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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
本文根据戈军珍老师2018年3月在某企业讲授《构建新商业模式——以顾客为中心的厂商合作模式思考》录音整理，未经本人审阅。
关于厂商合作的课题很少有人触碰，因为这类课题比较麻烦。我是从非常中立的第三方的角度来思考。我讲的“以顾客为中心”中，“顾客”是我们的终端用户，而不是厂家，因为厂家会说“经销商也是顾客”。从专业角度，“经销商也是顾客”这话是不对的。经销商叫做中间商。中间商是买来产品的使用权，是通过出让或转让产品使用权获取利益的人；顾客是买来产品自己使用的人。
厂家和商家最终是从顾客身上赚钱，厂商必须帮助顾客创造价值。顾客是什么？就是你的终端。有人说经销商赚的是厂家的钱，厂家赚的是经销商的钱。这种观点是错的。厂家和商家赚的都是养殖场的钱。所以，厂商的利益是一致的。
以顾客为中心构建厂商新型合作关系，就是以经销商服务的养殖场来设计商业模式。一般有五个步骤：提出顾客价值主张；痛点解决方案设计；盈利模式设计；内部运营系统；外部合作模式。只有第一步“提出顾客价值主张”设计明白了，后面的四个步骤设计起来才会顺利。以顾客为中心的商业模式关键是确定目标顾客，另外了解他存在的问题，也就是了解他的痛点是什么，然后针对痛点设计解决方案、盈利模式、内部运营系统、外部合作模式。
第一步：提出顾客价值主张
首先要确定谁是目标客户。我们服务的目标顾客到底是谁？有经销商说了“我们卖猪用疫苗，服务的顾客就是猪场”。问题是，一个集团客户跟不跟经销商打交道？不跟。每个经销商都要有自己匹配的目标客户。有的经销商擅长做大的养殖场，有的经销商只善于做小的养殖户。不是所有的猪场都是目标顾客，而是适合的才是。当“门当户对”的时候，生意才好做，“门不当户不对”生意非常难做。
我们要解决他们的什么问题？并不是所有的问题都能解决，只能解决我们能解决的，并且比竞争对手更有优势的；我们解决不了的，和竞争对手比没有优势的问题，我们不解决，交给竞争者就够了，因为这个市场不是一家企业或者一个人在玩。
厂商合作之前就要把顾客价值主张，就是为谁、解决什么问题，想清楚。厂家找的经销商，希望这个经销商多大多强。这能做吗？做不了。所以从一开始业务经理找经销商之后，要根据市场需求来设计合作的经销商。假如这个市场都是大规模的猪场，我们找了一群传统的只和小猪场打交道的经销商，这就从一开始设计就错了；如果这个地方都是小猪场，而你非要根据企业战略找经销商做大猪场，这也做不成。
第二步：痛点解决方案设计
我们抓住顾客的痛点。痛点是这个问题的存在使他很难受，使他的效益不好。顾客的痛点非常多，但是对我们来说，不是所有的痛点都是要解决问题的，而是解决我们擅长的问题。我们最擅长的，又是顾客最麻烦的，这我们的优势就大了。我们希望解决的是最难的痛点，但我们不一定有能力。我们要解决的痛点和自身能力匹配，这才有价值。在痛点方案设计上，如何解决这些痛点，采取什么样的方案。方案上，应该以产品和服务为根本，如果离开产品和服务，解决问题就是空中楼阁。
第三步：盈利模式设计
就是说确定盈利来源，从哪个方向上赚钱。
1、针对谁。我们针对的到底是规模养殖场，还是小养殖场。
2、赚什么钱。我们赚的是养殖户的钱，还是第三方的广告，或者其他服务的钱。赚的什么钱有两个问题，第一我们可能有生产资料，比如疫苗，其他化学药品；第二有的企业“反其道而行”，化学药品是免费，赚服务的钱，或服务收费，“反其道”有时候更有效，特别是跟常规药品的竞争。常规药品的竞争，价格是透明的，而服务的价格是算不清的，什么样的服务水平都有。
3、赚多少。垄断的产品和垄断的服务都赚得高，常规产品和常规服务赚得普通。
4、如何才能持续赚钱。这个非常重要，如果是赚一锤子买卖，这个容易，长久的赚，这个设计不容易。
第四步：内部运营系统
内部运营系统即内部组织架构及运营管理。
就是做这些事，我们内部组织架构怎么设计，像有部门的、有团队的，一般团队有十多个人的，都要考虑。另外，这里面还要有个设计，就是经销商和厂家之间分工，有哪些部分经销商不用自己设计，用厂家的技术经理和销售经理来代替。这也是一个好的选择，因为经销商自己设计，招不来那么高水平的人。
运营管理还包括人员素质的配套。如果人员的素质不配套，做这个事做不了或者没有能力去做，我们设计再好都执行不下去。所以提升人员素质，也是未来核心经销商，特别是想做大的经销商必须做的事。有两个方面，一个是参与厂家组织的培训，一个更重要的是自己要有想法。
第五步：外部合作模式
1、选择和谁合作。经销商若和厂家合作，你会发现有好几个厂家，不同的厂家的合作模式不一样。有时候合作伙伴的地位决定了经销商的地位。当合作伙伴的地位很高的时候，我们平台就高了，那我们本身就高了。
2、怎么合作。这个里面是有技巧的，比如说省代、市代，还是县代，还是通路结盟，还是成立合资公司，还是干脆用互联网模式来做。这就是合作模式的设计。我建议是，一个经销商由于你的市场不一样，个人能力和地位不一样，每个经销商都能有自己的想法来和厂家谈，但根本目的是通过合作，到底能不能做市场，能不能把市场做得很大。
3、双方资源如何对接。厂家有什么资源，商家有什么资源，这两个资源通过什么方式能对接好，最终目的要达到1+1大于2的效果。
这样，以顾客为中心的厂商合作模式设计在未来的竞争中才会更有竞争力，出发点对了，其他的才可能对。如果从一开始出发点就错了，那么，其他方面的设计都没有价值。
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