客户说：不需要，如何有效应对？（技巧篇）

大家好，我是老卢，在上一次的分享中，我们分享了如何处理客户说暂时不需要的话术和技巧，相信大家都有点小收获了吧？那么，今天咱们继续探讨这个问题。

我们都说，有问题，才有销售，销售的目的，是帮客户解决问题。所以，当客户表示“不需要”的时候，我们要积极地与客户沟通，了解客户所遇到的问题，然后，激发出客户的需求。

我们可以从两方面入手：

第一，了解客户的问题

我们在与客户沟通的时候，了解客户对产品的态度，尤其是他对产品不满意的地方，这样有利于进一步激发客户的需求。例如，你可以问客户：“你最不满意的地方在哪里？”客户提出不满后，你可以将客户的这些不满意的地方，明确化，引起客户的重视，从而提高客户解决问题的紧迫感。

挖掘客户对产品不满意的地方，最好不要直接出现“不满意”这三个词，可以用其他的一些句子代替，例如“有哪些要求”或者“提高哪方面功能让你受益更多”等等这些字眼，这样表达方式还是挺好的。

例如：

如果你是做电器销售的，你可以这样说“我们的产品有很多种类，如果你有特殊的需要，我们可以在设计中考虑你的意见，请问，你对这类产品有哪些具体要求呢？”

如果你是做企业培训的，你可以这样说：“课程听了之后，肯定是得要马上落地执行，并要起到很好的效果，对不，您觉得，课程在哪方面内容的提高，能带给您，或者让你的公司受益，是更多的呢？”

第二，让客户意识到问题的严重性

有时候，客户他不需要，可能是没有意识到，自己面临的问断的严重性，没有意识到，对这个产品的需求。这时候，你在沟通中，可以想办法让客户意识这一点。

如果你的产品，可以帮客户解决问题，但客户没有意识到自己有问题，那么，你就要让他意识到问题的严重性了。

比如，你可以通过对客户现状的分析，让他意识到问题的严重性，引起对方的重视，引发对方对你产品的需求，这样，对方才会对你的产品产生兴趣的。

例如，你可以这样说：某某先生，你知道为什么你的公司拥有那么多的资源，但是所带来的收益，却达不到你的预期的效果？现在市场那么冷淡，你的同行都在找方法，找渠道，找更好的技术，如果你还再不做一些改变，等你的同行找到更好的方法和技术，那时候市场会更加的难做了。昨天我一个同事跟我说，那某某公司前几天（购买了啥技术，与啥公司签订合约，进军了啥市场的），这里你可以自己想想。

其实，我一直都觉得，让客户意识到问题的严重性，只要利用了两点，基本无往而不利的，第一个是与同行做对比，拿同行来刺激；第二个是数字，当然，采用数字的效果，如果配合递进的形式，那就最好了，例如，今天损失100元，那一个月就损失了3000元，一年就损失了36500元，十年就损失了365000元了，像这样，不断的放大数字。当然，放大数字的时候，要适可而止，以我多年的经验来说，放大到年就可以了，如果说5年后，10年后，20年后会怎么怎么样，那就有点假了，客户不是傻子，所以，你的话术也不要想得那么的理所当然。

今天，就是通过两个方面，来激发客户的需求，第一个，是挖掘客户目前不满意的地方，第二个，就是让客户意识到问题的严重性。两个技巧，所使用的方法和话术，都是比较管用，大家可以试一下。有关客户说暂时不需要的这个话题的应对方法，还是有很多的。