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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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近几年来，随着互联网技术的推广应用，基于互联网的销售模式一下子就流行起来，特别是淘宝、京东等大型电商平台的成功，人们对互联网销售模式对传统销售模式的颠覆性冲击有了深刻的感知。
于是，一群“先知先觉”者开始进行新的尝试——基于互联网对现有销售模式进行创新或改进。由于互联网在消除信息不对称方面更容易，使交易变得更加透明。这种销售模式对传统依赖于经销商的销售模式造成了巨大冲击，使许多经销商一下子失去了方向，感觉天变了。
因此，一些以电商为销售模式的经营者喊出了极具震撼的口号“彻底干掉经销商”、“让利终端”、“没有经销商赚差价”等等。
而事实上却并非如此，经过几年的实践，你会发现电商的死亡率远远高于传统的经销商。传统经销商大多都还活着，而天天喊着要干掉经销商的相当一部分电商自己却死掉了。
经销商绝不仅仅是赚取差价那么简单。电商喊着要干掉经销商的理由之一就是经销商赚取差价。经销商赚取差价不假，关键是他们有赚取差价的合理逻辑。经销商针对用户不仅要提供产品，更重要的是要提供服务，甚至许多经销商还要针对一些大型用户提供资金支持。这三个基本功能除提供产品外，另外两个非常重要的功能恰恰是电商的短板，作为兽药产品，电商的低价优势无法弥补现场服务的缺陷——专业人员现场指导，对兽药销售的意义重大，这恰恰又是电商的短板。
电商不赚取差价本质上是谎言。任何一种商业模式都需要盈利，基于互联网的商业模式，有一句流行的口号“羊毛出在牛身上，猪来买单”，意思是没有直接从用户身上赚钱，而是由于流量资源通过其他方赚取收益。但经过几年的发展发现，凡是以电商为基础的销售模式，几乎主要收益来源都是产品销售所带来的利润，只是让用户有了更容易比较和选择的权利。即使是所谓的成本价销售，他们实际上也在赚取厂家的各种额外“补贴”，而这种“补贴”实际上也是差价的一种形式。
不要总是强调干掉经销商，互相融合是趋势。如今，电商突然发现，纯粹利用互联网销售也有很大缺陷，特别是对用户进行现场服务，会遇到极大的难题。有些服务单纯通过互联网无法提供，必须在线下才能完成，还有相当一部分人对实体店的信认度更高。于是，一些电商开始布局线下实体店，而这些实体店相当一部分功能正是传统经销商的功能。传统经销商也开始借助互联网传播的快捷性，以及交易的便利性，使传统经营模式和互联网进行融合。
实践出真知，这是永远的真理。不要匆匆的下结论，更不要天天喊着干掉谁，踏踏实实去做事，这才是正道。否则，你会发现天天喊着要干掉别人，而最终被干掉的却是自己。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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