珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
2021年的元月对石家庄的市民来说，是不同寻常的一个月，对石家庄的企业来说，是备受煎熬的一个月。由于疫情原因，政府为应对疫情采取了紧急措施——企业停工停产，居民生活小区封闭。通过近一个月的努力，疫情已经有了明显好转，部分低风险区域已经逐步开始恢复到正常生产生活状态。为了尽最大程度保障民生，政府为民生保供重点企业开放绿色通道，在做好防疫安全的前提下尽量开工生产。兽药企业作为民生保障企业，在疫情期间绝大部分能够正常生产。即使如此，由于物流的影响——原料进不来，成品出不去，再加上部分区域限制河北籍人员的流动，实际上河北兽药企业在整个疫情期间受到的损失还是比较大的。那么，疫情过后企业应该做些什么才能尽快恢复元气？由于在疫情期间，许多企业停工停产，人员流动也受到了极大的限制，人们的工作都处于“相对静止”状态，长时间的停滞会使一部分人在行为上变得懒散，让这些人尽快恢复到正常的工作状态是企业的首要工作。那么，如何才能做到“收心”？企业必须做好三个方面的工作：
首先，重新审视年度规划。由于出现了重大的不可预测事件，重新审视年度规划是企业必须要面对的工作。重新审视年度规划并不一定就是要调整年度目标，大多数的情况应该是年度目标不必改变，因为这次疫情带来的影响刚好发生在年初，还有十多个月的时间可以追赶，所以把调整的重点要放在销售策略和资源的分配上。
其次，做好销售团队培训。销售团队的培训是每个组织的常规性动作。由于销售策略和资源分配要进行重新调整，所以培训的重点要围绕着调整后的策略展开，不要把培训的重点放在所谓的心态调整上。同时，系统的销售方案、清晰的工作流程和组织资源的有效利用等，都是销售培训必不可少的关键项目，这些内容的培训到位就是最好的心态调整方法。
第三，切不可盲目调整薪资。也许有些企业认为，由于疫情对公司造成了不小的损失，适当降低员工薪酬也是正常的，记住，这种心态完全不可取。因为销售人员的收入主要来源于销售业绩而非固定收入，如果企业受疫情影响出现销售业绩下滑的情况，对销售人员来说也意味着收入在降低，同时企业再刻意降低销售人员的收入，那么销售人员会雪上加霜，甚至会出现人员流失的状况。
有效的销售工作，从来离不开“务实”这两个字。由于市场环境发生明显的变化，企业的销售策略也必须根据市场变化进行有效调整。从目前的情况以及今年的变化趋势看，企业销售策略应重点放在四个方面：首先，重视线上推广动作。一些传统企业的销售主要是依靠线下进行，这些企业绝大部分仍然会坚持原来的销售模式，这个无可厚非，毕竟销售模式的改变是战略的重大转型，对许多企业来说并不容易。但要必须注意的是，互联网已经深入到每一个角落，影响到每一个人，特别是新媒体的快速发展对企业的形象宣传、品牌推广有着巨大的价值。从短期来看，一些地区对人员的流动仍然会设置一些障碍，那么在这种情况下，充分利用互联网在线上进行宣传推广是企业的必然选择。其次，重点区域重点投入。由于企业资源是有限的，而本次疫情加上春节期间本身就是淡季，许多企业第一季度的销售业绩和原来的计划可能会出现较大差距，为了保证全年目标正常实现，企业必须要把有限的资源投入到重点区域市场，这样才能保证产出。第三，核心客户精准帮扶。所谓核心客户，是指在企业整个客户结构中，销售收入占比较高，且未来仍有成长空间的客户，一旦失去此类客户，会对企业的销售业绩影响较大。企业必须把此类客户进行归类，通过精准有效的帮扶动作，保证客户销售业绩增长。针对此类客户，最有效的精准帮扶动作是围绕客户绩效目标设计一套完整的方案，而不仅仅是产品和政策。第四，重点推广核心产品。所谓核心产品是能够体现企业优势，和竞争产品比具有明显的差异，对消除目标顾客的关键痛点具有巨大价值的产品。长期以来，所谓的产品多而全是动保企业的“通病”，许多企业认为，产品品种只要足够多，规格只要足够全，销售业绩就不会差到哪里。事实证明，这种想法并不正确。优秀的企业都会有突出自己优势的核心产品，这些企业靠核心产品奠定了在行业中的品牌地位，同时也是员工自信的来源。任何一家企业资源都是有限的，把有限的资源花费在核心产品的推广上也是企业营销突破的关键动作。越是在困难的时候，越要抓好团队建设。企业切不可因为遇到一些业绩困境，就放弃对销售团队的建设工作。须知，销售团队建设是始终贯穿于企业销售工作的始终。
近年来，销售团队建设是许多动保企业比较头疼的事情。招人难，留人难是行业普遍痛点。即便在企业非常重视的情况下也难以达到预期，而如今由于受疫情的影响，在行业中很可能出现人员流动比过去更加频繁的情况，特别是那些原本就经营不善的企业，员工流动不可避免。此时，也许是企业招人较好的时机。销售团队的建设是着眼于未来看现在，也就是说企业为了达成未来的目标需要什么样的销售团队，现在就必须按照未来的目标打造，而不是按现有的销售业绩来打造团队。这就需要企业一把手高瞻远瞩，从战略的高度来审视团队建设。当然，企业复工后绝不仅仅是上述三项工作，企业还有许多工作要做。无疑，上述三项工作确实是最关键的。文章图片如有侵权，请联系删除
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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