戈军珍：新时代优秀销售经理的十项必备素质

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每一位优秀的销售经理都有自己的独特之处，但是除了个性之外，他们还有不少共同点，总的来说，新时代优秀的销售经理一般都具备以下十项素质。

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一、熟悉行业

要想成为优秀的销售经理，必须要熟悉所在行业的竞争格局、客户结构和产业趋势。熟悉竞争格局能够更好的结合企业的营销策略制定出更适合自己的销售策略，让自己能够在竞争中处于不败的地位；熟悉客户结构可以清晰的明确哪一类客户是属于自己的客户，精准的定位客户才能更好的服务客户；熟悉产业趋势才能够洞悉未来发展的方向，只有做符合发展方向的事情才会更有前途。  

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二、赚钱欲望

有赚钱的欲望才会有更大的动力。优秀的销售经理对赚钱的欲望一定要比普通的销售人员大得多，这才是他们能够坚持在销售道路上做得更好的动力。如果没有了赚钱的欲望，工作中就失去了动力，这样的人不仅不能够成为优秀的销售经理，甚至连销售这项工作就不适合。

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三、相信自己

相信自己是成功的基石，因为自信是一种力量，可以点燃拼搏之心。作为优秀的销售经理，相信自己不仅仅是指自信，还要相信公司的产品。相信自己，就会坚定的认为自己可以做的更好；相信公司的产品，就会认为自己销售的产品能够真真切切的为客户解决问题，创造价值。只有这样，在面对客户时心中才能更有底气，介绍产品时才能更让客户信服，在追求成功的道路上才会更有动力。

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四、逆向思考

所谓逆向思考，就是要站在客户的立场去思考问题。一些问题如果站在客户的角度去思考，解决起来就会简单许多，因为客户购买产品的动机是为了解决问题，产品本身不是最重要的，如何解决他们的问题才是客户真正关注的。要想能够真正站在客户的立场去思考问题，就要求销售经理要熟悉客户的工作场景，并通过工作场景分析出客户在工作中存在哪些问题，清楚的知道客户需要什么。

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五、坚持不懈

坚持不懈往往是成功的代名词，作为一名优秀的销售经理应该具备坚持不懈的品质。销售工作从来不是一帆风顺，在和客户沟通初级碰壁和否定是常见的，不能因为在一两次的沟通后没有达到自己想要的效果就轻言放弃，只有坚持不懈，才会有收获，才能一步步走向成功。

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六、关系建立

做销售就是一个与人打交道的工作，建立良好的关系有利于工作的顺利进行。优秀的销售经理不仅要与客户建立良好关系，还要和同事、同行建立良好关系。良好的关系是做事情的润滑剂，可以有助于销售经理在工作中得到多方的支持，集思广益有时候可以使复杂的事情变得简单。

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七、服务精神

优秀的销售经理一定要有服务精神，因为销售不仅仅是卖产品，而是要把服务贯穿于始终。服务不仅仅是以围绕产品销售来进行技术服务，而是要完全覆盖售前、售中和售后，以帮助客户达成经营目标为主线进行多种形式的服务。服务在客户心理可分为五个层级，即规范、满意、惊喜、感动和感激，如果对客户的服务让对方达到了感激的层级，那销售工作做起来就会顺畅许多。

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八、严格自律

自律是区别普通和优秀的重要因素之一，优秀的销售经理一般对自己的要求都非常严格。由于销售工作性质的原因，销售经理在工作时间上有较大的自主性，工作时间和事项大多数都是由自己进行安排的，并且没有人会时时监督着，如果不能够严格自律就容易导致懈怠。只有做到严格自律，才能更好的管理自己，自觉的完成工作，在销售经理这个岗位上变得更优秀。

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九、善用资源

一个人所拥有的资源是有限的，善于利用资源才能让自己变得更优秀。优秀的销售经理非常清楚自己有哪些资源，公司有哪些资源，他们会充分结合各种资源来提升业绩。销售是一项竞争和合作并存的工作，合作就是要善于利用各方资源。资源可以是企业内部的，例如跨部门合作、高层的支持、同事的户互助；资源也可以是外部的，如同领域其他行业人员的交流、业内专家的帮助等。利用的资源越多，汲取的能量越多，自身的价值就会越大，业绩自然也会更好。

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十、善于学习

优秀的销售经理都有很强的学习能力。因为他们知道能够适应快速变化竞争环境的不是经验，而是持续学习的能力，他们会通过不断学习总结、分析思考来提升自己。同时优秀的销售经理总是喜欢分享，因此无论是在组织内部，还是在行业中其他场合，他们总是抱有开放的态度，分享他们的知识、观点、经验以及教训，他们深知分享的本质就是交换，分享是相互的，在分享的同时也可以吸收别人的经验。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。

擅长领域：农牧企业营销管理咨询指导与实践落地