珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
本文是根据戈军珍老师所讲的《与时俱进，适应未来——重构营销模式》录音整理，分为上下两篇，以下内容为上篇。
在快速变化的今天，经营者所面临的经营环境发生了巨大的变化，这种变化会长期伴随着我们，这就是所谓的“新常态”。
竞争无处不在。在市场经济下，任何一个行业都竞争激烈，动保行业竞争同样如此，有商业就有竞争，竞争只会越来越激烈，而不是相反。
产品趋于同质。目前动保行业产品同质化现象越来越严重，在规范的趋势下，绝大多数产品都属于“国标”产品，只有少数具备研发能力的企业，在产品上有一些独到之处，而绝大多数厂家生产的产品属于同质化的产品。
产能严重过剩。无论是生物制品还是化学药品，产能越来越多，生产线越来越多。产能严重过剩，都不饱和。
经营成本激增。经营成本来源于两个，一个来源于人工成本，这几年员工工资翻了好几倍；一个来源于产品实际销售价格在走低，随着用户的变大、成熟，用户的议价能力在增强，同时互联网导致价格信息透明，从而导致了价格的降低。
常规手段无效。常规的销售三种手段：第一种是推销，就是销售人员上门，这种方式效率变得低下；第二种是促销，但是由于没有好的促销动作，通常以折扣、旅游等形式偶尔办个促销活动，到最后所有的促销实际上变成了变向的降价；第三种是赊销，赊销的支撑点应该是高毛利，随着产品销售利润的降低，赊销的风险也在加大。
两级分化严重。做的好的越来越好，做的差的越来越差，这种现象开始出现，未来会更加普遍。
一、传统销售的四种手段
第一是“推销”。推销是客场作战，被动销售。上门是客场，客户是主动，我们所有的动作都是被动的。
第二是“赊销”。风险难控，资金易断。养殖场总是“没钱”，为什么没钱？——行情好的时候在扩大养殖场，行情不好本来就没钱。
第三是“促销”。利润微薄，越来越难。不管你采取什么样的方法促销，最终一条主线就是产品的毛利。这个算清楚，不算清楚不能做，剩下的是形式而已，主线是你有多少空间来做，当空间吸引够了，促销方式的价值才大。
第四是“客情”。没有新意，别人也会。客情一般比的不是能力而是实力，关键你舍不舍得花钱，为什么新员工越来越难，因为没有维护客情的实力，所有的客情都是花钱，所有的关系都是靠钱砸出来的。
二、传统销售的五种思维
第一做小户。小户在整个养殖结构中所占比重越来越低，开发成本越来越高；传统的销售都喜欢做小户，因为做小户更有自豪感，在面子上过得去，受的挫折比较少。现在小户越来越少，我们还用做小户的思维来做大户，是做不了的，这就需要转型，对传统经营者来说这是一个难题。
第二是炒概念。信息越来越明，监管越来越严。随着互联网信息的透明，炒概念越来不好炒。
第三是搞活动。你搞别人也搞，效果越来越差。经常为了旅游地方犯愁，去个地方吧，上个厂家刚搞过活动。客户刚去过。所以效果越来越差。
第四是高返还。吸引小客户，只能短期维持。因为大客户并不是你返还越多，就愿意做，当然返还太低，也不做，大客户现在也拼价格，集团客户招标利润很低。
第五是特效药。期望一针见效，产品包治百病。越是大的厂家越没有特效药，所谓“特效药”的提供者，绝大多数是小厂家，“特效药”的背后很可能是产品不规范，经营这类产品风险极大。
三、传统销售的六大痛点
第一，做不了大户。从小户到大户的关注点是完全不一样的，许多经销商仍然用对付小户的手段去做大户，这是不行的，如果用一种思维解决不同用户的不同痛点，这本身就是问题。
第二，收不来现金。我们这个行业赊销比较多，一到现金很多人不会卖了。赊销是先易后难，现金是先难后易。赊销容易出现三种结果：一是呆死账；二是市场机会损失；三是耗费大量精力。
第三，建不好系统。没有开发客户的系统流程，总是期望所谓的“高手”来开发客户，好的销售系统才是经营成功的保障。
第四，搞不好服务。随着养殖结构的变化，服务的方式和手段也必须发生根本性变化，过去那种简单的“看病开药”的服务方式面对大客户显然有点落后了。
第五，干不掉同行。竞争对手竞争，你竞争他竞争，你促销他促销，你降价他降价，谁也干不掉谁，最后闹得都半死不活的。
第六，特效药困境。经营者把注意力集中在所谓的“特效药”方面，总是期望一针见效或者半针见效的“好产品”，而忽视了其他经营要素。但市场上真正的特效药少之又少，要么是炒概念，要么是不规范。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》《一个兽药人的思考》《一个兽药人的再思考》《破局——动保行业经营管理透视》。
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