杨姐和小芳大半年后，又来找过我，一是为了表示感谢，二是有些想法，想团队化甚至公司化运营。我说，小芳你现在一个月销量多少，赢利多少，存了多少钱？小芳答，每月销售一千多件，不上两千，毛利润十万左右，没存多少钱，还了一些债和信用卡的分期，买了一部车，目前手上也就二十万了。她说，前面几个月都没请人，上个月开始请了女孩子守店，四千的底薪加提成，有时候选品、拍摄、剪辑啥的都是我姨妈和闺蜜朋友在帮忙。她低下头说，老师，我姨和闺蜜朋友都没有发工资，我也问过她们，她们都不要，我就只好送一些他们喜欢的衣服，不过他们也没拿几件。杨姐插话说，她是我侄女，能帮就帮，我哪能要她的工资，再说，我也没帮啥，主要是前期进货给她提供了一些资金支持罢了，平时店里我也没太多时间去帮忙，都是她自己在弄。我说，小芳你现在这个样子确实需要一个小团队，比如照片、视频拍摄剪辑，自媒体、公众号图片文案处理、推广等，还有店面接待、订单处理、包装发货也要需要人，加上自己4-5个人的团队配置比较合适。你现在也算是上正轨了，不可能啥事都自己去干，有些也干不过来，养个小团队没多大问题。组建团队就意味着有人力成本，不可能是你前面那种搞法，拉上你姨、闺蜜朋友啥的帮忙，回头给一两件衣服啥的，你得开工资、给奖金甚至分红啥的，定岗定责，各自负责一块，得专业的人去干专业的事。小芳说，老师，那我可不可以按照现在的模式，多开几家店，就按照您刚才说的4个人的团队，然后成立家公司管理，照这种配置和规模，每家店至少可以盈利三万左右一个月，我跟我姨商量过了，在现有的基础上我们打算先再开五家，这样就可以慢慢做大。杨姐连忙补充到，资金不是太大的问题，这种店面积不用大，60平左右即可，一个店前期投二三十万足够了，货源、SKU这些都不缺，而且会源源不断，还是按照你规划的思路和方案走，怎么样，有没有兴趣一起弄。我说，看来你们俩都想好了，甚至都做了预算，那后续是不是想着注册一个商标、打造一个品牌开始招商加盟了？如果是这样，那又何必要自己投入一两百万先开五六家了，为了做样板旗舰店也要不了这么多家啊，直接在现有基础上开始不就得了。小芳说，这个我们考虑过，确实有这个想法，但前期为啥打算自己再开五家，主要摸索测试这种多店模式是否可行、能否快速复制出去，能否达到预期盈利目标；如果可行，既扩大咱们的业务和营收，也为后续的招商打好了基础和样板。但我姨说，这种搞法行不行要跟您商量，还得您来定方案，更希望您能加入进来，持续给我们支持。您放心，不需要您去上班做事啥的，就是希望老师您能继续指导支持我们就行，给我们把好关，具体的事情，我们去执行就好。我摇了摇头说，谢谢你们的信任和邀请，这个项目我真没时间参与，咱们保持现在这种合作状态就挺好，有啥事或者纠结的，过来喝喝茶、聊聊就好，找到解决办法就行。如果你们要给意见，上面我已经给了，组建一个4-5人的小团队，以小芳为核心，每周推出一个爆款，持续输出时尚元素与服装搭配相关知识即可。做时尚潮流的发掘者、把自己打造成女装领域的专业买手和体验师、服装搭配和穿衣指南的达人，这才是你们真正的核心。如果你想做的更好更大，开启招商加盟模式，完全不用走传统模式和多店铺经营模式。就跟我告诉你怎么解决模特的事情一样，你缺啥、就给人家啥，你完全可以把你现有的粉丝转换过来即可，但得定好规则，要舍得分钱就好。杨姐过了两天单独又来找过我，问我为啥不看好多店经营甚至招商加盟这套模式，那现在微商也好，还是实体店也罢，不都是这么玩的吗。我说，人人都玩的模式和东西，你觉得就是好的吗，一种模式或者套路啥的，所有人都参与进去的时候，那也就恰恰意味着最危险的时候到了。她说，思路和方法是你给的，她现在也按照你的规划走出来了，一个月就能赢利上十万。你说有你把关，咱投钱，她去执行，开个五六家店不是挺好的吗，一个月大几十万的收益，你为啥就不参与了，还是说看不上这点小钱。我说，你忽略了三个关键问题，一是小芳现在这种模式是粉丝经济，她成了粉丝心目中的时尚达人和专业买手，她穿啥或者推荐啥，粉丝大概率就跟着买啥，模式很容易复制，但时尚达人不是这么容易打造的，也不是那么容易复制的。二是现在所有单基本上都来自于她粉丝的转换，目前的粉丝转换和销量是比较正常的比例。当然粉丝还会增加，销量也可能会增加。但绝不是你们想象中的增加一家店，立马就会销量翻倍的，更不用说一下增加五六家店，粉丝没那么容易快速裂变的，反过来成本就会几倍的增长，只会导致亏损。三是小芳不管是从资历、实力以及阅历或者格局底蕴等角度来讲，不具备同时带领或者管理几个团队的能力。再者，也会导致她现在的主要精力分散，导致价值输出产生变化、甚至变质。为啥，成本突然倍增，压力就会增加，脑子里想的就是如何快速变现和卖出产品了，公众号和朋友圈输出的东西自然就会变味，好不容易打造的个人IP标签就会坍塌。盲目的这种扩张只会害了她，也会导致你的投资打水漂，人心不足蛇吞象，最终会把自己套进去，害了自个儿。再者，我本来给她做的规划就是个人小团队的玩法，打造她自己的个人IP和标签属性，不需要考虑是传统开店还是微商模式，这不重要，重要的是把她自己打造成年轻女性服装选品的专业买手和时尚潮流达人，这才是核心的点和竞争力。她的商业模式反而是隐藏的，没有太直接的商业手法在里面，因此转换会来得很自然，这才是最适合她的。小芳这种情况，我给她的方案和方法，可以说已经是最佳的，成本低、投入低、见效和转换快。要更进一步扩大影响力和销售，其实很简单，给粉丝多重身份，让他们免费成为你的顾客、模特、代言人，甚至是代理商和业务员，促使其不断裂变和重复消费即可。持续不断的输出自己专业的核心价值，个人IP的流量还可以直接变现、直接产生广告收益，甚至可以帮助合适的品牌代言等多种途径变现。而不是纯粹盯着一天卖了多少衣服出去，这压根不需要操啥心，是水到渠成的事情。重点是放在内容的输出上面，让粉丝产生依赖和分享的习惯。个人或者小团队玩微商，靠的是个人标签和IP的打造，差异化竞争才有可能，产品差异化实际上是很难实现的，毕竟都是流水线生产出来的东西，除非你拥有相关专利或者技术类和知识产权的东西，亦或是纯手工个性化打磨的东西。那啥是个人标签和差异化，只有你这个人才是独一无二的，把你擅长的东西推出去，专注某个系列或某个点才有可能打造出来。产品能不能产生差异化，真花了心思，还是可以实现的。一是从卖点上提炼不同之处，配合营销手法产生；二是从功能上进行提炼或组合，或者自个人琢磨在现有功能基础上添加个啥新功能进去，只要你能想到对应的点子，就不用担心国内的厂家生产不出来。小周就是这么一个爱动脑筋的90后女孩，她喜欢有事没事就到市场上去逛，通过互联网查找一些新玩意，发现了就喜欢拍照、视频啥的发朋友圈，甚至买回来慢慢琢磨，这就是她个人的兴趣。有次在地摊上，她发现个手机壳挺有颜值的，关键是人家告诉她还可以给手机充电，当场试验果然能充电，相当于一个东西有两个功能，既是手机壳又是充电宝，还能起到装饰作。她想都没想，就花几十块钱买回家了，顺手拍了几张照、录了个小视频分享到朋友圈。结果朋友圈不少人问她这东西哪里买的，刚开始一两个人问的时候，她就实话实话，地摊上淘的，后面接二连三有人问，不少人问她哪里能买到，甚至有闺蜜让她帮忙买，她觉得这是个机会。而是二话不说，就上网去查找、淘宝、京东、阿里啥的，一个一个平台查找、对比款式、价格、功能、颜值等等，一番查找下来，居然让她找到了源头生产商，一顿沟通后，厂家给出两个方案，一是可以直接进货做代理，二是厂家可以一键代发。回头第二天，她又在线下各商店、超市、手机店、电脑城转了一圈，基本上线下实体店看不到这个产品，她心里就乐了，这摆明着是个不错的商机。如是马上联系厂家给她发了她自己选的几个款式的样品过来，回头一顿摆拍后并配上文案直接发朋友圈了，价格设置的比她自个儿在地摊上买的低了十块钱，关键是颜值更漂亮，充电时间更长。然后留下一句话，如果喜欢需要请直接联系她购买即可。好家伙，消息一发出去，一晚上就接了几十个订单，关键是第二天、第三天还源源不断有人给她下订单，几天下来就接了三百多订单，这就是捡钱，让她可开心了。但是随着自己朋友圈转换差不多了，后续再推就没多大效果了，于是乎想到咱了，约咱吃饭，美女相邀，咱自然欣然赴约。一见面，就眉飞色舞的跟我讲了上述那些新发现和成果，然后开门见山的问我有没有办法能不断挖掘这些好东西，或者能把现在这个充电宝、手机壳啥的持续做下去。思维哥，你肯定是有招的，对吧，赶紧给我支两招，咱跟你一起分钱，然后一脸期盼的看着我。我望着她笑了笑说，看来你这回是淘到宝贝了，你这不赚了不少啊，可以了，你家又不差你这两个钱，别太贪了，没必要搞得这么辛苦。她笑着说，那是的，咱家是不缺钱，但咱这么大了，得养活自己啊，我觉得这种事情也不累啊，随便搞一两波就比自己工资高，关键还挺好玩啊。她说，我找你，当然是想继续做，有钱干嘛不赚啊，能做好，我就不去上那个班了，天天朝九晚五的多没意思啊。啥都是我爸妈给我安排好了，没一点劲，我要是自己能赚到钱、养活我自己了，他们就不会干涉我工作的事情了，不行，反正你得帮帮我。哎，这叫啥，你是身在福中不知福，有这么好的父母和家庭，偏要自个儿没事找事干，看来今天不给她出点主意，咱估计是脱不了身了。我说，帮你出点主意没问题，你可以试着玩玩，但有个前提，可不准辞职哦，要不你爸妈找我麻烦，咱可负责不起。小周一听，可开心了，行，我都听思维哥的，赶紧跟我说说，怎么样才可以继续玩下去，找到更多的好产品吧。我说，很简单，你的把你朋友圈充分利用起来，你现在是把自己的朋友圈变现了一道，毕竟自己朋友圈就那么多人。你的让你朋友圈的人也动起来，让他们也分享出去，比如你有500个好友，都给你分享推广出去，意味着就是500个业务员在帮你推广啊。如果再让他们的好友也动起来了，这不就立马裂变了，当然不可能你微信好友每个人都会帮你分享推广，这里面有个概率转换，关键看你怎么设计引导。她说，是啊，我怎么就没想到了，还是不对啊，我怎么让他们愿意帮我分享了，玩的好的闺蜜朋友，咱可以让他们帮忙分享，但更多的人咱开不了口啊。我敲了她脑袋一下，真是笨的可爱，这世上哪有那么多人免费给你帮忙的啊，你得给他们好处啊，你刚才让我帮你支招，说愿意跟我分钱，为啥就不能给他们分钱了。比如你编辑设计好内容，只是希望他们帮你分享下，他们购买可以直接优惠多少钱或者发红包啥的。如果你想他们变成你的业务员，那就直接给底价或者分成给他们，你或者厂家一键代发货就可以了，他们还是只要动动手指分享就可以了，不影响他们的正常的工作生活啥的。其二，你不是到线下相关实体店和卖场转了一圈吗，有没有留下联系方式，即使没留下也没关系，拿着你的样品再上门逐一去拜访，告诉他们你有这个产品，一手货源，给底价，让他们上样去卖啊。当然你得设置好市场零售价和渠道批发价，两个价格不能乱套，这是基本规则。这样你就零售、批发两不误，线上线下两块都可以做了。当然你想把这个单品市场放大，那还得大力宣传炒作一把，得把势造出来，要跟厂家谈，得借势。甚至也可以注册商标打自己的品牌，当然前期，我不建议你这么商业化运作，先做做批发零售就可以了。她说，线下这些开店的老板，精明的很，未必愿意跟我拿货，再者上门去专门买这个的估计也不多啊 。我说，这个问题要解决，也很简单，其实线上线下是一样的，一是分钱，这个设置好底价即可，他们卖了，能赚多少一目了然；二是看数据，无非就是担心卖不动吗，你朋友圈可以把你这些天的真实订单数据公布出去，也可以整理成文档给这些老板看。三是他们担心买不动，那你就打消他们的顾虑啊，比如有人在微信上给你下订单的，你可以让他们到附近的店子去取啊，然后他们照样可以分成啊（这个搞法有点类似于现在的社区团购模式了，哈哈，当时一四年左右是没有社区团购这个模式的）。再者，有些人是比较传统的，非得要看到实物才愿意下单的，你也可以让他们直接去上样的店子体验啊，这不就有了顾客上门和订单吗，说不定还能给合作的店子带来其他销售的转换，你说他们干嘛拒绝跟你合作啊。你先去试，他们要啥，你给啥就好，实际上无非是让他们找到信心就好。如果还搞不定，我再给你支招，反正是有办法解决的，这点你不用担心，尽管去执行好了。还有就是你得不断去发现、挖掘这些新奇特的新产品，或者多琢磨下，是否可以在现有产品上添加其他功能，比如充电宝或者手机壳还能不能添加其他功能，让它更受欢迎和追捧了。不要担心做不出来，在咱们国家，只要你有成熟靠谱的想法和点子，工厂就一定能做出来的，前期并不需要你批量生产，打样就好。样品出来，拍摄好产品、做好文案，先朋友圈发出去，就可以预售。你单纯靠一两个单品，或者万年不变的功能是不可能持续的，那也就象前面一样，玩一波就没了。她说，这主意和点子不错，你让我这么操作，我肯定是没问题的，不复杂，我这就去执行。不过，操作过程中我有啥不懂的，找你，你可不能躲我，不能嫌弃我来烦你了。好吧，我投降，你去执行吧，你有啥不懂的，咱知无不言可以了吧，我的小姑奶奶，咱怎么感觉反而被这小丫头给套进去了。小周靠这种新奇特的黑科技产品能玩出啥花样了，明天精彩继续。
作者：刘思维
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