珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
还剩不足30天的时间，2020年就过去了，近一阶段一些企业都开始做下一年度的经营目标。许多企业老板在制定年度目标时都不得不面对一个窘境：目标好定，人却难找。经常看到在微信朋友圈及微信群，总是有人发招聘广告，甚至不乏企业老板不断在朋友圈发招聘广告......而事实上收效甚微。由于笔者工作性质的缘故，有机会接触业内许多企业的老板，并且深入辅导过几十家企业。发现一个共性的事实就是:几乎所有的企业都缺人，特别是销售型人才尤其短缺......不优秀的企业缺人，优秀企业也缺人；普通企业缺人，上市企业也缺人；扩张的企业缺人，下滑的企业也缺人......缺人已经成为动保行业几乎所有企业的普遍现象。人们不禁在想，每年高校毕业生并没有减少，甚至还在增加，而动保企业总数这几年并没有明显增加，为什么如此缺人，人们到底都到哪儿去了？第一个事实是近几年的高校毕业生都已是95后，这些95后的新生代绝大部分不喜欢销售工作，更何况是天天奔波在农村和动物打交道的动保销售；第二个事实是近年来，一些大型养殖企业不断扩张，现代化的养殖使养殖场的条件大大改善，同时受去年养禽业及今年养猪业盈利能力大幅提升的影响，大型养殖集团对应届毕业生的起薪点远远高于那些“把薪资和销售业绩挂钩”的动保企业，使得一些应届毕业生或者从事多年动保销售的人员纷纷向养殖企业靠拢而离开动保企业；第三个事实是由于受诸多因素的影响，这几年动保销售人员销售产品的难度在不断增加，很多人只能靠吃老本，业绩难以突破，所以收入无法提高，行业销售人员的薪资增幅并不如意，于是动保人员开始选择改行；第四个事实是行业内部人才开始向头部企业集中，动保行业的头部企业主要以部分生物制品企业和部分依托于人药的动保企业为主。这些企业无论在品牌、规模及研发方面和其它企业比，都有较大优势，他们和中小企业相比对人才的吸引力要大的多。这四个事实导致动保行业销售型人才严重匮乏。既然缺人成为一种行业常态，那么对企业来说如何才能应对这种现象。首先企业必须建立长效培养机制。许多企业缺人并非是招不来人，而是招来的人留不住，最终形成负面累积效应，变得招人也十分困难。分析原因，最主要的原因之一就是缺乏人才培养机制；其次改变经营思维。从未来的趋势看，由于人员成本在大幅提升，95后甚至00后将成为就业的主力，而新一代年轻人不愿受“约束” 导致管理难度也在加大。企业缩小团队规模是趋势，应对的方法就是：团队变小，客户变大；第三构建完整的营销系统。营销系统的价值在于使组织从依赖高人向依赖体系转变。从靠个性发挥向模式复制转变。这样既减少了对高手的依赖又扩大了招人的范围。如果能做到这三点，企业就可以有效应对人才短缺现象。 文章图片如有侵权，请联系删除
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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