有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。
有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。 文章完整目录 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 二、滚滚红尘:爱恨情缘未了愁 三、恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇 四、漫漫征途:相敬如宾偕白头 一、茫茫人海:不是冤家不牵手
制造商和经销商,都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘记,有时候的“擦肩”必然回首。所有的牵手和分手,其实都是“利益”当头。
制造商和经销商,双方就是一对“冤家”——商业路上磕磕绊绊,合作过程争争吵吵,利益途中分分合合;相互依赖,不能交心;相互利用,各怀戒心;相互扶助,各有私心……在商业旅途中,虽有诸多纷争,但双方似乎谁也离不开谁:制造商产品进入消费者群体,需要经销商当“先锋”;经销商要想活得好,需要制造商提供“武器”支持与“后方”支持。二者之间在面对共同的“客户”时,似乎谁也离不开谁。
制造商和经销商之间,既有合作也有竞争。由于二者各自优势不同,且双方的优势能够互补,所以二者之间必须进行合作。制造商的优势在于产品和平台,经销商的优势在于市场和客户,这是二者之间进行合作的基础。同时,由于双方的利益诉求,有一定的差异——制造商怕经销商携客户以令制造商,经销商怕制造商绕过经销商和客户直接合作,所以,二者之间互相提防。
从现实情况看,制造商和经销商之间,无论如何都有互补的需求。二者之间有“蜜月”,也有“风雨”,但目前看似乎双方还必须合作。
二、滚滚红尘:爱恨情缘未了愁
既然是“冤家”,就绕不开爱恨情缘。
制造商和经销商,双方结缘,其核心“利益”二字。二者之间的爱恨情缘,基本上都是围绕“利益”展开。
制造商希望经销商“专心”。一般情况下,经销商会和多个制造商进行合作。经销商脚踩N只船,其最拿手的好戏就是让N个制造商“互相竞争”,经销商坐收渔翁之利,就犹如一个漂亮的女士,同时和若干个“绅士”交朋友,看绅士之间如何进行互斗。这也是一大“美景”。这种情况,正是制造商最不愿意看到的,但是制造商也很无奈。因为好的经销商,犹如漂亮的美女一样,是市场上的“稀缺资源”,所以制造商当然不高兴,但还得装高兴。
经销商希望制造商信守承诺。经销商最怕制造商不守承诺,“釜底抽薪”。经销商辛辛苦苦把市场做开,而制造商却说“我准备和别人合作”,犹如美女和他结婚,你给他生了儿子,他却说准备和别人去过。这种情形对经销商来说,是最不愿意看到的结果。
三、恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇
分分合合是制造商和经销商之间常有的事情。
制造商认为经销商“用心不专”,开发市场不力,不能全力以赴,甚至认为经销商“蹲着茅坑不拉屎”,而经销商则认为制造商在“婚前”所承诺的事情“婚后”根本不到位,或者打了折扣……最不可饶恕的是制造商会私下找别人“结婚”,这样双方之间似乎很难“过下去”,最终分手。
分手总是有原因。双方都会互相职责,认为都是对方的错。一般情况下,各说各的理,谁也不饶人。其实,分分合合都是商业场上的正常现象,说白了就是“利益”没有得到平衡或者没有得到契合的结果。也许分手之后,冷静一段时间,就会发现对方的“好处”,双方之间进行再度合作,也是常有的事情。
无论分与合,都是一种需要,但愿双方不要有“深仇大恨”。商场上抬头不见低头见;利益上前世无缘后世来;商途苦短,合作就是缘分;未来可期,分手不要结仇。也许,不久的将来再次合作,也是常有的事情。忘掉过去的不快,多少情缘随风过;看清未来的期望,相逢一笑泯恩仇。
四、漫漫征途:相敬如宾偕白头
制造商和经销商之间虽然磕磕绊绊,但能一直合作下去的也不在少数。
相敬如宾,这是双方坚持合作的秘笈。无论是制造商,还是经销商,必须把对方当作生意途中的知音,各自发挥自己的长处,互相尊重,共同努力,风险共担,利益共享,这样才能合作长久。
店大不要欺客,客大不要欺店。只要是“欺”,无论谁欺谁,终究难长久;只要是“敬”,双方互相尊敬,终能偕白头。
有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。
夫唯不争,谁能与争!
— 完 —
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作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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