干货分享 ｜ “资产配置图 四个精准”发问，高效成交增额终寿

增额终身寿险是市场的热门产品。但是很多伙伴在销售面谈过程中，容易犯一些错误。

就拿切入话题来说，很多伙伴会用资产配置图来切入，但往往得不到客户的回应和认同。

原因一，因为我们的讲解方式太制式化，而客户的家庭很难用这个比例去配置。

原因二，每个家庭的账户配置比例是不一样的。例如收入低的人群不可能只有流动性账户里放10%，这样他会没钱花。而富豪也不可能在活期账户里放1000万。所以账户比例是因人而异的。

其实跟客户沟通时关键是讲清楚资产的功能配置，然后重点讲保值账户。正确的沟通方法是这样的：

第1步：讲清楚资产功能配置

四大账户的资产功能是不一样的：

第一个，流动资产保证家庭用钱的流动性，通常建议保留3~6个月的基本生活费用。

第二个，讲保险账户时，让客户按20%的比例来配置，其实很难。所以这个账户的配置关键是保额问题，可以这样沟通：

保险的作用是风险转嫁，通常我们会用社会保险和商业保险进行风险转嫁。

这个账户不是比例的问题，是保额的问题，根据我们的情况进行足额配置就可以了。

例如你每个月开销是1万，5年是60万，那么就需要配置60万保额的重疾险。

第三个，投资账户是为了盈利，但我们要看市场的情况。例如这两年疫情影响，如果把家里30%的钱都放投资账户，可能最后只剩下15%了。

所以我们可以根据情况，降低配置比例来规避市场风险。有机会也可以多投资。

第四个，保值账户的目的是保持购买力。所以建议配置增额终寿这种长期的账户。或者是5年期定存大额存单、债券基金等。

第二步：讲清楚什么是保值账户

流动性账户和保值账户放的都是要花的钱。一部分是现在要花的钱，另一部分是未来要花的钱。

如果未来要花的钱，使用时间还比较长。就会面临通胀问题。如果不做保值，钱就会缩水。

现在的通胀大概维持在2%~3%的水平，如果没有利息产生，这笔钱就会贬值。所以这个时候要向客户提问：

你认为我们家庭资产中，哪些钱是5年内不用，以后再花的，需要保值的？例如教育金、未来养老的钱、未来要传承的钱等。

之所以谈这个点，是因为先把目标跟客户讲清楚，后面客户就不会陷入收益对比。

接着跟客户沟通：

所以今天我要跟你谈的是将来你自己养老的钱，孩子教育的钱，甚至是留给下一代的钱，到底什么才是最重要的？我认为安全才是最重要的。

第三步：灵魂四问与客户达成共识

第1问：保值账户里是我们未来一辈子要花的钱，那么请问这个账户在我们家庭资产配置当中，它是不是应该是四个账户里面最大的个账户？

第2问：如果现在还不是最大的账户，是不是应该让它变成最大的账户？

第3问：如果是最大的账户，那里面的钱够不够一辈子花？

第4问：如何让账户里的钱变多？

我们可以一点一点往里面继续放：

例如想办法从流动性账户里面拿出一些钱，在不影响安全感的前提下放进保值账户。

还可以从每年自己的收入中节流出来一部分钱，在没有压力的前提下，把保值账户慢慢做大，实现财务目标，比如教育、养老等。

这些面谈方法是我在实际销售过程中，总结出来的最能打动客户的逻辑。千万不再教条式讲解四大账户。

总之在讲解过程中，要跟客户的实际情况相符合他才会信服。你越是站在客户的角度思考问题，讲的内容越符合客户的情况，他越容易与你建立共识。