李瑞波：销售四步法

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经过专业团队论证研究，无论订单大小，都需要经过这四个步骤：

一、初步接触

正式交易的热身阶段，包括自我介绍和如何开始谈话的方法，在这个过程中客户会形成重要的初步印象。比如，张老板您好，应昨天的电话约定来拜访您，聊一聊和您合作的事情……

二、需求调查

几乎每一笔生意都要通过提问的方式做一些调查，这样有助于你对客户及他的企业有更多的了解。在所有的销售技巧中“调查”可谓重中之重，据权威销售交易的研究，大订单销售中每个人都可以通过提升提问技巧让销售额增加20%。

三、能力证实

无论是产品还是服务（解决办法），在能力证实阶段你必须让客户知道你是有足够能力给对方带来价值的。比如，使用你的产品可以使养殖某项指标有明显的改善，已经被验证的数据资料、使用的便利性证明等等。无论如何，就是要让客户知晓与你合作他会获利。

利润故事的重点如下：第一，我们的客户如何创造营业额和利润；第二，我们的客户如何评估业绩；第三，我们的产品对利润的影响；第四，我们的产品如何协助客户达到最大的利润。

四、晋级承诺

小订单成功一般表现为实际购买，大订单成功的销售则应该从客户那里得到承诺和接受而宣告结束。因为大订单不会在一次交流中就确定订单，重要的是可以按照买方的习惯、决策程序、采购流程等因素进入下一环节。

销售需要客户的一系列认可。比如，让客户认可你举办一个“产品演示会”，或者使职位更高的决策者认可你的产品。不过晋级承诺不代表“成交”，但每一次进步，都离“成交”更近，称之为“晋级”。在销售管理过程中，每一个晋级承诺，都算得上一个“里程碑”。

综上所述，每一笔订单都会经历销售会谈的四个步骤，每一步的重要性因为生意的性质而异。研究表明，第二步需求调查在大订单销售环节中至关重要。

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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。

曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。

曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。

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