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几天前，一家企业老板和我诉说了他的困惑，他说他们有一家合作客户是当地规模较大的白羽肉鸡放养企业，公司和该客户合作了近十年，合作时双方协商的款期是三个月，但从合作开始这个客户基本上就没有按协议执行过，到了回款日期总是一拖再拖，平均结款周期大概在六个月左右，还总是结不利索，每次都是结一部分留一部分，从来没有利利索索的把欠款结清过，就这样断断续续走了下来。但是最近几年，客户欠款周期更是一延再延，并且欠款额度也越来越大，从最初的十几万到几十万，现在的欠款额度已经接近400万，到今年三月底，刚刚结完了2021年6月底前的货款。每要一次账，销售人员需要近40天才能要回一笔款，但每笔款的回款额都少得可怜，从几万到最多十几万。每次要账，客户老板把责任推给了财务人员，而财务人员又是老板的至亲，不是见不到人，就是不接电话。所以，在业务人员眼中，每要一次账，都是一次痛苦的折磨。但是对企业来说，还得不断地给客户供货，小心伺候着，既怕一旦断货，欠款要不回来，又怕逼急了，把这个所谓合作多年的客户丢掉。这样的客户在动保行业并不少见，到底该如何应对，并不是没有答案，而是许多动保企业仍然抱有某些幻想，总觉得做下一个所谓的大客户不容易，如果一旦闹翻了脸，既损失货款，又丢失客户，实在觉得有点可惜，觉得心有不甘。问题的关键是客户一再违背自己的承诺，越来越不讲信誉，雪球滚得越来越大，这样下去难道就能正常维持下去吗？答案显然是否定的，时间拖得越长，欠款额度就会越大，问题的解决就会越来越难。在正常经营中，适时断尾也是非常重要的一种经营策略。适时断尾既能够降低进一步增加损失的风险，又可以抽出时间集中精力寻找更合适的客户，否则尾巴越大越难断掉，既会增加损失，也会错失市场开发的机会，使企业成为“慢性自杀者”。多年来，许多动保企业都是抱着美好的愿望小心翼翼和客户维护着关系，实际上客户并不买账。久而久之，他们认为他们所有的行为都是正常的，所有对供应商的不公平都是应该的，把不讲道理、不讲信誉，变得理直气壮。在过去，企业产品毛利还算可以，维持这种不平等关系还承受得起；而如今产品毛利变低，一旦出现问题，对企业的损害巨大。所以，企业应该静下来思考，这样的客户该不该陪他们玩下去？
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本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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