无论是在景区中卖东西还是日常的产品销售，研究的都是目标客群的消费心理。过去设计者把景区本身当成一个产品销售，获得的收益大部分来自门票；现在设计者开始把景区当成一个产品销售平台，在景区中销售各种产品，收益是所有产品的总和。
旅游产品与一般的工业产品不同，工业产品有固定的成本价格，我们需要在高于成本价的基础上卖尽可能多的产品；而旅游产品的销售逻辑是在量价之间取得平衡，它就像一座每天都需远航的船，船票越便宜越有可能获得越多的顾客，当旅客到达一定数量船会过载，就需要用提高船票价格来控制上船人数，有的船即使再便宜也没人来或者很少人来，此时最好的办法就是免费开放，只要有人上船就不愁在船上卖个午餐给他……
一些品牌价值很高的景区往往处于过载的情况下，因此他们不但不需要免费开放，有时还需要通过提高门票价格控制上船人数，比如黄金周的迪士尼、环球影城、泰山、张家界等；但更多的景区都处在空船航行状态，此时越是舍不得那低的可怜的门票价格，越是没有人来，越是冷清，越是无人消费，但凡这种自身承载力高又很难获客的景区都可以考虑通过免费开放的方式先获取客源，只要有足够的游客上船，动辄大几小时的封闭式大型主场消费场景全由景区方掌控，别人八个门的开放式商店都有办法让人们在那里吃喝玩乐一条龙消费，你这拉着一船中途下不了船的金主，赚不到钱是不是得从自身找原因了？
很多景区就是过不了那几十块门票的砍，觉得景区游客已经少的可怜了，再免费开放，连那几十块的钱都赚不到了。这时候建议你想想腾讯是不是免费的？淘宝是不是免费的？王者荣耀是不是免费的？现在商场打扮的花枝招展的免费供顾客停车、拍照、玩游戏又是为什么？甚至很多app只要拉人头，都直接返现，这又是为什么？因为“免费的才是最贵的”，当数量足够大边际成本就被无限摊薄，数量足够大必然可以获得一定比例的付费用户，我们需要做的只有两点，1获取足够多的用户，2提供付费类产品。
下面举几个通过景区二消产品销售获得收益的例子。
景区生财之道之卖“福”字
北京有一个恭王府，据说原来是和珅住过的宅子，有一老板把这个景点承包下来，他只做一件事，就是卖福字，怎么卖呢？游客来到这个景区门票是免费的，这就尽可能多的获得客流量，那么收益是怎么来的呢？从导游团的消费中获得。
导游的话术及活动路径是这样，他带着一团游客先参观前院，讲述这里发生的故事，包括和珅是怎么平步青云最后“财”富五车的，然后门上挂着一巨大的福字，据说是皇上恩赐的（当然不可能是真迹），上面没有标价，他说这是无价品不卖，然后往前走有另一很大的福字挂树上，标价十九万八，导游说这福字卖的太贵了，一年也就卖出去十个八个大的，（这就是在树立价格标的）再往前走，有一中等大小的福字，标价一千九百八，这时候游客中就有心动的了，然后再往前走逐渐变小福字，价格也有几百几十几块的，为了家人祈福，最次的也会花九块八买个小的拿回家。 这就是这个老板的生财之道。
这个例子抓住了人们大部分都想发财的心理，只需要付出一点点代价就能保佑自己发财谁会不心动呢？
景区生财之道之“不想范太岁”
同样这卖福字老板在卖福字前还有一生意是卖太岁雕刻的拓片，大概也是个景点，在那里有一洞，导游也是开始先跟游客讲太岁的故事，然后墙上很多浮雕的太岁图案和对应的生辰八字，基本上游客是可以在上面找到自己对应的生辰八字和哪年犯太岁的（民间传犯太岁的年份会很倒霉），游客可以买不同价位的用不同材质拓下来的太岁图放到家里以解除犯太岁的霉运。比如金粉拓、银粉拓、水墨拓等等。跟着廉价导游团已经来到这个洞了，这个太岁就摆在眼前，别管迷信不迷信，也犯不着为了几块钱倒个霉不是？
虽然这赚钱的方式有些阴损，但也是充分挖掘了游客的心理的，“破财免灾”四个字在中国流传了许久了。
景区生财之道之“卖水杯”
理智的讲在景区中不论卖什么都通常是比正常时贵的，但人刚好都是不那么理智的。很多时候消费的当下就是消费的高兴，或者一时冲动。讲一个去迪士尼的例子，前两年冰雪奇缘刚上映，美轮美奂的视觉效果及姐妹情深的剧情让无数人爱上了艾莎公主，当我在迪士尼玩的时候想着要买点什么东西做个纪念，毕竟已经拥有品牌价值的迪士尼产品与其他那些在哪都有的买的三无产品好太多了，当我走进一家商店，一个艺术家式的外国人认真的在玻璃上雕刻，那些可爱的迪士尼角色就这样在你面前经由这个艺术家的手雕在了玻璃杯上，因为有这个“表演”让那些杯子熠熠生辉起来，人们的抢购热情很高，当然鲜少有人真的等这个艺术家现场制作的杯子，大部分人会选择一个已经做好的杯子，可这个“表演”正是勾起人们购买欲的关键，并且觉得一两百就可以买到艺术家亲手制作的杯子十分值得。
迪士尼在二消产品销售方面真的是一把好手，值得很多景区学习。这个表演+卖杯子的戏码也正是利用人们乐于联想，认为自己买的那个杯子就是这个艺术家之前的杰作，可一个艺术家的产量又怎么能供得上迪士尼游客的购买热情呢？
景区生财之道之“消费场景”
消费场景这个词最为贴切的例子是最近在做的案例鸣沙山月牙泉，这个景区每年有超过两百万以上的游客，景区面积并不大，但人潮汹涌，尤其是一入门就能看到连绵不绝的驼队在眼前的沙山上蹒跚前进，仿佛一下子就从城市进入了另一个世界。骆驼们看起来十分呆萌，很多游客在争先恐后的与之合影留念，仿佛来了鸣沙山没有骑骆驼没有带回一张驼队照就是虚了此行。鸣沙山用壮观的驼队、壮丽的沙山、壮阔的人群向新到的游客展示了一副震撼的“消费场景”画卷，只需消费就能成为这画卷中的一部分，融入其中。
在景区中制造“消费场景”是促进游客消费的有效手段，通过游客的好奇心、虚荣心、攀比心、好胜心、同理心……所有可能产生情绪波动的场景都可以最终被设计成“消费场景”，只要游客“动情”即抑制了理性思考能力，极易发生“冲动消费”。
景区生财之道之“摔碗酒”
摔碗酒起初在西安市一些景点开始兴起，后来开始风靡全国。卖酒者只需要一个桌子，空碗及酒就可以构建一个独特的消费体验，顾客在这里可以体验到那种大碗喝酒、任性摔碗的豪迈感，又可以体会到打破常规摔散怒气的痛快感，一饮一摔，顾客获得了心理上的快感，老板获得了丰厚的利润，这非常像一场多人共同组成的行为艺术表演，需要有观众、表演者及那堆积如山的碎碗山共同组成。如果在“理智”状态下这种喝酒还摔碗的行为着实不是什么好品质，仿佛只有影视剧中的山土匪才会如此，但当这场表演场景已经建立，理智即被感性淹没，所谓真性情有时就是人类最原始的情绪发泄。
结语：
1）任何需要从他人口袋中获取利益的交易都需要了解对方的心理，然后才能“对症下药”促成心甘情愿的交易。
2）景区中的销售尤其需要打破游客的“理智防线”，创造冲动消费的可能。
3）免费是景区抛给游客最有诚意的橄榄枝，先引客来，景区才能施展自己的才华。
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