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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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几天前，笔者发表了题为《兽药技术员：一个群体的沉沦》的文章，结果在同行中引起了极大的反响，更有很多同行朋友在微信圈留言，他们有的感叹，有的赞扬，也有的提出了一些自己的观点。为了更深入的对这一群体的工作及生存状况进行剖析，今天写下了本文，即：关注兽药技术员系列之二《兽药技术员：一个群体的迷茫》。
一个新生的事物从出现、发展、高峰甚至衰落，都有其一定的发展规律，兽药技术员群体作为兽药行业发展过程中的一种现象，无疑也有其一定的发展规律可循，从历史唯物主义的角度去看，我们不能因为其某一阶段存在较多问题而就简单否定其历史功绩，这种极端的否定并不可取。兽药技术员群体从出现到高峰的前几年内，对兽药行业以及我国农村养殖业的发展起到了积极的推动作用，正是他们的出现，才使得相当一部分对畜禽养殖完全外行的人走进了畜牧业。随着养殖行业的变革，兽药技术员群体也逐步出现了有相当一部分人员，特别是那些无视行业出现巨大变化而仍沉醉于“过去经验”的技术员，已经跟不上行业发展的步伐，而成了行业中的“边缘化”群体，他们对未来充满了迷茫，即使那些基本能够适应行业发展变化的技术员群体对技术员群体未来的迷茫同样存在，只是在自己内心深处的体会不同而已，无论是能适应行业发展的还是不能适应行业发展的，都对兽药技术员群体这一职业有一些共性的迷茫。
迷茫一：如何获得工作尊严
有许多技术人员抱怨他们不怕苦、不怕累，更不怕脏，但他们最无奈的是许多时候他们工作的没有“尊严”，这种“没有尊严”主要体现在三个方面：一是兽药技术人员在兽药生产企业本来也属于“营销团队”，但其工作性质，甚至收入和专职营销人员相比差距都较大，工作不如营销人员灵活，营销人员的工作时间基本上是自己支配，有时可适当“偷小懒”，而技术人员的工作基本上是在渠道商或养殖户的“监督”下工作，许多工作都是“被动”的，技术人员的收入也很难和营销人员相比，虽然有部分技术人员有一定的保底收益，但他们“佣金”收益和销售人员相比都相差甚远，这是因为营销人员的销售额比较容易评价，而技术员的“销售额”却不太容易评价，盯点的技术人员虽然能够评价其“销售额”，但一个点的销售额显然和营销人员“一个市场”的销售额相差较大，所以许多兽药生产企业把技术员当做销售团队的补充或从属销售团队，而市场一旦有争议，技术员又冲到第一线，而真正的解决方案却受制于销售人员，所受委屈只有自知;第二是在经销商处很难获得“尊严”，许多经销商在他们心目中就认为技术人员无论做什么都是应该的，他们根本就没有把技术人员平等对待，有的甚至想当然认为他们就应该听我的，我让他们做什么他们就得做什么，特别是一些兽药生产企业在派驻技术员时让经销商提供吃住，这种情况下技术人员感觉是“人在屋檐下，不得不低头”，更觉得没有尊严;第三是技术人员在对养殖场进行服务时，一旦出现疾病治不好的情况，养殖场就把责任推在技术员以及技术员所推荐的兽药上，这也是实践中经常遇到的一种无奈，而兽药生产企业在和养殖户的争议中一旦出现不利局面，首先想到的是牺牲技术员而保全企业，这样技术员的失落可想而知。
迷茫二：如何让工作更有价值
对兽药技术人员来说，工作的价值主要是体现在三个方面：一是得到尊重。得到公司、经销商、用户、营销人员四方的尊重;二是通过当下的工作使自己的未来出路更好。换一种说法就是通过当下的努力能够获得更好的职业前景;三是收入的提高。兽药技术人员和营销人员相比，收入普遍较低，即便是和放养企业或养殖企业的技术人员相比，收入也相差许多，做着同样的工作，都是为养殖场服务，但收入却差了一大截，这也是许多兽药技术员的真实想法。近几年，兽药企业的技术人员流失后，有一部分人改行，而有相当一部分人都流失到放养企业或养殖公司，对许多兽药技术人员来说提高收入是他们当下更关注的问题，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。
迷茫三：未来的职业出路在哪里
兽药技术人员其工作性质属于“外勤”人员，且不断流动，工作地点基本上都是较为偏远的农村，工作环境也较差，这种情况有相当一部分兽药技术人员也能够适应，但最终让他们迷茫的是未来的出路是什么?在我国，绝大多数兽药生产企业规模都不大，企业内部职位较少，兽药技术人员在企业内部上升或“内部岗位调整”的几率极低，这样，使得许多兽药技术人员在工作中无法静下心来踏实工作，他们不得不考虑未来的职业方向到底在哪里。
迷茫四：如何消除客户误解
许多客户无论是经销商还是养殖场，他们对技术员“卖药”心知肚明，甚至有些经销商片面认为“技术员就是兽药企业的托儿”，技术人员在服务的过程中一旦出现养殖场在用药后未能控制病情的情况，经销商或养殖场都把责任推在技术员身上，指责技术员，更有甚者有时会出现一些不理智的过激行为，因为在他们心目中，认为技术员就应该“治好病”，否则就是你的责任，尽管许多人都知道这种认识是非常片面和不客观的，但现实情况是这种现象大量存在，如何消除客户的误解，这是许多兽药技术员比较头疼的事情。
迷茫五：如何界定工作内容
目前兽药技术人员在工作过程中所提供的服务“五花八门”，从治疗、预防、保健、饲养管理，甚至对养殖场“全程托管”，各种情况都有，甚至有许多技术员沦为“苦工”或“保姆”，到底兽药技术人员的工作内容应该是什么，许多兽药生产企业根本就不明确，只是说“提供技术服务”，企业连职位说明书都没有，更别说界定其工作内容了，这样就导致许多兽药技术人员做了很多“不该做的工作”，但结果是做的越多，麻烦越多，争议越多，苦恼越多。清晰界定工作内容、职权、责任、利益，这是许多兽药技术人员的企盼。
实际上，兽药技术人员的迷茫之处还有许多，远不止上述五条，兽药技术员群体状况尚有许多方面需要剖析，笔者会根据自己对行业的了解，对兽药技术员这一群体进行深度剖析。
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