《北方农资》记者 甄素娟
“面对经济形势下行、市场持续低迷、竞争空前激烈等严峻形势,鲁西集团坚持'利用智慧园区优势战略’、'强化集团周边市场网络策略’、'差异化、高效化发展规划’,强化品牌提升、产品升级和销售网络建设,与经销商和营销团队共同努力,销售取得优异成绩”,7月12日,在山东聊城,“智慧园区·'智’造鲁西——2017鲁西集团核心经销商峰会”上,来自全国400余名核心经销商代表,共同感受鲁西安全、绿色、可持续发展战略优势,坚定合作信心。
峰会现场
据悉,为迎合当前国家环保及行业新趋势,鲁西集团结合智慧化园区建设和自身优势,帮助经销商提高市场竞争力,共同研讨下一步发展方向与操作思路。鲁西集团副总经理、化工与化肥事业集团总经理张金林,鲁西集团总经理助理、总工程师、化工与化肥事业集团副总经理杨本华,化工与化肥事业集团副总经理、化肥事业部部长刘玉才,化工与化肥事业集团化肥事业部党总支书记陈会军,化工与化肥事业集团化肥事业部副部长王新昌等领导与会。
张金林
“当前农资行业竞争日趋激烈,且更加持久,产品集中度越来越高,品牌化格局逐步形成”,张金林认为,企业应该顺应规律、顺应趋势,不断创新、不断探索、不断跟进,依托搭大品牌平台,找准自己的位置,找到自己的增长点,找好自己的优势,在市场竞争中赢得不败之地。“齐聚鲁西、共商大计”就是为了把“鲁西品牌”做的更大、更强。
张金林介绍,鲁西集团目前总资产276亿元,职工13000余人,拥有化肥、煤化工、氟硅盐、新材料、设计研发、化工装备、化工工程、新能源装备、催化剂、金融等产业板块。近年来,鲁西积极响应国家“调结构、转方式”号召,充分发挥集设计研发、制造安装、运行管理、创新提升于一体的发展优势,注重创新,不断调整产品结构,集中精力开展特色化工园区建设。面对经济形势下行、市场持续低迷、竞争空前激烈等严峻形势,鲁西集团坚持“利用智慧园区优势战略”、“强化集团周边市场网络战略”、“差异化、高效化发展战略”,强化品牌提升、产品升级和销售网络建设。
未来,鲁西集团将结合当前社会大环境,从产品、渠道、营销等方面不断优化升级,提升品牌影响力和核心竞争力。
杨本华
杨本华就鲁西智慧园区情况及成果进行阐述。鲁西工业园区于2004年开工建设,目前,化工园区建成和在建面积达7平方公里,形成较为完善的相互关联产品链条,走出了一条“一体化、集约化、园区化、智能化”的科学健康发展之路。工业园区已经打造成集智慧环保、智慧安全、智慧能源、智慧电商、智慧物流为一体的智慧化园区。智慧鲁西在行业中的优势逐步显现。
刘玉才
鲁西集团在市场竞争中不断探索、创新,鲁西化肥借助集团产业链优势,发展循环经济,将产品做到最好、成本最低、质量和效果进一步提升;复合肥板块发展前景良好。刘玉才为与会者详细介绍鲁西复合肥发展规划。
鲁西化肥事业部隶属于鲁西化工与化肥事业集团,有五套生产装置。在园区外装置有第五化肥有限公司和西厂;园区内有硝基肥装置、硝酸硝铵装置和即将投产的硝酸铵钙装置。现有员工1419人,其中研究生11人,专科以上学历523人,高中及中专学历625人。
鲁西复合肥现有产品为:硝基肥、硫基肥、尿基肥、氯基肥、水溶肥、液体肥等六大系列,腐植酸、脲甲醛、缓释肥、根际肥、中微量、脲硫酸等六大单品,抗爆剂、增效剂等六大助剂和一个电商爆品控失肥,即6661部队。
近期,鲁西化肥将着力新品开发。其中,固体水溶肥方面,5万吨固体水溶肥正在施工;功能性液体肥方面,将会针对性加入某些具有杀菌效果的特定物质,使肥料具有杀菌作用;生物菌肥方面,500吨生物菌肥项目正按计划施工;有机-无机复混肥方面,研发既含有机质又含适量化肥的复混肥;环保性、健康性肥料方面,将活化腐植酸作用发挥极致,不断完善研发环保肥、健康肥;高塔全水溶肥料方面,为滴灌或喷灌用户提供较为经济的差异化肥料品种。
刘玉才强调,强化周边市场是战略性决策,与智慧园区发展战略同步;周边市场是资源整合最具优势的区域。
王新昌
王新昌就鲁西化肥销售做主题报告,他首先分析鲁西产品特色及差异化需求。山东聊城鲁西化工第五化肥有限公司80万吨、五厂西厂30万吨、山东聊城鲁西硝基复肥有限公司100万吨磷复肥等产能可满足市场需求。王新昌表示,面对竞争日益激烈的市场,如果经销商,尤其是核心经销商单纯停留在一买一卖的销售层面,是不能走远的。经销商要与企业一起,在完成任务指标基础上,还要走得更远。
苏子政
终端营销是销售渠道最末端,同时也是企业销售最终目的地,企业只要掌握终端市场就意味着成功。但如何做到终端,掌握终端?营销实战专家、鲁西连锁运营及终端营销模式总策划苏子政为与会者做了详细解答。
他针对“终端实战营销之一直营建设”进行解析。目前,农资销售存在的难点是赊销严重;当前很难再有突破增长量办法;终端商推广能力不强,不主动做活动,依靠多年形成的农民群体赊销;管不了终端商,没有政策不要货,等、靠心理严重;终端商忠诚度很低,还要很大区域,占据你的市场和产品;目前农民专业合作社、种地大户对老的基层销售网络冲击比较大。同时,营销模式及销售方式也发生很大变化。以产品为中心的坐销转变为以渠道为中心的行销,进而转变为以用户为中心的“做”销。
苏子政表示,对于终端营销,很多人存在一个误区,认为终端就是货直接到农户。终端是打破农资营销“最后一公里”;终端营销是搭建一个与消费者面对面沟通的端口,是围绕终端工作而组成的一套管理体系,包括组织方式、运行机制、人员的培养选拔、终端激励与协调、物流配送、产品展示、价格策略、终端宣传、终端包装和促销等多要素的组合。
苏子政介绍,直营建设需要做好前期准备,他从“直营店选址、店员的选择”入手,明确建立市场的位置要是比较成熟的地方及市场连续减量的地方;在区域种植作物相对丰富的地方、店员相对熟悉的地方、交通相对便利的地方。店员要在当地有一点客户资源;部分人有一定销售经验,能做带动;愿意做点事业;能吃苦耐劳;具有物流配送能力。在产品体系及定价上,直营店的专门产品体系(以新型肥料为主);定出产品的统一零售价格及激励体系;产品价格要随着季节和市场波动。
周长太
面对当前竞争激烈的市场,鲁西一直与经销商携手同行,帮助经销商稳步发展。鲁西化肥事业部销售公司处长周长太为与会者宣读优惠销售政策,吸引经销商热情关注。好的产品+好的政策+优秀经销商,开启财富大门。与会经销商现场订货积极,预定肥料产品22.4万吨。
踊跃订货
河南淮阳县豆门乡供销社专营部王华中自2000年与鲁西合作,通过大力发展专卖店、试验示范带动、高频促销服务等方式,将鲁西肥料销售量一次次突破创新高。王华中认为,在市场低迷的大环境下,自己销售逆势而升,与鲁西大品牌、高质量、勤服务不无关系。
纵然时光飞逝,任由万物更迭,鲁西一直与经销商同在。智慧鲁西更坚定经销商合作信心,确保经销商有利润、有市场、有未来。
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