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如今的销售越来越难,让销售人员痛苦的是几乎所有的经销商都不缺产品。你和经销商谈产品,你提供的产品经销商都有;你和经销商谈政策,一些竞争厂家的政策比你好得多。于是,销售人员迷茫了……做销售,到底应该怎么做?
经销商既不缺产品,也不缺政策,这是事实。然而,还有另一种事实,那就是看似风光的经销商,他们之间的竞争同样很激烈。经销商不仅要面对由于养殖结构变化所带来的用户需求的变化,还要面对互联网的冲击,以及部分厂家渠道下沉带来的冲击。于是,对自身成长的迷茫成为许多经销商心中的困惑。那么在这种情况下让经销商选择你的唯一理由就是,你能够让经销商感受到你和你的厂家有能力帮助他持续成长。
帮助经销商成长,不能光喊口号,需要从务实的角度去思考,并寻求突破。这就需要从两个路径出发,一是经销商的客户是谁,这些客户有什么痛点,你通过什么样的资源和手段能够帮助经销商解决他的客户痛点,并且比你的竞争者解决得更好;二是经销商的竞争对手是谁,你如何帮助经销商提升竞争力,超越他的竞争对手。这就需要销售人员改变自己只是一个产品销售的角色,重新定位自己的角色。
那么,销售的角色应该是什么?要想让经销商选择你,你的角色定位就是你必须有能力成为帮助经销商成长的顾问。这就需要销售人员具备三种能力:一是发现经销商关键痛点的能力。只有发现经销商的关键痛点,你才可能帮助他消除痛点;二是组织资源并设计解决方案的能力。销售人员要有能力组织公司内部资源和公司可以动用的外部资源,围绕经销商的关键痛点提出解决思路;三是落实解决方案的能力。销售人员要有能力让经销商知道你提供的解决方案是最佳选择,同时帮助经销商落实你的解决方案。
在产品过剩时代,几乎所有的经销商都不欢迎一个喋喋不休的产品推销者,但是任何一个经销商都不会拒绝能够帮助经销商成长,带着解决方案来的优秀顾问。
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作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;5S营销系统创始人;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员;多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解。
擅长领域:农牧企业营销管理咨询指导与实践落地。
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