大家好，我是瑞雪，今天，要跟大家聊的这个品牌是虎帮辣酱，先来做个小调研，不知道群里来自天南海北的姐妹们，你们的饮食口味偏好是什么？
我在网上查了一下，酸甜苦辣咸是中国人耳熟能详的五大口味。从整体来看，中国最受欢迎的口味是辣，其次是酸，苦味排第三，有个词，叫做无辣不欢。这种普遍性的需求也催生了一系列的辣椒酱品牌，比如老干妈。是不是大清早看见两罐儿辣酱摆在眼前，一下子非常有食欲？我们先来看一下行业的趋势，权威机构分析，辣椒酱市场有400亿，规模十年内会增长到1500亿，作为领头领头羊的老干妈，目前也只占到了11%，远没有达到绝对垄断的程度，行业老二还没有浮出水面，所以市场大机会很多。2015年，山东鹰巢辣酱厂在与专业营销公司的合作下，推出了一个品牌叫虎帮辣酱，三年多的时间里，虎帮辣酱已经成为辣椒酱里知名度不输给老干妈的品牌。火到什么程度？在李佳琦的直播间里，虎帮辣酱一分钟卖出了20万笔订单，现在虎帮的外卖终端网络已经突破了10万家与。已与70多个连锁餐饮品牌和三万多个商家达成了深度合作的外卖标配，成为火遍全网的网红第一辣酱。他是怎么做到的？我们今天一步一步来拆解。先来回顾一下我们自己熟知的很多品牌，在那个看电视的年代，这些品牌认知大多来自电视广告，那么，商家只有只要有效的控制好少数媒体和少数渠道，就能够形成产品和用户的有效互动。一代一代的明星产品也是这样诞生的，包括老干妈在内。那么，随着互联网时代的到来，广泛的链接取代了中心渠道的绝对支配地位，不同群体有了自己喜好的媒体消费场所和选择，选择逻辑，传统打法基本失效了。2015年，虎邦辣酱就诞生在这样的一个互联网时代里，他们深切的感受到互联网对传统销售模式的冲击，深知之前的道路，已经走不通了。于是创业开始，公司就决定先不考虑什么模式，先找到立足点再说，慢慢的迭代模式。在寻找的过程中，把握两个不做原则，凡是和传统模式一样的不做，凡是和竞品模式一样的不做。既然不不能确定怎么做，先用排除法界定什么不能做，逼自己创新，避免进入传统的思维框架中。这样我想到老王的不做事项清单，实际上，也是减少无意义的时间消耗，集中精力做正确的事。在这个阶段，虎帮辣酱尝试了很多方式，传统电商、校园渠道、内容电商，各种 o to o2015年还是特别火的这个o to o的模式，以及工业园儿、园区食堂等等，一个偶然的机会，他们发现了外卖市场。我们再来看外卖这个赛道的行业趋势，外卖市场是个少有的体量大、增长快、具有趋势红利的市场。2016年全国外卖销售额突破了1600亿元，2017年突破了3000亿元，这意味着消费品零售总额中每花100元就有一元花在了外卖上，体量巨大。与此同时，这个市场目前仍以两位数的速度在迅速增长，其结构还在迅速调整。所以不夸张的说，外卖市场是餐饮行业的又一次革命，外卖市场也是难得一见的具有趋势红利的市场。前前后后经历了半年的时间，通过局部市场的尝试，虎邦辣酱判断这个渠道是非常非常适合他们的。有了行业趋势，接下来我们从产品的角度上来看，虎帮的产品十年磨一剑，目前市面上的辣椒酱，以油泼辣子的工艺最为普及，就就像我们知道的老干妈也是这种工艺。然而虎帮为了适应消费升级的特点，选择了辣度更低、香度更高的黄河流域辣椒作为主原料，采用鲜辣椒低温熬制而成，避免油炸、低盐、低辣，适合新时代人们的饮食需求。在包装上面，围绕现代人快节奏的特点，制作了小包装的产品，一餐一个，即食即器，方便快捷。虎帮上市以来，产品已经迭代了四次，不断的打磨以适应用户以及消费场景的需求。之后我们来看流量，作为客单价并不高的辣椒酱，必须有足够的流量才可以让企业得以生存。那辣椒酱的本质是什么？是解决简单用餐口味寡淡没有食欲的问题。那么这个问题最经常出现的场景在哪里？食堂、学校、办公室。而在场景的选择过程中，我们要特别关注有流量的场景。那么虎帮辣酱与外卖结合之后，我们可以总结这样几个特点，第一，场景匹配，辣酱与简单用餐的场景契合，接受度很高，第二，人群匹配，年轻人集中，愿意尝试新产品，对产品的品质要求高，价格敏感度低，第三，渠道特征匹配，封闭的渠道成本低，风险小，适合创业公司起步。于是，2016年年初，公司正式决定将外卖渠道作为公司的生存战略，全力以赴开战外卖战场，其中底层逻辑也是将关注点放在了场景、人群、流量上。精准的流量思维实际上是互联网时代生存的思维模式。在互联网多变的世界里，如果能精准的找到用户，并掌握其行动轨迹，使用流量思维、大数据思维、用户思维等精准化的思维方式，才可以找到产品的生存发展空间。我们再来看销售环节，半年的时间？虎帮辣酱开发了近2万家终端，然而铺货之后发现动销是个问题，很多商家简单尝试之后很快就把产品下架了，之后，他们就意识到，辣椒酱，不像餐盒儿这类的消耗品，厂家和商家是一个简单的采购关系，而辣椒酱不同，如果不能有效的与商家运营结合，这个产品本身是可有可无的，最后经营的结果也差别会非常大。那么，如何才能与商家深度合作？要具备生态思维、共生思维，就好像我们百行百业的，每一个人与妈妈不凡的结合，就是一定要有这样的共生思维，才能够更好的融入，才能够更好的做的更好。也就是说，在外卖的生态中，我们形成与商家相互依存，你离不开我，我离不开你的合作关系，而非一味的强调自己的核心竞争力。那么，如何才能与商家深度合作？要具备生态思维、共生思维，就好像我们百行百业的，每一个人与妈妈不凡的结合，就是一定要有这样的共生思维，才能够更好的融入，才能够更好的做的更好。也就是说，在外卖的生态中，我们形成与商家相互依存，你离不开我，我离不开你的合作关系，而非一味的强调自己的核心竞争力。以虎帮辣酱在外卖生态中的角色为例，首先，要想清楚辣椒酱对外卖产生的价值，第一，辣辣酱可以有效的延长菜品的寿命，外卖的菜品更多是以简餐为主，而对消费者而言，品种少，口味单一，有辣酱作为搭配，能够提升消费者对菜品的满意度。第二，辣酱，可以更好的提升商家的客单价，在运营复杂程度不高的情况下，更好的摊平经营成本，摊薄商家的流量和配送服务采购费用。找到这样的切入点，才能够和商家更持久的共生下去，粘性也会更强。而在运营产品的时候，辣酱的运营，只有整体的揉到了外卖商家的菜单之中，与外卖商家的整体菜品相结合，平台的活动满减，政策相匹配的时候才能够共存的更好更持久，而不是抱有共生思维，一味的只希望利用好的渠道商，各种资源，那样的这个很很难在这样的一个环境长久的生存下去。最后，我们从服务的环节来看，虎邦在经营外卖渠道的过程中，一直把自己定位一个超级链接者，在外卖这个生态中，希望自己能够互通有无，服务生态。在两年的时间里，他们整合了十余场外卖平台和外卖商家的资源活动。八月以来，虎邦组织了广州、郑州、沈阳等多地的外卖沙龙活动，邀请不同领域的专家对外卖商家进行多角度的知识传播。在各地，虎帮团队也建立起了专门服务于商家的社群，传播外卖知识，对称行业信息，并给商家提供诸如代运营、试图制作、法务、财务等多方面的服务。他们甚至把这些服务作为自己的产品来研究经营，正是这种不断思考、不断创新、不断迭代的精神，才使得虎帮辣酱真正融入到外卖的生态中，形成了自己的商业闭环。那刚刚，实际上也是在用老王的商业飞轮，从产品的定位、流量入口、销售创新、服务多元化等四个板块儿对虎帮辣酱这一品牌做了一个，完整的拆解，那很多人，将虎帮辣酱的成功归功于踩在了外卖市场的红利上。其实，这也是很多人喜欢研究绝招儿，希望通过简化认知来理解问题。但实际上，成功是一个跑通了整个商业闭环之后系统胜出的过程，绝对不是在某个要素，做出了正确的决定，就能够取得成功的。那虎帮辣酱的成功，就是这样的一个过程，表面上看是虎帮选择了一个不错的外卖渠道，踩准了流量入口，实质上能够取得现在的成绩，是很多因素环环相扣，甚至发生了连锁反应叠加之后的结果。好的，那我今天关于虎帮辣酱的案例分析就到这里，感谢大家的聆听，也祝大家周末愉快。
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