当顾客说:“再考虑考虑一下”时,如何应对?咱们今天就来聊聊这个话题。
在通常情况下,顾客对产品不感兴趣,表示要考虑一下,这时,你可能并不知道客户到底有什么顾虑,有什么难言之隐,到底是因为没有钱,还是觉得价格贵,还是说他并没有决策权,还是对你产品的功能有质疑,或者是并不想买,只是打发我们的借口呢?对于这些疑问,你需要在推销中,搞清楚,否则你并不知道,你失败在哪里了。要想知道这些,最好的办法是鼓励客户讲出来。那么要问客户什么样的问题呢?
第一,我们可以问:我们的产品哪些地方你觉得最有价值呢?
这个问题,可以增加客户对你的信任,这个问题强调的是,你的产品哪些地方对客户有吸引力,而且你要给客户机会,阐述他自己对产品的想法。如果客户坦诚地说出自己对产品感兴趣的地方,那么,你可以以此引导客户了;如果客户回答说,“你的产品对我来说,吸引力不大”,表明这个客户,不是你潜在的客户,咱们就立马换一个。有的人也许会说,那我们可以慢慢引导他,激发他的购买欲望。
这样说,可以是可以的,但是金钱成本和时间成本都比较高,我有这个时间,有这个钱,我为什么不直接找一个对我们产品感兴趣的人呢?对吧,就算你真的话时间说服他,在后期遇到问题的时候,他也会不断的找你麻烦,那时候,你就知道为什么我建议你放弃了。
第二,我们可以问:你对我们的产品,哪些地方不太满意呢?
问完了客户对产品感兴趣的地方,接下来要问客户对产品不满意的题方,搞清楚客户为什么会说“要考虑”,到底要考虑什么。如果客户说出了对产品不满的地方,而你发现这种看法,是一种误解,那么,你可以重新向客户介绍;如果这种缺点,确实是产品存在的,你也无法改变,你可以试一下,把这个缺点,变成我们的优点,例如,话术可以这样说:正是因为由于这个原因,所以我们公司才加大力度如何如何。如果客户听了之后,还是没反应,那你可以向客户表示感谢,回去向公司反馈情况。
第三,我们可以问:你还有什么顾虑吗,是不是有客观原因?
有时候,客户对产品满意,但是由于资金不足,或者觉得价格有点高,再或者自己没有做主权,这些问题,也是导致客户要考虑的原因,所以,当客户说要考虑的时候,你不妨委婉地,问客户到底是什么原因,能帮忙解决的,就尽量去帮忙,这样有助于客户果断地签单。
比如,客户觉得你们家的产品,价格确实超出他的预算了,你用话术都无法打动他了,那么你看看能不能适当降价,给各户便宜一点:如果客产没有购买的实际权力,那么你可以让客户和有做主权的人商量,改天再打电话来。或者直接通过这个客户,跟第三方约谈。这样效果要更好。
客户说要考虑一下,并不是不能破解的,首先态度的前提,然后就是用话术来试探。如果是采用话术来试探,提问,是就是最好的方式了。
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