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2023年前三个季度已经结束了，总体来看今年动保行业的日子不好过，由于养殖业持续低迷，对动保产品的需求不旺，再加上新版兽药GMP的实施，使许多企业在硬件投入上和过去相比增加了许多，直接导致企业的生产成本增加。受这些因素的影响，今年前三季度整个动保行业盈利能力整体呈下滑趋势。一些头部企业由于在集团客户的市场占有率较高，销售虽然没有下降，但是盈利能力却在下降。对于在兽药行业中占绝大多数的中小企业，这是销售和盈利双双下降，有些企业甚至出现了亏损的状况。过去的已经成为事实，无法更改，今年还剩最后一个季度，企业应该在哪些方向上发力呢？笔者的建议是要做好冲刺、收款和规划这三件事。冲刺。每年的最后一个季度，对动保行业来说都是一年中的旺季，尽管今年整体需求不旺，但是相对前三个季度来讲，第四个季度仍属于旺季。做好业绩冲刺是本季度的首要工作，那么该如何做好业绩冲刺呢？主要是围绕客户、产品和员工这三个维度展开。首先，要对客户进行分类，针对不同类型客户的需求设计个性化促销方案，既要有灵活性，更要有时效性，避免“大水漫灌式”的促销方式；其次，尽可能选择应季产品同时也是公司重点推广的产品进行促销，这样做的好处是既能提高公司核心产品的市场占有率，又能使产品尽快的在用户中使用，避免只是做简单的产品库存转移；最后，必须要调动内部员工的积极性，企业可以采取一些针对性的激励措施，有效调动员工的积极性，使员工愿意在冲刺中冲锋陷阵。收款。赊销已经成为动保行业的普遍现象，由于下游养殖业的不景气，今年收款成为动保企业的普遍性难题，要账难成为挥不去的阴影。中国人有一个普遍的习惯，赊销不过年关，年底之前回款是约定成俗的习惯。对于企业来说，回款和销售同样重要，现金就是企业的血液，一旦出现断裂，企业就会出现大的问题，所以回款也是销售的终极目标。做好收款，要注意这三个问题：一是首先要对那些一而再再而三违反回款承诺的客户坚决断尾，避免尾巴越大要账越难的情况出现；二是新开发客户再做赊销时，一定要审慎，做好对客户的评估，不要盲目赊销；三是对那些有合同约定时限的客户要时刻提醒、不断督促，一旦客户违反合同约定，就要采取果断的措施。规划。第四季度也是一些规范的企业开始制定下一年度规划的时机，一般情况下十月份就要开始启动年度规划，十一月底要完成初步规划，十二月底之前要定稿并公布实施。做好年度规划，首先，要避免“拍脑袋”的现象，而是要对未来的经营环境进行分析，对企业上一年度的经营数据进行梳理，同时要思考自身现有的资源、能力以及未来可能拥有的资源和能力，在这些要素的基础上设定下一年度的经营目标；其次，要围绕着经营目标制定切实可行的经营策略，避免“假大空”；第三，要针对经营策略的落地制定关键行动计划——由谁在什么时间如何完成，完成评价的标准是什么；最后，要为关键行动配置资源，保障关键行动能够正常落实下去。
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本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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