文/两又同齐
做外贸越久，我们就慢慢学会了一切淡然和随缘，也学会了拼尽全力后的释然。而且越来越觉得以下几点很有道理。
首先：我们是不可能做到所有客户的。也就是说有些客户我们是注定要学会放弃的，如果我们只是一个普通的公司，那么对于很多需要认证的国家客户我们无论怎么拼尽全力让客户采购，客户也不会来的，因为国家政策的证书限制谁也跨越不了呀。
对于比较大的公司，付款条件会有很多限制，比如DP/DA等等，也许他们的付款对于他们来说习以为常，也有很多企业同意，但是我们普通公司没有那么大的实力去冒那么大的风险，所以，彼此纠缠下去也没有意义，因为对于别人的习以为常，我们却是不可思议。
自然对于比我们弱小的一些谨慎的客户，我们还有一种很不屑的敷衍，觉得太不值得，为了几十美金，几百美金费尽口水和心机，你爱买不买，所以这些客户看我们那么高高在上也会自然选择对他们服务好的零售公司，我们也不会觉得可惜什么，毕竟比起十几万美金的单子，这几十美金有点太不值当了。
所以我们最终成交的是和我们实力以及能力相当的客户。有些注定不是我们的菜，所以学会筛选客户是我们外贸的一种必修功课。
其次，我们越来越知道即使是成交了的客户，也不可能一直保持着合作的关系。
也许在成交初期，我们的利润很好，竞争对手也很少，我们觉得这是一个很有实力的客户，需要好好维护这个客户，然而市场的竞争越来越激烈，价格越来越透明，有些时候不是你维护的不够好，而是在利益面前，谁都会选择对自己来说利润最大化的的合作关系。
就像我们也在不断寻找货优价廉的其他下级供应商一样。所以市场的普遍规律就是你无我有，你有我优，你优我升级的一个系列延伸。我们不可能排除所有的竞争者，同样，客户也不能只相信选择我们这一个供应商。
除了人为的竞争，还有市场和环境的变化也会有一些客户流失，比如因为疫情因素，人们的某种需求会猛增，例如口罩，卫生用品，室内器材等会猛增，然而随着疫情的控制，人们就又会慢慢的增加室外的需求，那么那些做室内产品生意的客户会因为市场变化而选择其他流行产品，如果此时我们还坚持自己以前的做法，那么我们就会自然失去一些客户。
有人走就会有人进入，有的人听说某个产品销售很好，于是很多买家以新手的身份接触这些产品，就像我们更换和拓宽产品链条一样，都在不断的尝试和更新。所以有的时候不是我们价格服务不好，而是市场在转换。
最后，经历过了选择客户，经历过即使合作很好的客户也会流失，我们会更加的清晰认识到提升自我价值的意义。
在外贸市场里沉浮过的很多有经验的业务员会更加明显的感觉到我们的竞争不仅仅只存在于供应商与供应商，还包括公司内部的竞争，同事以及领导之间的业务竞争，你会明白，当你将希望寄托在他人身上的时候是不可控的，你没有业绩时会被打压（认为你是在混工资没业绩），你有业绩更会打压（拿的提成太多，领导会心疼）。
有一句话说的好，所谓的铁饭碗，不是在一个公司吃一辈子饭，而是到哪里都有饭吃，我不是因为带着一个昂贵的手表而让别人认识自己，而是因为一块普通的手表因为被我带过而价值不菲。
所以提升我们的生存技能和自我价值才是不二之选。这样，无论我们走到哪里，都有自己的一席之地。
所以，将客户关系简单化，将人际关系简单化，做好自己，不依附于任何组织和个人，收心冷酷一点，对自己来说未必是件坏事，你认同吗？
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