企业竞争已贯穿研、产、供、销、售后等企业经营的各个环节，可是好多企业为了获得竞争的比较优势，经营还局限在最后两个环节：销售和售后，诚然这或许能给企业带来短期效益，但是从长期经营看仍然无法从根本上改变被动挨打的竞争态势，如果不改变，出局或许只是早晚的事。所以，企业经营仅仅创造价值是不够的，创造客户价值才是企业经营制胜的王道。
客户对企业的价值体验笔者认为可以分两个层面：
第一， 客户的直接收益
我们的产品必须能够满足客户需求，评价可以从三个维度来看：
1、产品能为客户解决问题
2、解决问题的经济性
3、便利性或者效率
第二， 客户的间接收益
由于使用我方产品提升了客户的竞争优势，评价也可以从三个维度来看：
1、改善了客户的竞争态势
2、提升了客户产品的竞争力
3、使客户获得可持续的比较优势
使客户获得直接收益，这是时下企业都在做的，但是受制于创新能力的限制，大部分企业的竞争基本上还都处于产品同质化条件下的低层次的博弈，具体表现在推销、促销等方面。最终的结果是刺刀见红毫无节制的价格战，价格背离价值，企业为了生存而制假造假。
如何使客户获得直接收益？首先应该是研究和分析客户需求；其次，为客户提供最经济的产品或服务解决方案；最后，提供服务反应要快。时下大部分企业受制于竞争态势，大家都在做，笔者就不再赘述。
从客户体验看，企业要想赢得客户的认同，同质化条件下，要想在客户直接收益上胜出，企业付出的努力程度和客户的体验往往不成正比，有时候即使企业付出百倍的努力，受制于客户的管理、人员、技术等限制，也很难体现出比较优势，所以要想使企业的产品服务优势体现出来，从产品之外着手帮助客户改善经营或许是不错的选择，也就是从客户的间接体验着手。由此可见改善客户的间接价值体验，或许就是我们创造客户价值的关键。
如何通过间接客户价值体验创造客户价值？笔者认为可以从以下几方面着手：
1、 产品+配套产品解决方案
有些时候企业为客户提供的客户产品解决方案，不是产品不好而是受制于客户自身人员素质及软硬条件限制，限制了产品给客户的直接价值体验。比如用药环境、用药剂量大小、操作不当、搭配不当等，通过产品+技术指导、产品+检验、产品+配套产品方案、产品+环境改善方案等配套方案来改善和提高企业产品的核心竞争力。
2、 产品+辅导
帮助客户提升客户员工的职业技能，改善管理水平，通过内部管理能力改善，提高客户服务于客户的能力。
3、 产品+其他解决方案，比如产品+融资等
市场经济不是简单的买卖，更不是简单的输赢。互联网时代，互联才能互通，分享才能共享，共享才能共建，共建才会共赢，共赢才能共荣，共荣才能共进退。竞争没有输赢，只有淘汰，谁干死谁压根就是一个伪命题。所以创造价值是立企之本，创造客户价值才是企业成长之道。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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