本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理。本课程共分营销行动管理、团队成员激励、执行效率管理、绩效管理应用四个部分，本文整理的是营销行动管理中的制定行动计划。本文未经本人审阅。
区域经理四项核心技能训练
（技能四：绩效管理技能）
1
营销行动管理
2
团队成员激励
3
执行效率管理
4
绩效管理应用
如今，区域经理带团队做管理越来越难，基于传统方法带新员工更是难上加难。企业的进步又需要新鲜“血液”注入。新员工的培养难度主要体现在四个方面：一是物质生活丰富。他们一年不上班也不影响自己的生活质量；二是信息对称。互联网的迅速发展，信息的透明，使人的想法越来越多；三是时代不同，人的追求不同。80年代的人追求温饱即可，现在的人追求自由和个性；四是社会的诱惑。
看过这么一个段子：“50年代人有活就干，60年代人只要让我干我就干，70年代人给钱就干，80年代人钱给多了也干，90年代人我想干才干。”所以，不同年代的人个性是不同的，我们不能用80年代人的思维管理90年代的人。
需要注意的是，无论新员工还是老员工，行动计划的管控都是是非重要的。所谓行动计划是指责任人为了达成目标，以时间为轴，按照业务开发流程所采取的分解动作和行为。包括阶段性目标、方法、时间及资源匹配等。一般分为日计划、周计划、月计划、季计划及年度计划。
01
The action plan revolves around the goal
行动计划是围绕目标展开的
例如，某企业的战略：
战略定位：家禽中药抗病毒专家
战略描述：充分发挥公司中药发酵优势，以家庭农场为主要目标顾客，提供系统的病毒病防治方案。
战略目标：三年内成为某某省家禽中药抗病毒第一品牌
关键指标：总销量1.5亿，抗病毒（三个核心产品）产品销量8000万，销售团队目标50人，客户目标500个，其中年销量300万以上客户10个，年销量100万以上的客户30个。
02
The Basic Tools
基本工具：5W+2H分析法
什么时间？什么地方？做什么事？什么原因？谁去做？用什么方法？花了多少钱？
例如：
目标：xx公司下个季度在xx地区建立自己的标杆市场。
指标：不低于xx万销量，新合作多少个平均xx万以上的养殖场，在xx地区xx产品市场占有率达到第一。
计划：x月x日至x月x日在xx地区召开一场不低于100有效客户的产品推广会，x月x日至x月x日和业务经理共同拜访xx客户，x月x日召开区域销售例会等。
03
Specific contents to be included in the plan
计划应包含的具体内容
行动计划和业务活动密切相关，是业务活动的具体规划。
普通客户开发流程主要分六步：
第一步：市场调研；
第二步：锁定目标；
第三步：客户邀约；
第四步：招商活动（会议招商/体验式）；
第五步：方案落地；
第六步：客情维护。
04
Points for attention
注意要点
行动计划是基于工作目标展开的，目标不同，计划不同。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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