珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
兽药行业竞争越来越激烈，行业两极分化越来越严重——大企业越来越大，小企业步履艰难。无论是在研发、生产，还是在团队、营销等各个方面，小企业似乎都很难和大企业抗争。小企业在客户开发和人力资源获得方面比大企业花费成本更高，难度更大。同时，由于生产规模普遍较小，也很难在产品成本方面获得优势。
那么，小企业就没有出路了吗？答案是否定的。很简单，因为几乎所有的大企业并非天生就是大企业，几乎都是从小企业逐步成长起来的。尽管时代有所不同，如今的小企业成长速度远不如过去，但是倘若经营对路，仍然有成长的机会。
小企业要想获得成长，其实最不应该采取的就是模仿大企业的做法。各种条件都不能和大企业相比，如果一味模仿大企业的做法，可能会死得更快、更惨。小企业要想在激烈的竞争中存活下来并有所发展，正确的做法是通过市场细分，选择某一细分市场，针对某类客户群体的某个或某些痛点，提供深度的专业化服务，这就需要做好两个改变：市场变小和产品减少。
市场变小。企业越小，越要对市场进行细分，而不是盲目在多个市场进行“全面出击”。有些兽药企业年销售额很少，却涉及猪、反刍、禽、水产等多个市场领域，甚至在每个领域“全面开花”，有电商部、大客户部、渠道部等针对不同类型客户群体的销售团队；在区域市场划分方面更是不切实际——几个人、“几条枪”就想遍布全国，每个人占据一个或几个省，不是“省长”就是“两广总督”，甚至是云、贵、川、滇等几省“封疆大吏”，这种做法极不可取。收缩兵力，缩小市场，集中优势兵力在某一细分市场，针对某类客户进行深度服务才是正道。
产品减少。小企业还有一个特点就是尽管企业很小，但产品不少。有些老板认为企业业绩不好是由于产品品类太少，品种太单一，所以增加生产线，多品类、多品种生产产品成为他们的优先选项，实际上这种做法也不可取。由于企业规模较小，产品品类和品种越多，意味着生产成本也越高，同时，本来就很少的销量会更加分散，每个品种的销量都很小，这样企业任何一个产品都很难在市场中形成竞争力，也很难让目标用户记住某个产品。正确的做法是尽可能减少产品品类和品种，只保留少数和细分市场目标客户关键痛点相关的产品和服务，在此领域进行深耕，为目标客户某些关键痛点提供解决方案，成为该领域的专家。
文章图片如有侵权，请联系删除
联系客服
