外贸：大道至简

文/两又同齐

昨天小儿一脸好奇的问到：为什么小兔子一直追着你，而且你将食物放到笼子里后，它就自己跳进笼子了，都不用人追着和拎着。而它就是不听我的话，我一追它就躲起来了。。。

我说你知道我平时是怎么喂小兔子的吗？你们都是直接将菜叶或者食物放到它附近，然后让它自己在那边吃，想吃多少就吃多少，如果它不想吃一些东西的话，你们第二天就再将这些食物直接丢进垃圾桶，如果看到它调皮或者钻进一些旮旯角的地方，就直接揪住它的耳朵揪出来，还要在头上敲打几次才能解恨，是不是？ 

小儿说我是让它长教训，知道有些地方不能去，而且食物放到那它随便吃就行了，多省心。它又不是没有嘴。。

你说得好像很有道理，或许正是因为你省心了所以它不会跟你交心呀！

你发现我是怎么喂的吗？我每次都是先拿新鲜的叶子喂它，而且每次喂它的时候都是在它吃的正欢的时候把食物往后移动着朝着它的笼子靠近，同时在它吃的时候会轻轻的抚摸它的身体。

这样等它再想吃到同样的新鲜食物的时候就必须去跟着我的方向向前移动才行，久而久之它就习惯了，只要跟着我就会吃到一些它喜欢吃的红萝卜或者是一些刚发芽的嫩草之类的。而且每次吃都是有一定数量的，不能让它一次性吃的太饱，每次都是尝尝鲜但是又有点不过瘾的感觉才可以。所以它现在看到我就会跟着我后边跑，如果你也想让小兔子追着你而不是你追着兔子，那可得用点心了。

这就像如果我想让你回家，我如果直接告诉你该回家了，在你玩的正高兴的时候，你可能并不愿意回去，也不想搭理我， 但是如果我告诉你家里又新添了一个玩具，或者是有你的快递要拿，你是不是就会比我更马不停蹄的往家里跑，小儿不好意思的点点头。

所以，如果我们想让一些人跟着我们的想法走的前提是我们得知道对方喜欢的是什么，然后才能抓住关键的东西引导他们达到我们的目的，而不是仅仅只需要满足对方的需求就可以，需要不断的用对方在乎的东西引导他们，然后再建立起一定的连接按钮才可以。而且这种引导比起恐吓以及威胁起到的效果会更好一些。

其实很多事情的底层逻辑是一样的，我们做外贸也是一样的，我们要做的不是客户需要什么资料，我们直接发过去就可以了，然后等着客户去询问下一个问题或者提出别的意见然后我们再去解释以及配合对方，我们需要的是在与客户交流的同时不断的引导客户向成交的地方移动，可能有的时候需要慢下来打打感情牌，聊聊彼此的爱好以及生活，有的时候又需要快速的将事情往前推进，比如客户说要付款，要打样品的时候，一定要将事情抓紧处理而不是还在慢悠悠的有一句没一句的闲聊。

我们和客户聊的话题可能各不相同，但是话题走向的主旋律一定不要出错，换句话说，我们的方法可能不同，但是目的却只有一个。不同的客户要结合他们不同的喜好，然后采用不同的方法才能达到自己的目的。

如果你看了很多的案例，模仿了很多说辞，但是效果不佳，可能不是给出建议的人的问题，而是我们没有把握好自己客户的性格，特点以及喜好，还有做事的风格。