文/两又同齐
01
记得刚毕业的时候,有一次下班夜晚去出租屋的外面地摊上买菜,有一个妇女给前面的男士顾客称完菜后,价格好像是2.9元,然后商贩给这个男顾客说:“两块九,你给三块得了。”
其实按说这一毛钱也什么,再说那个年代也还没有微信这种电子支付平台。可能这个妇女商贩为了省事直接这么说了。但是这个男顾客听完之后直接说“我不要你家菜了。明明两块九,我凭什么多给你一毛钱呢”
等这个男顾客走了之后,这商贩在那叨叨道:“这男的真小气,一毛钱能干嘛,一个大男人多给一毛怎么了?”。
我听完之后也默默的从她的地摊那走开。不为什么,因为我也觉得如果我是那个顾客,我也记得自己吃亏,感觉自己白花了一毛钱没有得到相对应的价值。
也许这个女商贩再给添加点菜,说三块一,你给三块得了。又或者直接说两块九,让客户决定该如何给,再者自己说直接给两块九,直接给两块五得了。或者这个男顾客心里会好受吧。
把这个思路换到我们的外贸上来,在我们的商品定单价的时候,也许会计算到小数点三位,这个时候在计算总价格的时候。可能会出现2321.9USD,那这会你直接省略小数点后位让客户给2321元要比让客户给2322感觉要好很多吧?当然你说四舍五入让客户给2322,客户也能接受,只是是不是会觉得比2321的印象要差一些?
02
人人都有贪便宜的心理,所以,我们要做的就是让客户觉得自己沾到了便宜,以此,买卖才能做成。让那么一点点咱们实际上咱们并不吃亏。
在我们这小区附近有俩个买烤鸡的,他们的烤法和价格其实都一样,但是A的烤鸡总是比B的多卖一些?为什么呢?因为A卖烤鸡的时间会送赶原路的大车司机一瓶免费的矿泉水,再加上一双筷子。而B总说A不会做生意,这样会赔死的,哪有这样做的呢?连个袋子都需要成本呢?这哪还有利润呢?
但实际上你批发矿泉水的价格划下来也就三毛钱一瓶,再加上筷子,也就四毛钱吧。一只鸡少赚了四毛,但是客户多的可不是四五个。想想,你四毛钱换回来二三十个客户,是不是要比那多挣四毛的人挣的更多呢?
而且给客户的感觉也不一样,他们是路过的大车司机,本来夏天炎热就要买水喝,这买一只鸡连水都有了,还可以卫生的用筷子吃饭,是不是要比买了肉再单独买水要划算很多。而且一次性解决很多问题。这也许就是一站式购物的好处。
那换到我们外贸上来,如果客户在需要我们这的产品的时候需要另外一个商品,咱们这没有,你是直接告诉客户自己这里不是生产,没有这个产品,还是说这个时候尝试帮客户解决其他产品的货源问题更好一些?
如果帮客户找到了货源,那客户是不是会感觉从咱们这下单要比其他地方划算一些呢?而且即使你在里面添加点利润客户也可以理解。毕竟免了他四处询问价格再调配配货物的麻烦。
03
生意说白了就是互惠互利的过程,在这个过程当中,我们尽量为客户做好各种打算,让客户感觉咱为他解决了麻烦而且还因此他沾到了不少便宜。你说他还会放弃你而选择其他供应商吗?有时候看似很小的事情,带来的后果却不可计量。比如那买菜的女商贩,为了一毛钱丢了俩个客户。又比如卖烤鸡的A,看似虽然一只少赚了四毛钱但是客户却越来越多。而且给客户口碑和印象也不可计量。俗话说吃亏是福,在一定程度上是有一定道理的。