珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
前几天，看到有人转发一条培训课程广告“大客户销售技巧与话术”，乍一看，题目似乎挺吸引人，细一想，其实真的有点扯。
由于养殖结构发生了明显的变化，大客户在养殖结构中的占比也越来越高，在动保企业，开发大客户已经成为企业业绩持续成长绕不开的话题。但是，如何开发大客户，许多中小动保企业都是一头雾水，摸不着头脑。正是在此背景下，一些所谓的以技巧和话术为主题的培训课程，似乎成为这些中小企业的“救命稻草”。
然而，依靠所谓的话术和技巧去开发大客户，这种行为能走得通吗？答案显然是否定的。大客户之所以能成为大客户，其战略眼光和专业能力都有过人之处，再加上他们阅人无数，岂能被区区话术和技巧就拿下？这也有点太小瞧人了吧！
既然如此，为什么此类话题仍然在动保行业中有一定市场？甚至被某些人热捧？这只有一种解释：正好迎合了某些人得病乱求医的心理。投入成本也不高，也没有什么试错成本——不用担心丢失大客户，因为压根儿就没有一个像样的大客户。抱着试试看的心理，万一成了呢？
开发大客户，离不开两个关键：企业实力和个人能力。
中国传统文化讲究门当户对，和大客户打交道，供应商必然具备和大客户相匹配的对等的实力，这体现在三个要素，即规模、品牌和低价。也就是说作为大客户的供应商，企业必须有一定的规模，对供应商硬件规模要求也是大客户采购时的标配；有一定规模还要有一定的品牌知名度；同时，能比竞争对手提供更低价格和更优质的产品。否则，即使你的规模大，品牌地位强，如果价格比对手高，中标机会也较低。
在供应商具备大客户要求的实力的前提下，销售人员的个人能力就显得尤为重要。销售人员个人能力主要体现在两个方面：会来事儿和会干事儿。所谓会来事儿，就是让每个和你打交道的角色都对你放心；所谓会干事儿，就是销售人员具备和大客户打交道时所必须的相关知识和技能，在销售过程中有能力帮助客户解决某些问题，创造价值。
所以，少抠些话术和技巧，在企业实力打造和员工能力提升上多下些功夫，才是出路。
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