文/两又同齐
最近沟通的阿尔及利亚客户，在起初的谈判从DP转为预付，价格也合适之后，我随后给客户发送了一份合同，结果，没想到，客户来了一个灵魂拷问：'How I trust you?' 愉快的聊天一下子陷入了尴尬。
此时，按照我们常规的谈判思路，遇到这个问题，直接上来就是如下步骤：
1，告诉客户我们的企业规模是多么的大，年产量多少，客户好评多好等等以来证明自己的实力，
2，给客户发送一些产品检测证书，又或者各个国家的质量认证等，让客户相信，质量是没问题的，
3.我们信誓旦旦的跟客户保证，货物绝对没有问题，我们做的是长长久久的生意等等
4，表明客户我们之间有合同，我们按照合同规格给你发货，合同是受法律保护的等等。
然后紧接着就是再一次保证货物没有问题，
当然，更深层次的证明，我们还可以做如下动作：
1，邮寄产品样品给客户检测，
2，让客户安排第三方检测机构来现场做检测再发货
3，客户指定货代仓库验货。
可是往往，当我们一次又一次的给客户发过去这些东西的时候，很多时候客户并没有超我们预期的方向发展，我们将我们所有的资料以及能够证明自己是优质供应商的信息都递交给了客户，结果客户却再也没有回音，那么问题出在哪里呢？其实不是这些话术有问题，而是我们没有在恰当的时候说出来，太过于着急， 一下子把自己的底全都给客户了，客户消化不了，不是我们的这些资料不好，而是我们的药剂量过猛，
就像我们生病抓药，从看病到身体恢复大概需要三四天的用药才可以，如果我们把这三四的药一下子吃到胃里，会出现什么结果呢？看着是省时省力了，其实往往是适得其反。在你抓药的时候，医生是不是还得跟你有个互动，询问你最近的一些症状才会开药单给你，如果一个医生看你一眼，什么也不问，就给你几包药，你敢喝吗？所以，任何一件事情一定是先有心的领会，才会有意的达成。
就好比你在超市里溜达，然后一个销售员上来就告诉你：这个产品对你有多好，质量有保证，等等。’你通常情况下是不是会将物品放下，然后匆匆离开，或许在你自己看的时候，还想买来这，可是听销售员一再保证后，反而不想再看这个产品了。为什么呢？因为销售员没有进行有效的沟通，他只是一再强调产品的好，却不知道你所真正关心的点在哪里，另外一个，其实对于大多数人来说，越是信誓旦旦的保证，越是让人提高心理防范意识。
那么回到起初的问题，我们该如何回答客户这个问题呢：“How I trust you?''
首先，要理解客户的顾虑，和以及询问这个问题的出发点在哪里，是担心资金被骗，还是担心货物质量，又或者是后期的服务是否到位。
其次，一定要询问客户我们该怎么做才能让他觉得放心，而不是我们直接告诉客户以及我们所有的资料发给客户，告诉客户我们绝对是靠谱的，而是要让他开口询问，然后我们再提供资料。给客户一个思考的时间，让客户在一定程度上感觉自己掌握谈判的主动权，一切都是在为他服务。
最后，询问客户还需要其他的什么帮助才能解决他的疑虑。
唯有找到客户所担忧的情况，我们才能对症下药。
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