为什么销售目标总是离你差一点

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

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你是否有这样的困惑：每天工作排得很满，但似乎业绩并不理想？你所达到的目标总是与设定的差一点？你的现有客户出业绩很是困难，潜在客户似乎并不怎么需要你？这些问题的出现，到底是什么原因呢？

生活中有很多体现因果关系的情况：如果你不给植物浇水，那么它们就会枯萎死去；如果你不努力注意饮食、运动，那么身体就会肥胖或亚健康；如果你不加满油，那么你的汽车就可能停在半路上。

一、销售渠道不畅通

销售工作也有相似的因果情形：如果你不持续有效的开发客户，那么你的销售渠道肯定不通畅，销售周期就会慢慢变长。当然，如果老客户再没有更好的方法维护，则销售一定不会尽如人意。

最近的一个咨询客户老板，做五金件加工生意，去年完成1亿销售额，在与他的谈话沟通中了解到，他有1000多个大小不同的客户，能保证每月的订单量，但他依然保持着每天晚上搜集客户信息，联系新客户开发新客户的动作，每天都没有间断过，他说他一直都有危机感。

听完这位老板的话，让我们不由得坚信，想要业绩持续的上升，必须努力持续有效的开发客户；想要保证销售渠道的畅通，必须持续有效地开发客户。

二、现实的销售活动

我们都知道要想达成销售目标，需要分辨出应该开发的优质客户名单，提升销售技巧、销售策略等。但在现实的销售活动中，通常会变成“短期的销售冲刺”。销售部门或销售人员会为了达成目标，而只看重眼前能有什么办法短时间内达成销售。殊不知，每一次这样动作的背后都会让下一次更加艰难。

三、你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售吗？

1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士做了一个“棉花糖实验”：他将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每人一颗棉花糖，然后告诉这些孩子们他将离开20分钟，等他回来之后，如果没有吃掉手里的这颗棉花糖，就会再得到一颗。

假设你现在只有四岁，你会怎么做？一些孩子吃掉了手里的这颗棉花糖，而有一些孩子耐心的等待博士回来。米舍尔博士并没有就此终止这个实验，而是继续跟踪研究这些孩子之后的学习和生活，他惊人的发现，这些耐心等待没有立即吃掉棉花糖的孩子们，在美国高考的成绩比那些立即吃掉棉花糖的孩子高出200多分，而且这些孩子的社交能力也更强，在个人专业方面取得了更大的成就，这些孩子体现出来的是一种“延迟满足”的情商技能。

这个实验与我们开发客户和销售成功有什么关系吗？我们会发现，不懂得延迟满足的销售人员，很容易沮丧，受到打击。如果在开发客户的过程中耗费了很多精力，却依然没有成效，则很容易放弃。当他们的即时满足心理无法得到满足时，业务拓展活动就会陷入停滞的状态。

即时满足心理所造成的另一个问题就是会让销售人员急功近利，缺乏充分的准备和详尽的分析，没有在客户开发上仔细推敲客户开发的策略。同时还会让销售人员一直处于思维混乱、感觉非常忙碌的状态，因为他们没有静下来制定详细的销售计划，从而使得工作变得更加低效。

所以，要想保证每月达成销售目标，需要我们持续有效地开发客户，做一个“延迟满足”的销售，在客户开发与客户维护上多下些功夫。

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作者 | 吕梓陌，珍谋钧略企业管理咨询机构合伙人；曾就职于百安居、当当网，世界五百强、上市企业HRD；民营企业运营总经理；高级咨询顾问、培训讲师；职业形象礼仪讲师；高级人力资源管理师。

擅长领域：人力资源系统建设、企业培训体系搭建、团队学习效果评估与提升辅导。

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