文/两又同齐
在《大秧歌》里有这么一个桥段，就是海猫从吴家的柴房逃跑后又回来找吴老爷子联合抗日，吴老爷子发出灵魂一问：八路军连饭都吃不起，怎么保护我们抗日呢？
是的，按照吴老爷子的思维走下去，貌似进入了个死胡同，如何证明八路军是真的为老百姓呢？一个吃饭都成问题的队伍会考虑其他人的感受吗？这个时候你顺着吴老爷子的思路走下去，吴老爷子解释什么精神食粮，什么战略部署反而会越扯越远。而且也越来越虚。
恰恰相反，海猫并没有顺着吴老爷子的思路走，而是另辟蹊径的告诉吴老爷子去想想他是怎么从吴家柴房跑出去的？被大小姐恐吓，被管家捆绑，被家犬撕咬，如果八路军抗日不是真的，那海猫还凭什么敢再回虎头湾呢？就这样的待遇，如果不是上级下达的命令，打死也不敢回来呀！
如此一来，吴老爷子顺着海猫的思路往下走，反而不再纠结八路军有没有饭吃的问题，也不再关注他们如何能够抗日。
海猫之所以能够顺服吴老爷子是在于他能抓住问题的关键，问题的关键在于证明八路军抗日，保护老百姓是真的，至于怎么个抗日法以及如何抗日那就不重要了。
换在我们外贸里来讲，我们跟客户聊天一定要抓住客户关心的关键点。其实很多时候我们都会被客户问道自己是工厂还是贸易商。这对于贸易公司的业务员来说是个很头疼的问题。
就比如我前段时间接触的一个客户，询问完价格，看完公司资质等，然后说准备要样品进行检测，于是跟客户说样品免费但是客户得承担国际运费，发送完样品合同后，客户却迟迟不付款，询问客户原因，客户说是要等到月底才能给消息和决定。
言外之意是客户已经收到很多供应商的报价和样品，可能有的免费邮寄，可能有点跟我们一样让客户承担运费，也有可能有人让客户把样品费和运费一起出了。所以客户需要从里面筛选一些供应商。
等到月底的时候询问客户考虑的结果，客户说我们的资质不符合他们的要求。他们只跟工厂合作。
这个时候如果我们顺着客户得思路想，我们不是工厂，该怎么办呢？说我们不是工厂但是价格有优势？哪里有贸易商的价格比工厂还便宜的呢？是不是进入了一个死胡同？
这个时候如果我们反推一下，客户之所以跟工厂合作是因为觉得工厂价格便宜，但是他没有考虑过很多实际的问题，如果他订单量很大的话，是可以考虑工厂，但是如果只是少量话，工厂愿意接这种小单子吗？
最明显的例子就是，如果我们只是需要一双鞋，我们去跟工厂说我买一双，工厂会卖给你吗？显然，工厂不会欢迎这些散户而且也不愿意接待，因为时间成本耗不起，他们是走批货的。但是如果去零售商店买，你不仅可以挑选款式还可以讨价还价。这就突出了我们贸易公司的优势，我们有很多合作多年的工厂，这些工厂会给我们一个折扣和优惠，自然鉴于以往的合作基础就算量少也愿意供货，但是客户去采购就不一定了。而且价格也不见得便宜。
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