珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏高端咨询企业 ▏一流的智业机构 ▏提升企业核心竞争力
月初的顾问会议刚刚开过,会议中出现的问题似曾相识,几乎出现在多个类似的组织中。
这是一个刚刚起步的企业,不错的产品,不错的创业者。生意经营不理想却从来没有欠过员工一分钱。这也是我愿意参与的原因。
生意经营不良,直接的市场表现或许在会议上看不到,却无法回避与忽视。众多的生面孔表明,团队换血的次数略显频繁。
新市场的表现差强人意,从老市场分析开始。 从员工到部长爆出大量的遗留问题,主要集中在促销费用的使用、核销。
在老板看来,费用未批准是由于经销商不能履行促销协议。销售团队成员则不断反馈经销商的抱怨、不满、缺乏信心......
沟通就这样轻而易举地陷入僵局。
老板似乎没错,因为经销商没有履行承诺。但老板也忽视了,当初的所谓承诺也是公司的一厢情愿,促销力度是否能保障这个承诺的实现?这个企业在当时的情景下,是否有资格建立这样的游戏规则?
坦白讲,我的判断协议制定目标过高,企业也没有力度说“No",原因是你还没有成为经销商赚钱的“伙伴”,培养信任,培育市场,共同成长才能磨合出“响当当的游戏规则”。即使是像“康师傅”这样的品牌在50亿规模的时候也不能“一刀切”的履行“促销协议”,这里边还有“客情”和“面子”。
销售团队能发现问题是好的,可只能发现问题远远不够。特别是团队成员新面孔居多,对渠道和市场的了解还不如老板,沟通中很容易在“权威”和“数据面前”无言以对,对话虽然真诚,却很难成功。
老板真实的感受就是大家在开“老板批斗会”,根源是业务人员不了解市场缺乏解决问题的办法。员工的感受是“老板不愿意面对问题,因为会有经济损失,而不解决问题,市场寸步难行”。这大概就是此前几波团队与老板互动的“回放”。
事实上只在一个思考方式,一个基于思考方式的表达方式。
目前表现的方式: Think in problem
过去有问题,不怨我——态度是消极的。经销商不满意是模糊的,集中在差距,等老板先解决遗留问题。
老板不是不想解决问题,可是你有你的市场方案么?只要你能让老板相信你的计划,可以实现市场目标,老板愿意解决问题。如果等老板解决了遗留问题,你才能思考如何发展,老板岂不是先流血,却不知道何时才能止血。那么老板又能如何呢?
换一个思考方式吧!TIS : Think in solution ideas
思考解决问题的方式 ,这是主动的,不再是老板的问题,而是我的想法。我不仅仅了解问题,还有解决方案。老板帮助批准解决遗留问题是为了帮助我实现我的计划。
调整一个角度,你就取得了获得支持创造业绩的机会。于是,我提出大家换一个思考方式,换一个表达方式。老板,在我的区域,有这样的机会,我要经销商......;在渠道......;在消费者活动方面......;我们就可以达到......;只要老板帮我......
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发,注明来源视为授权转载。
作者 | 李瑞波,珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人;北京大学光华管理学院EMBA;南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授;中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼克顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野,领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。
联系客服