戈军珍：这些不靠谱的销售动作是谁造成的？

好多销售人员下市场后没有详细的市场调研，更没有工作计划，就到处乱跑，导致的结果是自己很忙，却没什么成效，这主要表现在三个方面：一是盲目拜访，见不到人；二是见到人，却说不上话；三是见到了人，说上了话，却对客户的情况什么都不了解……这是很多销售人员容易犯的错误。

一、三种固有思维

传统销售人员开发市场有三种固有思维：第一种是熟人思维，特别是市场范围大的销售人员，他们下了市场第一件事就是把“熟人”走一圈铺铺货，这种销售人员前三个月任务完成的都不错，但后续发力困难，因为绝大多数“熟人”把货进来后，包装都不拆就扔到了一边，等销售人员询问产品情况时候，他们直接告诉销售人员你们产品价格太高，效果也不好，不好卖，销售人员想都不想，直接就把这些信息反馈给了公司；第二种是经验思维，有的销售人员无视环境的变化，还依靠所谓的经验做市场，但是当市场环境变化极快的时候，经验往往是一种阻碍；第三种是从众思维，有的销售人员从来不去思考自己市场的具体情况，别人怎么做，我就怎么做，至于为什么这么做，我也不知道。这三种思维是绝大多数销售人员常犯的错误行为。

二、两种典型方式

第一种是思路不清，忙无成效。销售人员很忙，组织领导也觉得销售人员很忙，但就是没销量。主要体现在五个方面：

（1）工作无计划，围绕问题转。有效的销售是以达成目标为最终目的，以重大事件为节点，把重大事件在一个时间段进行合理分配，紧盯销售目标，解决阻碍目标达成的关键问题。但是，销售人员经常犯的错误是遇到了一个问题就把目标抛在了脑后，开始围绕着问题去解决问题，结果问题越来越多。所以，围绕着问题来解决问题，问题只会越来越多，而围绕着目标来解决问题，所有的问题都会迎刃而解。

（2）不是做市场，而是跑市场。真正的做市场是抓住一个机会，紧盯一个目标进行深度开发，直到开发完成为止。而现在好多销售人员都是走马观花逛市场，特别是市场范围特别大的一些销售人员，没有任何详细的市场开发计划，而是到处乱窜，哪个市场也有客户，哪个市场也做不精。

（3）总是想订单，不会找方法。有效的策略和方法是达成目标的最重要的动作，但是好多组织管理者不但没有对销售人员的市场进行系统规划，也从来没有给销售人员达成目标的路径和方法，销售人员完成任务就有提成，完不成就没有，销售结果完全靠销售人员去“碰运气”。而实际上，如果没有好的销售策略和方法，只是碰运气，运气却不常有。

（4）无有效策略，靠促销上量。一没销量就搞促销，好多企业都进入了这么一个怪圈。但是，太过频繁的促销就是变相降价，对组织品牌也是一种伤害。

（5）时间多浪费，工作效率低。不要以为天天在市场上就是好的销售，而是该干的时候猛干，该歇的时候拼命歇。因为做销售不仅是要做，非常重要的是要思考，思考需要花费时间。如果你只是一味的忙碌，而不去思考，这叫“只会埋头拉车，不会抬头看路”，往往不会取得好成绩。

第二种是自作聪明，老鼠戏猫。销售人员和组织领导一直在玩猫抓老鼠的游戏，看谁的本事更大。主要体现在五个方面：

（1）白天睡大觉，晚上夜生活。这是典型的出勤不出力，还美其名曰跟客户沟通感情。

（2）消极去工作，伺机跑回家。有的销售人员工作特别懒散，还总是想方设法地往家跑，骗公司差旅费，甚至有的大区经理还教下面的销售人员一块骗公司。

（3）盯基础任务，做熟人工作。每月找几个熟人，把公司定的基础任务完成就算了，从来不做新品推广和新客户开发。

（4）向下吃差价，向上要政策。有的销售人员不断跟公司要政策，结果把公司给的优惠政策都揣到了自己兜里，甚至还加价卖给客户。

（5）用情不专一，四处去兼职。有的销售人员不止卖一个厂家的产品，见不同的客户代表着不同的厂家，甚至有的销售人员拿着A厂家的差旅，用着B厂家的货款，卖着C厂家的货。

三、深层原因分析

上述这些现象，表面上看是销售人员自身行为，而实际上是他们所在的组织造成的，具体原因

如下：

（1）组织没有系统的营销规划。没有基本销售流程，销售人员只能按照自己的思路去做市场；（2）组织在政策上的短视导致的。有些企业在前期不愿意投入，把风险直接转嫁到销售人员身上，而销售人员也不愿意承担风险，所以，通过找“熟人”来规避风险；（3）组织内部管理不善。个别员工偷懒、不会干或工作效率低，可能是员工自己的问题，如果绝大多数员工都是这样，一定是管理者的责任；（4）组织内部考核机制错位。许多管理者的口头禅是所谓的结果导向，以这种理由为借口而放弃和帮助员工成长的责任，导致员工自生自灭。