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销售是一个极具挑战性的工作,优秀销售人员虽然也有一定的“天赋”因素,但更重要的是后天性的努力。总体来看,销售人员成长过程中面临的八大障碍。和销售团队交流中会发现,一些新入职的员工,他们经常问这样的问题:“我不会喝酒,做业务行吗?”,“如果客户拒绝了怎么办?”,“客户总是不接电话!”,“我的口才不好,行吗?”,“我不善于交际,也不善于沟通,这能做销售吗?”事实上这些问题表现出来的是销售人员胆怯、怕被拒绝、不敢沟通、不自信等心理障碍。
销售要面对形形色色的人,各种各样的角色,做销售绝不仅仅是懂得专业知识那么简单,可以说销售涉及的知识“多而全”,并非“专而深”,只是在专业知识和产品知识上下功夫,而不学习其他知识是销售的误区,消除知识障碍的最好方法是“干什么学什么”,持续学习并善于总结。
销售不是一个人在战斗,而是组织系统能力的综合体现,所以销售人员所在的组织必须能够为销售提供强有力的支持,这样销售人员成长才能更快。无论销售人员多么优秀,如果你所在的组织不行,那么你的成长也会受阻。做销售本质上是一种价值交换,销售人员用自己及所在组织的价值来换取客户的货币,这是一种公平的规则。但在现实中经常出现的两种极端现象:要么心高气傲,要么低三下四。前者往往是强势品牌企业销售人员的表现,而后者是一些小品牌企业销售人员的表现。销售人员的工作性质决定了销售人员需要经常出差,这样就导致在家里的时间少,在外面的时间多。特别是动保行业的销售人员,由于客户群体一般远离城市,他们在外边的时间远比在家里长。当人到中年上有老下有小,这个时候,出差和顾家这个矛盾比较难平衡。
有些销售人员在入职前听说销售是一个“赚大钱”的职业,特别是那些成功的师兄师姐经常给他们做报告,他们更加认定,这是个很赚钱的职业。所以从入职就抱着很大的期望,而现实是残酷的,有些业绩不佳者连基本的生活费都赚不回来,从而造成巨大落差。销售比一般职位的收入高这到是真的,但并非所有的销售都收入很高,并且不同的行业也表现出巨大差异。所谓的经营障碍主要指的是一些从事过一定年限销售工作的人员,他们都会有一些经验。这些人员中有部分人不能与时俱进,过度依赖经验,反而使自己成长受限。如今的市场环境变化极大,“改变”是每个销售人员成长过程中必须面对的现实。
正规的企业都有规范的销售流程,并且会对销售进行系统的培训,但这并不意味着销售人员就会按部就班取得业绩。事实上许多销售人员即使受到过规范培训,不熟悉销售流程的现象比比皆是,更何况许多企业对销售人员的培训根本就不到位,销售人员无法识别顾客的痛点,也无法提供解决方案,只是一味在产品价格、货款及促销方式上做文章。这也是销售成长的障碍之一,也是最常见的障碍。
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作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;5S营销系统创始人;"365大单品"创始人;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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