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导读
前面两篇,带大家学习了宝岛眼镜作为传统企业是如何实现数字营销的,那么在继商业模式转型,和组织架构调整之后,还有最为重要的一步:人力模型的改变——自洽闭环商业体。
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在自媒体时代,超级个人IP的时代,一个人通过一部手机,就能够通过内容对用户的触达,匹配到产品的目标人群,再利用商业工具的赋能,就可以完成商品的销售和售后,这就是自洽闭环商业体。
比如抖音、快手、知乎、今日头条、微信公众号等,对个人账号都支持开“店铺”的功能,商品可以是有形的,也可以是无形的知识内容。
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在传统的销售模式中,一个完整的销售闭环可能涉及多个部门,去完成广告渠道拓展,广告内容制作与投放,那么销售人员再线下进行销售,客服部进行售后服务与客户维系。对于销售人员,用到的是专业技能与销售技能。
而在宝岛眼镜的商业模式与人力组织架构的变革之下,作为整个商业环节的中心,验光师用一部手机,向上,可以通过内容与社交触达用户,也就是传统意义上的广告投放;向下,还可以用社交继续保持与用户的链接,就能完成一个业务所需要的一整套的商业流程。
相较传统销售模式下必备的专业技能与销售技能外,宝岛眼镜也的确在赋予验光师另外两个技能——声量技能与拉新闭环技能。
只有在社交平台通过个人IP与用户的匹配,才能放大你的声量;在基于IP匹配的社交关系下,才能维持一个长久的链接和关系。
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视光业目前还是需要在线下进行服务,宝岛眼镜也是如此,所以对于新零售三要素的“人、货、场”,“场”还意味着线上场景与线下场景的联动。
不仅是要在线上能够有自洽闭环的能力,更重要的是,通过这样的能力,将顾客引流至线下,进行服务体验,形成良性的线上线下联动。
在宝岛眼镜自洽闭环应用中,有如下三种场景。可以作为传统零售企业做数字营销的参考案例。
01 纯线上——离店服务场景
数据后台会提醒验光师所负责会员的生日,验光师在社交平台上对会员表示生日祝贺。
在这个场景下,一来是加强了双方的社交链接,二来增强了用户对品牌的好感和信任,三会提醒消费者,注意到是否有眼镜产品的消费需求。
02 细分人群的场景——儿童青少年家庭服务场景
宝岛眼镜对于儿童青少年这个人群的关注,也是在响应国家对儿童青少年眼视力持续加强的关注。由于儿童青少年对于自身状况的表达不清晰,对产品没有决策权,所以必须由父母陪同,在整个视光服务的过程中,也是在加强父母对于产品的认知和对品牌的认可。
其实这种由一个人群,带动另一种人群的方式,在商业中还有很多成功的案例。例如西贝,通过在门店免费举办亲子活动,不光带动父母,还能带动朋友、同学、邻居等群体到店,西贝免费举办1.2万场免费亲子活动,带动了18万人次到店消费。
03 细分场地——企业合作服务场景
结合企业有为员工提供福利的需求,宝岛眼镜到企业给员工做免费的筛查,那么对有需求的用户,就可以继续通过线上工具进行持续的跟进。这里体现的也是价值交换的思维。
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