某企业在A处注册而不在B处注册,其背后一定隐含着资源禀赋、能力、商业逻辑和商业动机。如能识别其背后的动机和逻辑,并仔细判断其合理性和可靠性,对授信评审决策定有裨益。
假定现某央企在贵阳注册一家钢铁企业,靠谱不?可能要打个很大的问号。因为贵州省地处西南区域,本省和周边区域并不盛产铁矿石,且离港口较远,原材料和产成品均运输困难。这样的定位,可能并不需要现场调研,评审人员已知道此企业未来前景并不美妙。无他,其区域定位有误而已,有时,方向错了,再努力也是白费,对企业和个人来说,道理都是一样的。
关于距离与授信决策的联系,我的启蒙老师还是我原在总行做评审时,当时领导的一句话。故事是这样的,某分行上报一煤贸客户,其经营模式是从内蒙古运输煤炭至湖北销售,已续授信多年。记得当时续授信是我受理的,按照传统的逻辑,此客户经营情况还算正常。但领导说了一句话,当煤炭行情好的时候,从内蒙古运输煤炭至湖北,可能是靠谱的;目前,煤炭价格下滑,销售多已困难,盈利空间下滑严重,再从内蒙古运输煤炭至湖北就不靠谱了。后续慢慢体会,才领会到毛利、运输方式等决定了市场空间。当企业毛利较大时,意味着市场空间更大些,当毛利锐减时,市场空间会同时缩小。假定不考虑管理费用和财务费用,认定上述两项费用均为零时,销售费用仅考虑运费,市场空间的最大直径就是毛利/单位运输费用。因为单位毛利较小,运费偏高,导致某些行业,出现蜂窝状产业布局,比如水泥等。
某些产品的特性,也决定了市场空间。比如,停车场,其理论上市场覆盖范围为以停车场为圆心,半径100米。如果再考虑市场拥挤程度,估计不超过半径500米。试想,你为了停车,会经常来回走2里路去停车不,其中可能性是不高的。
通过上述分析,我们就明白了,企业的区域定位、运费及运输方式会导致其市场空间的大小。因此,企业的市场空间是存在边界的,而此边界就决定了其存在天花板。存在天花板的行业是比较可怕的,如果离天花板很近,那企业的生命周期是较短的,有时,可以说越做多会越快的死亡。
这又让我联想到大型设备的产能、使用周期和市场需求,有时,非常可怕的是,企业的产能如果全部达产的话,可以满足全部市场一年的需求(含存量和新增需求),而大型设备使用周期可达到5年或更长的时间,需求的饱和,天花板的到来,对强周期、重资产、专用型企业来说,更多的是绝望和生死考验。比如,当前的工程机械行业,至少也部分存在上述情况。
理论联系实际,再来说说我前年遇到的案例,把分析思路和大家分享,不足之处,请大家拍砖。
案例1:
某西部省会城市区级,新成立一民营企业,主营环保砖生产销售。现向我行申请项目贷款0.7亿元,期限5年。
项目总投1.2亿元,已投0.5亿元。经客户邀请,陪同经营机构去现场调查。现场发现:生产线高度自动化,整个厂区员工不超过30人,现年产40万方环保转,厂区布局,分三块。其中靠近路边,有6层办公楼一座,面积约4万方,后面为生产线厂区(年产40万方环保砖厂区),旁边预留土地可扩建厂区(年产20万方环保砖)。运输方式为货车运输。实际控制人为个人,煤炭起家,煤矿售出后转型到此项目。
分析思路如下:
1.现场调查时,得知每立方环保砖毛利是40元(含折旧)。当地运输成本是0.9元/吨公里。倒推其市场范围应该是以厂区为圆点,辐射50公里以内。此市场定位具有天花板效益,越往后期市场空间越小,项目贷款介入应不太合适。
2.30人员工,建设4万方办公楼,显然不符合常理——人少房多无人住,动机不纯(后续客户承认拟经营办酒店。但工地较偏僻,处于工业园,定位酒店业着实不靠谱)。
3.原材料为粉煤灰,电厂因环保问题,已搬至更远的县城—原材料运距变大了,成本变高了。因产业链实力对比分析,电厂强势,增加的运输费用只能由申请人自己承担了。
4.实际控制人非相关多元化,没有任何相关行业从业经验。后续客户来行里多次,最后一次,问及其现在传统砖价格如何,实际控制人竟不知道。
最后,未介入授信。
案例2:某西部区域,成了铜贸易企业,企业的上游和下游全部注册地在上海浦东新区。
分析如下:铜密度高,运输困难,同水泥等一样,也存在市场空间。即毛利和运输方式、运输费用等决定了市场空间。这也让我们进一步明白,铜行业的集中度低,几乎每个省份都有自己的铜缆企业。估计运费也是其中原因之一。回到案例,上海的铜,不太可能运输到西部地区,再运输到上海。因此,上述铜贸易的资金流、物流是不匹配的,或者说,上述铜贸易企业可能仅仅是过票而已,是否为真实贸易是存疑的。如果介入授信和交易融资业务,授信风险肯定是偏大的。
最后,留个开放性问题给大家,大家网上百度下应该,长沙的远大住工曾拟建“天空之城”,其定位是整体房屋施工供应商,现假定远大住工注册地和经营地都在长沙市,其市场空间是多大?长沙远大住工的产品供应到广西南宁,合适不,还有没有盈利空间?。
上述思考不足之处,请各位大侠,拍砖,再次感谢。
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客户名字与信贷决策
曾有评审前辈说,知道客户的名字,就可以对授信做出八九不离十的准确决策。当时觉得,不免有些夸张。今天想来,还是有道理。知道了客户的名字,可以间接知道很多信息。比如,查查工商登记,可以知道行业,经营地址,股东背景,成立时间,企业参控股的企业等。也可基本了解客户有无负面信息(百度,企信宝等。)
信贷决策主要是依托财务视角,担保视角,商业视角,行业视角,产品视角(方案设计等)以及区域,时间等因素展开的。
知道了客户的名字,可以知道其成立时间,发展历程,对外投资等大致情况,对企业的发家史等会有个初步的判断。
知道了客户的名字,就可以知道客户的行业定位,通过波特五力模型,价值链分析,商业模式等基本可预测企业的盈利空间范围。也可对企业财报表现有了大致的印象。如企业定位钢铁压延与加工,你就知道它是重资产的,强周期的行业,上游原材料铁矿石集中度高,下游主要为地产,基建,机械,汽车等行业,也为强周期行业,当前经营情况多不理想。如果你了解钢铁行业,也估计已知道企业盈利的空间范围了。
知道了客户的名字,你可以了解到客户的股权结构。并基于其历史积累情况,判断出股东的地位,资源,能力等。
知道了企业的名字,你可以问问百度等外部搜索渠道,了解企业的负面消息。
知道了企业的名字,你可以知道企业的办公地址和生产地址,基于对全国和区域内优劣势行业判断的经验积累,可知道企业当前和未来生存的状态。
因此,知道客户名字,至少能了解行业情况,商业模式,区域等因素,对授信决能有一个初步的认识和体会。但这一切,都基于你历史积累的深度和广度。
可见,企业的名字蕴含的信息量真的很丰富。
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