文/两又同齐
有人问：不知道是什么原因，以前下单量大的客户这两年的下单量明显减少，我该怎么办？
外贸大咖回答：问客户。知道原因后出出对策。
有人咨询：我跟客户前期沟通的都挺好的，但是后来不知道客户为什么没没消息了，你说怎么办？
外贸大咖：问客户，看是哪方面的原因然后解决。
有人问：我的产品在给客户做的时候要不要加上我们公司的标志，加好呢？还是不加好？有的建议加上，有的建议不要加。
外贸大咖：问客户，看客户是否有需要，是否介意，然后做决定。
有人问：做包装的时候我发现加上挡纸板效果更好，是直接加上去还是和客户说一下？
外贸大咖：问客户，客户同意就加，不同意就不加。
有人问：配件不足，是直接找同类替换还是给客户扣除这些配件的金额。
外贸大咖：问客户，让客户自己选择。
有人问：我在给客户邮寄样品的时候要不要贴上我公司的信息，是贴客户的好，还是贴自己公司的信息？
外贸大咖：问客户。看客户是中间商还是最终用户，需要贴上什么信息。
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所以你会发现，我们所有的问题最终需要解决和面对的是：是和我们进行沟通和交流的成交人员。
然而怎么问，又是一个很有学问的问题，针对不同的客户，采取不同的询问方法，即使是很有经验的外贸大咖们，我想他们也有自己拿不下的，摸不清思路的客户。所以，我们是不能用一种方法去应付所有客户的。
当我们知道某人用了一种策略来激发了他之前的客户下了单，于是我们也用同样的语言和邮件去刺激自己的客户，结果，自己的客户却将自己拉黑了。所以即使是抄作业，也是需要一定头脑去筛选的。
而对于怎么去询问客户，让客户开口回答和我们互动，除了了解客户的脾性外，还得讲究方式方法。虽然我们无法从几句话中去判断客户的性格，但是我们可以事先将所有的可能进行整理和预演，这样在和客户进行询问的时候最起码知道自己下一步该往哪里走。
比如开头的第一个问题，客户下单量减少。可能的原因有哪些呢？我们可以一一列举出来：1.自己这边：服务是否到位？利润是不是太高？产品质量有没有把控好？2.客户那边：是不是客户的竞争对手太多？客户市场开始冷淡？客户找到性比价更好的工厂？客户资金出现问题？3.外在因素：政府政策，自然灾害等。
然后针对出现的这些问题，我们该做哪些调整呢？如果是自己的问题，该怎么办呢？能不能调整价格，优化服务，降低利润，如果是客户那边的问题，可以帮上什么忙呢？是否可以协助客户在当地宣传和增加赠品？市场冷淡是否可以加大促销力度等等。然后我们可以做到什么程度，怎么去做这件事情。
有了整体的思路，在得到客户回复的时候我们才有接下去聊的内容和话题。而不是客户回一句后，我们只能说“哦”或者说“我和上级沟通一下”来结束这潦草的没有深度的对话。所以所有开始“问客户”的前提是我们已经预想到是所有的可能和以及需要给出的对策方案，而不是莽撞的去“问”。
我想我们跟客户有的聊和没得聊的主要原因在于我们脑子的存储量以及考虑问题的周密度有关。所以有时候我们要刻意的去训练自己的大脑，让它多运转。而不是因为太废脑子而放弃。
当然，除了存储量还有我们自身的经验也密不可分。遇到的客户多了，练手练的多了，我们自然也会总结一些技巧和方法。然后形成自己的一套理论和做事原则。
所以遇到问题，我们要想的是如何去和客户沟通，而不是因为害怕丢了客户而不敢前行。我们咨询很多人，请教很多经验后，最终问题还是回归到问当事人，看对方怎么想。然后自己怎么应对。
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