乔·吉拉德
推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。--乔·吉拉德
我是最伟大的
1929年我出生在意大利西西里岛,小的时候,成天沿街卖报,在酒吧里替人擦鞋,还做过洗碗工、送货员等,除了在街上所学的之外,似乎没有什么可指望了。一直以来,我都非常感激母亲教给我的道理。因为我患有很严重的口吃,在父亲的眼里,我永远成不了什么大器,所以我和父亲之间的冲突时有发生。当时我真的有点相信父亲的断言了,开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断,她一直鼓励我:“你能行!”因此,可以说,要不是母亲,我可能真的一事无成。
无论到何处演讲,听众们总会问我相同的问题:“乔,你的致胜秘诀是什么?你如何做成每一笔生意的?”无疑,成交是业务员特别感兴趣的一个主题。
理由很充足,因为这是推销中最艰难的部分。毕竟,业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感,或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子,还要设法让他们在虚线上签字,才能分享他们辛苦赚来的钱!
有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生,当他面对手术台上的病人,他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀,如果病人患的是盲肠炎,他切除的绝不会是病人的胆囊。
如果你的生意处在这样一个阶段,那么你就要像这位医生,既已取得了该有的一切资讯,就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉,那就说明你没有抓住客户的心。
但事实上,有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
我曾经有过一次成功的销售经历,那时客户还处在最后的犹豫阶段。
“看来你是喜欢四门式的汽车!”
我这么说并不是在询问,而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意,刚入道的推销员就会过于急躁,无形中就增加了客户的压力,这样一来客户就会放弃。
此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟,以缓和他的情绪。然后问:“你刚刚说想要什么颜色呢?”
如果客户回答“x颜色”,那就表明商谈已经接近成功。
“目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。
因为我利用谈话时间已经准备好订购书,所以就指着客户签名一栏:“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句,因为这种方式太敏感了。
成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说,如果你不想成交,你就无法做成任何一笔生意。想想看,如果这笔交易没有完成的话,客户和你的时间都会浪费掉,你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然,客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识,但是如果没拿到订单,你就领不到佣金,你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑,无功而返。
事实上,销售是非常有趣的工作,而且你可以从中获取报酬!因此,不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍,不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品,但如果不能成交,你所有的努力都白费了。
很多业务员告诉我,每次他们遭到客户拒绝时,其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时,他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝,意味我愈来愈接近成交阶段”时,他们只是在为自己的失败找借口。请记住:在你没把东西卖出去之前,一切都等于零。而在没有成交之前,你什么也没卖出。在销售的过程中,成交是最关键的重点。
多年以前,我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点,除了成交之外。了解我所要传达的主旨后,你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
不过,当客户同意出钱交换你的产品或服务时,才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰,但商品销售是非常复杂的过程,从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
光要求客户在订单上签字是行不通的,无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求,你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
在我看来,做推销工作必须心存这样一个信念:我必须完成每一笔交易,否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
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