高杰：经销商转型的靶点

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造

最近珍谋钧略的团队陆续接触了几家转型经销商团队，看似从容但也难掩大家的惴惴不安。有的担心厂家业务渗透不带自己玩；有的担心养殖企业甩开自己与厂家谈恋爱；有的担心是市场越来越透明，自己生存空间受到挤压；看的远的开始担心自己团队能力不济，没法与厂家和养殖企业好好玩耍......

这一切在看来，最后一点担心还靠点谱，其他三点担心有点咸吃萝卜淡操心，因为天要下雨娘要嫁人，这是趋势，是外因，你改变不了，如果过于自虑，那就有点虐，其实真正应该担心的是你的能力不够，不能给伙伴创造价值，谁还愿意与你玩？

作为经销商，你要让自己成为厂家、经销商、养殖企业三方博弈的香饽饽，如何重新塑造自己的商业价值或许才是王道。传统思维下的坐店等客上门，靠批零差价挣钱赚钱的逻辑已经行不通了。如何转型重塑价值？我认为无非以下两点：

第一、 从坐商走向营商

坐着赚钱的逻辑是产品供不应求，而时下是产品供过于求极大丰富，乱花渐欲迷人眼，选谁不选谁，关键是对客户的教育和引导，谁能影响和改变客户的认知和判断，并为养殖企业提供降本增效的及时服务，客户体验呱呱叫，你又何来天下谁人不识君的多虑。从目前的养殖结构看，厂家在服务于养殖户的最后一公里，还是心有余而力不足的顾虑，而这恰恰是我们的机会，因为36524它们做不到，即就是做到了也是事倍功半，得不偿失。所以，走出三寸柜台，服务下沉，急客户之所急，想客户之所想，客户不恋你恋谁？

第二：从挣钱变成值钱

这个社会很现实，你要挣我的钱，我唯恐避之不及；你要帮我挣钱，我趋之如因。经销商也是企业，今天的经销商活下来的都是挣了钱的，现在的担心是能不能持续挣钱。笔者认为，挣短钱，靠坑人；挣长钱，靠本事。这里的本事就是如何使与你玩耍的上游厂家和下游养殖户与你打交道都很值。究竟应该怎么做才能“值钱”，受篇幅限制我就不能一一展开了，简单说就是服务制胜。

文章很短，但字字珠玑发自肺腑，希望能在这个多变善变的当下给您些许温暖和开悟！

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作者  | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；5S营销系统创始人；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团 (上市公司) 人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。