大家好，我是老卢，今天，我们继续给大家分享销售攻略1000招中，需求挖掘系统的技巧。
我们的主题是：如何利用展望未来法提升产品价值，深化顾客需求？
通过对未来的展望，来强调产品的利益、价值，以及对客户的重要性，包括美好的体验和痛苦的刺激，使客户对产品的需求达到最高点。客户购买产品，有基本的功能需求，也有较好层次的品牌价值（精神）需求，展望未来法就是在这个层面进行延伸，阐述购买之后可能发生的美好变化，刺激客户的购买兴奋点。
说了这么说，那该怎么操作呢？
展望未来这种提升产品价值的技巧，是分两种不同的方法。一种是展望未来美好的情景，也就是我经常说的快乐成交法；另外一种，是展望未来趋势，也就是深挖痛苦的。
我先给大家分享一下第一种方法，快乐成交法。
话术设计一：展望美好情境——把好处说透（快乐成交法）
我们先来看一个案例分享：
客户：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”
销售人员：“先生，其实，我是能理解你的，哪个买我们房子的人不是冲动呢？我们某某国际就是值得让你激动的。您是支付得起您的冲动，有多少人，有这个冲动却没有支付能力。当你晚上工作累了，回来一开窗就能看到如此美丽的夜景，吹着晚风，喝着小酒，欣赏着下面的人来人往，这种惬意的生活，是多少人羡慕却又没有能力得到的。这样的高品质的生活，你喜欢吗？
我们来分析一下这个话术：这段对话中，销售人员使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
这就是快乐成交法，给客户塑造一个他可能看得见，可以值得拥有的美好未来，这些技巧，我们在《销售攻略1000招》中，有具体分享过，如果想要系统的学习，就到我们公众号，101销售攻略，有免费的课程哈。
话术设计二：展望未来趋势——把痛苦说够（痛苦成交法）
假如你是卖保险的，想要给客户推荐一款养老保险，那应该怎么做呢？我给大家分享2个话术，大家可以参考一下：
话术1：“养儿可不能防老，更何况二位还没有子女。退休养老金到了二位可以领取的时候，也不知道会缩水到什么地步了，高龄化社会的脚步很加，最近经常听到关于高龄人口增加很快的话题。现在是平均七个人供养一位老人，但到了21世纪成为每三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是莫大的负担。因此，未来别年老金抱有过大的期望，这已是一个普通常识了。”
很多人面对养老的问题，第一个反应就是觉得自己有退休金，不怕不怕，我们第一个话术，就要把这个切入点打破。
话术2：“同时我也看到许多子孙满堂的夫妇因不愿看到自己的儿子因为即要赡养父母，又要抚养孩子而感到重大的压力，他们都买了年老保险金，何况两位还没有子女？”
第二个点，那就是给自己儿女带来负担的问题，我们要做的，就是加重他的负担。
看到了这个案例的分享，我们可以知道，通过展望未来的社会发展趋势，让客户了解到购买你的产品是一种理智的、必然的选择，是大势所趋。否则，就会落伍，被社会淘汰，甚至给自己带来痛苦的经历。人的本能要求自己过得更好，朝着积极的方向发展，那么，这种方法会刺激客户做出积极的购买决定。
其实，对于客户需求的挖掘技巧，一直以来我都是非常的重视。如果我们连客户的需求是什么，都不知道，我们又怎么样，有针对性的给客户介绍产品；如果我们连客户的需求都不知道，我们又怎么样，有策略性的解答客户的异议问题；如果我们连客户的需求都不知道，那我们又怎么样，去放大客户的痛苦，从而成交客户呢？是吧？所以，我在销售攻略1000招中，重点分享了如何通过各种不同的方法和技巧，还有结合不同的话术，去挖掘客户的需求。
能提高多少的能耐，就看你自己了哈。
今天给大家的分享，就到这里了。
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