戈军珍：传统渠道的五大价值

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本文是根据戈军珍老师所讲的《渠道的价值》录音整理的第二篇文章，本文未经本人审阅。

传统经销商存在的价值主要有五个：第一是产品中介，第二是物流服务，第三是资金垫付，第四是技术服务，第五是提供信息。这是所有的经销商共同具备并且一直在做的事情，下面我们对经销商的这五大价值进行一一分析。

 第一是产品中介

在互联网没有大量普及之前，经销商是信息的掌握者，他们了解哪些厂家的什么产品容易推广，哪些产品对用户有价值。所以，他们把这些厂家的产品拿过来，自己再卖出去，从中赚取差价，这是经销商非常重要的一个功能。

 第二是物流服务

经销商花钱从厂家把产品买过来，放在自己的仓库，用户什么时候需要经销商就能立马送到，甚至半夜经销商都可以送过去。因为多数经销商所服务的用户都在100-200公里范围内。所以，物流服务功能是经销商过去、现在、未来都需要得到用户认同的一种功能。

第三是垫付资金

垫付资金是经销商非常重要的一个功能。赊销可以解决用户暂时性的资金困难问题，这个功能在过去显得尤为明显，但是现在这种功能对经销商是一种巨大的压力，因为不仅你在赊销，你的对手也在赊销，甚至厂家直接绕过经销商给用户赊销，并且以更低的价格赊销。在这种情况下，风险压力在增加。

第四是技术服务

传统的经销商有以下几类：一是以技术见长，服务型经销商。这类经销商利用自己高超的技术水平吸引用户过来看病，通过开药方把产品卖出去；二是帮助用户改善生产管理的功能，从而把产品卖出去；三是资源对接服务。一些经销商掌握了很多资源，他们把这些资源和用户进行对接，为用户提供服务，形成一加一大于二的价值。

第五是提供信息

在过去经销商掌握的信息比普通用户掌握的更多，因为普通用户都是小户和散户，他们的信息相对比较闭塞，所以，他们在信息掌握上不如经销商。而现在随着互联网工具的运用和推广，用户掌握信息的速度不亚于经销商，这个时候经销商提供信息的功能也会面临一些挑战。

在互联网高速发达的今天，产品中介、技术服务及提供信息对用户的价值都大大降低，而物流业的飞速发展使得物流服务对用户的吸引力也非常有限，资金垫付的价值也被“更便宜”的产品不断出现而使用户离去，因为用户赊销就是为了占便宜，当一些“更便宜”的产品出现，让用户觉得占了很大便宜的时候，他就会现金购买。好多用户赊销去买经销商的产品，如果厂家搞了更优惠的活动，他们就会给厂家现款。所以，资金垫付功能对经销商的吸引力也在弱化。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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