不论哪个行业的销售都流传着一句话:“销售不跟踪终将一场空!”在房产销售行业更是如此。
有一个小故事流传很广,大意是这样的:
有一个替人割草的男孩,打电话给一位姓陈的太太。
男孩:您好,请问您需不需要割草?
陈太太:不需要了,我已经有了割草工。
男孩又说:我会帮您拔掉花丛中的杂草。
陈太太:我的割草工也做了。
男孩:我会帮您把草与走道的四周割齐。
陈太太:我请的那人也已经做了,谢谢你,我真的不需要新的割草工人。
男孩便挂了电话。
此时,男孩的室友问他:“你不是就在陈太太那里割草打工吗,你为什么自己还要打这电话呢?”
男孩:“我只是想知道我做得有多好!”
只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的长处和短处。
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示:
2%的销售是在第一次接洽后完成;
3%的销售是在第一次跟踪后完成;
5%的销售是在第二次跟踪后完成;
10%的销售是在第三次跟踪后完成;
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。
然而很多经纪人在跟进一次后,不再进行第二次、第三次跟进。如果没有持续对业主、客户进行跟进,没有持续抓住业主、客户的心,那最终的结果自然是会流失许多客户。
经纪人要及时进行房源跟进,因为随着时间的变化,业主的状态也会有所不同,每次跟进的内容也是不断变化的。每一次跟进,都会让业主更安心一分,同时,维护人也会知道的越多。这样的跟进呈现出来,会方便其他伙伴们看房,减少其他伙伴对业主的打扰,也会避免很多无用功。
而客源的及时跟进,可以让经纪人了解顾客随时的需求,比如带看的房源有哪些不满意的地方,需求有没有发生变化,从而可以为客户推荐更优更匹配的房源,提高成交率。
客户跟进原则
1、为自己每次跟进寻找一个好的借口; 2、欲擒故纵,不要急于求成。不要不分时间、地点地催促客户合作,否则会弄巧成拙,让客户感觉你是急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为后面合作埋下阴影; 3、每天必须及时跟进自己的A类客户及每三天跟进B类和C类客户; 4、跟进以往成交的老客户,做好自己的'回访'工作,增加自己的“贵人”数据库; 5、谈判遇上挫折,是再平常不过之事,要将问题症结记下,不要重犯; 6、多了解国内房产之要闻,增加这方面的知识,塑造'专家'形象。 客户跟进方式
1、面谈跟进,面对面的交流可以更直观的了解业主、客户的动态和需求变化。同时可以增进彼此的感情和信任度; 2、电话跟进:比较节省时间的跟进方式; 3、资料跟进:通过向客户方发送相关资料,增加与客户合理接触的机会; 4、微信跟进:朋友圈不断发布新的房源信息,节日给客户发送祝福信息等。
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