大家好,我是老卢,当顾客说:你们这牌子,我还真没听说过,这个时候,我们该怎么去回复呢?我们就聊聊这个话题。
当顾客说“没听说过这个牌子”的时候,肯定他心理会对我们的产品或者我们品牌产生疑虑的。这里面,也包含了几种不同的情况。。
第一种情况:对于有一定知名度的品牌,只是由于顾客没有听说过(不管顾客是否是真的没听说过),那么销售员不妨介绍下品牌的历史、成就,或者品牌的广告代言人(一般代言人都是比较出名的),以增强顾客的购买信心。如果能列举一些知名人士、成功人士是这个品牌的忠实顾客,那就更好了。
例如,你可以这样说:这很正常,可能是我们的宣传力度还是不够吧,这个牌子可相当不错,“全球销量第一;质量特别好,返修率仅为001%;售后服务好,光咱们当地就有5个维修点呢;而且主要是针对你这样的年轻人开发设计的,你用着正合适”。
先用“这很正常,可能是我们的宣传力度还是不够吧”,委婉地指出顾客的“孤陋寡闻”,又避免了尴尬的气氛;然后从品质、服务、价值、文化4个方面来描述该品牌的优点,这样将品牌所代表属性细分后阐述,更能打消顾客疑虑。
或者,你也可以这样说:您主要是担心什么问题?质量、售后服务、还是重视品牌的名气呢?
向顾客提问,弄清具体问题后再对症下药。这样做的好处有两个方面,一是避免了指出“该品牌很有名”而给顾客带来的尴尬;二是搞清了具体问题对症下药,双向沟通避免了长篇叙述可能给顾客带来的夸夸其谈的感觉。但也有一个缺点是,顾客的回答可能避重就轻或并非心中所想,容易让沟通陷入死局,顾客提出拒绝。这种方法最好是在顾客购买意向比较明显的情况下使用。
第二种情况:目前品牌确实没有太大的知名度,甚至是个新创立的品牌,那么销售员也没有必要刻意隐瞒,而是要勇于承认。同时,要抓住机会向顾客介绍自己的品牌特色,让顾客明白买我们的产品能够得到什么样的好处。
例如,你可以这样说:您主要是担心什么问题?质量、售后服务、还是重视产品的名气?
四将品牌问题具体化,转化到具体的质量、服务和个人喜好等方面,然后就这些方面为顾客解答、承诺,排除其疑虑。
或者,可以这样说:您没听过很正常,我们这牌子才卖了不久,但大家反映都非常好,……(具体在品质、服务、价值、文化等方面讲述其优点),而且现在就是要拓展市场,所以才卖这么便宜,以后就没这个价了!
坦诚自己的品牌不知名,然后从品质、服务、价值、文化等4个方面排除顾客对不知名品牌的不信任.最后再强调了不知名品牌产品的一个普遍优势,即价格便宜。
这样说也行:我们的产品是不知名,所以才卖这么便宜啊,你看这么好的质量才卖这么点钱,多划算啊!
强调产品的性价比,用事实证明产品的质量或服务特别好,而忽视品牌的其它属性,因为有很多顾客对品牌的价值、文化等因素比较轻视。这种方法仅适运于重视性价比,打价格战的产品。
话术只是参考,大家切记不要生搬硬套,要融合自己的产品,用自己的语调和口吻说出来,那才是属于你自己的话术哈。
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