在游说中,口、耳、眼三者要协调配合,统一由心支配调度,引导双方交流的态势向有利于己方发展。对方言辞繁多而己方思路不会因此混乱,对方说东道西而己方不会因此迷失,对方变来变去而己方不会因此被骗,这是因为己方能够紧盯谈论的要点所在,能够把握此次游说的主旨。
目盲之人,不要给他展示颜色艳丽之物品;耳聋之人,不要给他谈论弦律美妙之音乐。如果一个人缺乏信息接收能力,我们就没法向他传达信息;如果一个人缺乏情感表达能力,我们就没法从他那里获得信息。双方声气不通,无法正常交流,圣人对此也无可奈何。古人有说法:口可以食,不可以言。就是俗话所说,饭可以随便吃,话不能随便讲。话有忌讳,话说不当,适得其反,不可不慎言。众口烁金,说的就是人言可畏,会歪曲事实,能颠倒是非。
人之常情,自己说的话总是希望别人能够听从照办,自己做的事儿总是期望能够获得成功。因此,有智慧的人不会使用自己的短处,宁肯借助不聪明的人发挥对方的长处;有智慧的人不会去做自己不擅长的事儿,而会支使不聪明的人去做他擅长的事儿,这样就不会使自己陷入困境。说有智慧的人善于发挥优势,指的是发挥自己的长处;说有智慧的人善于避免损害,指的是规避自己的短处。有壳之虫捍卫自己的时候,一定依仗自己坚硬的甲壳;有螫之虫面对危险的时候,一定会用毒刺去螫对方。禽兽鸟虫尚且知道发挥自己的长处,游说之士也应该懂得自己的优势与不足从而能够做到扬长避短。
有五类说话方式要特别注意:一类是生病的样子,二类是恐慌的样子,三类是忧虑的样子,四类是愤怒的样子,五类是喜悦的样子。生病的样子,说话有气无力,缺乏精神;恐慌的样子,说话颠三倒四,语无伦次;忧虑的样子,说话唯唯喏喏,吞吞吐吐;愤怒的样子,说话暴燥不安,口不择言;喜悦的样子,说话滔滔不绝,扯东扯西。一般情况下,这五类说话方式要竭力避免,但若是精通这五类非常规说话方式的特点,也可以适当使用,在情况有利的时候适当使用,可能会有奇效。
与人交谈要做到因人而异:与智者交谈,要凭借博学多闻有见识;与拙者交谈,要凭借清晰明辨有条理;与贵者交谈,要不卑不亢有气势;与富者交谈,要言辞优雅品行高;与贫者交谈,要简单直接说利益;与贱者交谈,要保持谦逊不自大;与勇者交谈,要果敢决断能拍板;与愚者交谈,要直截了当说明白。这是说话的一般常识,但现实中,许多人还是常常违反它。和聪明人讲这个道理,一点就透;遇到不聪明的人,费心费力去教他,也难以有成效。
游说言辞多种多样,实际情况瞬息万变。只要掌握方法,说再多也不会混乱;跟随情况变化来调整说辞,就不会偏离主题,游说的要点在于懂规律,有方法,不乱来。顷听贵在听得真切,听出对方未言明之真实意图;思考贵在明辨是非,按方法行事才能争取游说成功;言谈贵在新奇巧妙,唯有奇谋良策方能无往不利。
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