增额终身寿险是市场的热门产品。但是很多伙伴在销售面谈过程中,容易犯一些错误。
就拿切入话题来说,很多伙伴会用资产配置图来切入,但往往得不到客户的回应和认同。
原因一,因为我们的讲解方式太制式化,而客户的家庭很难用这个比例去配置。
原因二,每个家庭的账户配置比例是不一样的。例如收入低的人群不可能只有流动性账户里放10%,这样他会没钱花。而富豪也不可能在活期账户里放1000万。所以账户比例是因人而异的。
其实跟客户沟通时关键是讲清楚资产的功能配置,然后重点讲保值账户。正确的沟通方法是这样的:
第1步:讲清楚资产功能配置
四大账户的资产功能是不一样的:
第一个,流动资产保证家庭用钱的流动性,通常建议保留3~6个月的基本生活费用。
第二个,讲保险账户时,让客户按20%的比例来配置,其实很难。所以这个账户的配置关键是保额问题,可以这样沟通:
保险的作用是风险转嫁,通常我们会用社会保险和商业保险进行风险转嫁。
这个账户不是比例的问题,是保额的问题,根据我们的情况进行足额配置就可以了。
例如你每个月开销是1万,5年是60万,那么就需要配置60万保额的重疾险。
第三个,投资账户是为了盈利,但我们要看市场的情况。例如这两年疫情影响,如果把家里30%的钱都放投资账户,可能最后只剩下15%了。
所以我们可以根据情况,降低配置比例来规避市场风险。有机会也可以多投资。
第四个,保值账户的目的是保持购买力。所以建议配置增额终寿这种长期的账户。或者是5年期定存大额存单、债券基金等。
第二步:讲清楚什么是保值账户
流动性账户和保值账户放的都是要花的钱。一部分是现在要花的钱,另一部分是未来要花的钱。
如果未来要花的钱,使用时间还比较长。就会面临通胀问题。如果不做保值,钱就会缩水。
现在的通胀大概维持在2%~3%的水平,如果没有利息产生,这笔钱就会贬值。所以这个时候要向客户提问:
之所以谈这个点,是因为先把目标跟客户讲清楚,后面客户就不会陷入收益对比。
接着跟客户沟通:
第三步:灵魂四问与客户达成共识
第1问:保值账户里是我们未来一辈子要花的钱,那么请问这个账户在我们家庭资产配置当中,它是不是应该是四个账户里面最大的个账户?
第2问:如果现在还不是最大的账户,是不是应该让它变成最大的账户?
第3问:如果是最大的账户,那里面的钱够不够一辈子花?
第4问:如何让账户里的钱变多?
我们可以一点一点往里面继续放:
例如想办法从流动性账户里面拿出一些钱,在不影响安全感的前提下放进保值账户。
还可以从每年自己的收入中节流出来一部分钱,在没有压力的前提下,把保值账户慢慢做大,实现财务目标,比如教育、养老等。
这些面谈方法是我在实际销售过程中,总结出来的最能打动客户的逻辑。千万不再教条式讲解四大账户。
总之在讲解过程中,要跟客户的实际情况相符合他才会信服。你越是站在客户的角度思考问题,讲的内容越符合客户的情况,他越容易与你建立共识。
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