​中国式沟通3：求人之法

沟通的目的是为了达成合作。关于合作有几个认知：

1.合作的背后是利益。

毛遂自荐跟随平原君到楚国，谈联合抗秦，从早上开始谈到中午还未有结果。毛遂急了，闯进大殿说：“谈合纵，不就是利益二字吗？”于是陈述利害，几句话就把楚王说服了。尽管沟通技巧很重要，但再高的技巧也是第二位的，利益是第一位的。

2.对抗是因为利益没有被满足。

需要注意的是，利益不仅仅是物质利益，所有的需求都是利益。马斯洛提出5种需求：吃喝拉撒等生理需求、免受伤害的安全需求、情感和归属需求、被人尊重的需求、自我实现的需求，这5种需求都是利益。只满足物质利益未必能避免对抗，所谓“端起碗来吃饭，放下筷子骂娘”说的就是这种现象。

3.沟通是互相了解利益诉求。

任何一方在沟通中都有两个任务：一是了解对方的利益，二是让对方认识到利益。不是所有的利益都会被认识到。比如公务员拿着稳定的工资，享受着稳定的保障，时间长了就无感了。曾经有人总在我面前抱怨工作，嫌这也不好那也不好，我问他：“你能不能辞职？只要辞职，你说的这些问题立刻解决。要不要辞？”当要辞职的时候，他才认识到自己已有的利益。

乔哈里视窗又称沟通视角，它根据知不知、你知我分为4种情况：

第一种是我知道、你也知道，这是共识区。比如我们都知道自己是中国人。

第二种是我知道、你不知道，这是自己的隐秘区。比如我想提拔你，所以给你压了很多工作，希望你做出业绩，但人事纪律要求不能提前透露，所以你并不知道，可能不仅不高兴，反而会抱怨自己干的多了。

第三种是你知道、我不知道，这是自己的盲区。比如我好讲大话，做事不踏实，如果没有人给我指出来，这个缺点就是我的盲区。

第四种是我不知道、你也不知道，这是共同的未知区。这种情况在股市上是最常见的，买卖双方都不知道自己买卖的股票是涨还是跌。我曾经参与党性教育基地打造，有一项布展任务交给了我和另一位同志，要求一周之内完成。当时我俩谁都不知道结果会怎么样，能不能完成也悬。此时工作结果就是我俩共同的未知区。

了解了这4个区就知道，沟通需要适度开放隐秘部分，共同发掘未知部分，尽量缩小盲区，最终达成共识。那具体要怎样做呢？

1.正向表达。

假如有600人感染疫情，现有两个选择：方案一能让200人获救，方案二有2/3的人全部死亡。听到这两个方案的，有72%的人选方案一。

如果换一种表达，方案一有400人死亡，方案二有1/3的人无人死亡，结果有78%的人选择方案二。

事实上方案一和方案二的表达不同，但意思完全一样，都是方案一200人获救、方案二400人死亡。只是因为“获救”“无人死亡”是正向表达，就获得了3倍以上的支持。

这就是卡尼曼教授发现的“框架效应”：同样问题不同表达，结果会导致不同的决策判断。原理是人的大脑杏仁体对负面表达更加排斥，对正面表达更容易接受。这是我们的生理决定的，所以沟通时，要把自己的希望的结果用正向方式表达，这样更能帮助自己达成夙愿。

2.不当面指错。

沟通是为了合作，不是科学研究。当对方犯错时，不要当面纠正。当面纠正，很有可能把前面探口风、戴高帽的所有铺垫全部打碎，惹人不快。比如说对方叫错了自己的名字，不要当面纠正，而说“叫我小王就行”。我姓王，名肖杰，因为“肖”也是姓，所以有人以为我姓肖，叫我“肖校长”，我会说：“您叫我肖杰就行。”

如果听领导念了错别字，比如把“高屋建瓴”读成了“高屋建瓦”，要怎样做？无论如何不能当面、立刻纠正。

3.可视化。

有图有真相。图像的冲击力往往比文字大，更有说服力。因为图像是全息的、具象的，而语言文字是抽象的，需要配合想象才能还原，所以能用图表就尽量不要用语言文字。

1074年，王安石变法期间发生大旱，灾民流离失所，很多人劝宋神宗停止变法，但宋神宗一直不听。有个叫郑侠的门吏将悲惨景象绘成一幅《流民图》，谎称边报，冒死将图卷送到宋神宗案头。第二天，神宗降旨暂停变法，并下罪己诏。

4.竖梯子。

通过沟通把对方说服只是第一步，比“转念”更有价值的是“行动”。想让对方放弃自己观点，要先为对方想好替代方案，这就是“竖梯子”。比如家里长辈爱参加保健品宣传的推销，常被卖保健品的人洗脑。怎么办呢？可以找一个替代方案，如让老人帮孙子剪报，提高孩子成绩。这样老人的时间精力被转移了，也就不去听保健品宣传了。

竖梯子的本质是给对方下一步行动方案，帮助对方走向合作方向。有时梯子也可以自用。有一位广告推销员希望拿下客户订单，但客户很忙，只要他报价，不愿意见他。这位推销员就收集了同行相关项目的所有资料，希望跟客户当面介绍。他做了客户正在做的工作，而且形成了成果，客户肯定愿意跟他见面，他也就有了更多的机会。

5.把个人得失扯进去。

有一年我到东北滑雪，组织滑雪的导游要游客签一个《承诺书》，声明如果在滑雪期间受伤，不追究公司的责任。当然这只是公司的一厢情愿，即使签了这份《承诺书》也不能免责。有的游客坚决不签。如何跟这些游客沟通达成合作呢？导游就用了“扯进个人得失”的方法，说这是公司规定，如果游客不签，自己会被扣工资。我看有些游客就犹豫了，说明这一招很管用。

《经济日报》原总编艾丰担任记者部主任时，想组织一个全国范围内的大型采访活动，但工作量很大，记者们意愿不高。他就跟报社总编演了一出双簧，让总编开会时当着记者的面批评自己，称项目再耽误下去就要撤掉艾丰的职务。会议结束后，艾丰跟手下记者说：“再不干，我这职位都保不住了，兄弟们帮帮忙吧！”记者们也不好再说别的，只好干了。

6.说自己+问对方+说自己。

沟通时话术很重要。有一种话术能让对方更容易接受，就是先说自己，再问对方，最后再绕回来说自己。我曾受邀到某单位讲课，因为是下午，所以想早点过去休息一会儿。这就需要对方提供休息的地方。我就用了这个话术，微信是这样写的：“我开车过去要一个小时，请问你那有休息的地方吗？我怕体力不支影响讲课效果。”第1句话是说自己，第2句话是核心，是合作的目的，最后一句是补充，这样就显得比较温和，对方容易接受。

有一次我组织活动，有人向我请假，用的也是这个话术：“校长，非常感谢给我们安排这样的培训活动，正是我们需要的！不过好巧不巧，上午某老师让我跟他去某地做调研，所以想跟您请个假，回头小伙伴给我转培训下。”另一个人在微信里说：“校长，您好。今天下午的课我想跟您请个假，最近快开班了，忙些准备工作。”其实两个人的请假理由都不充分，但话术不一样，给人的感觉不一样，达成的效果也不一样。

7.把注意力引向未来

1983年，斯蒂夫·乔布斯想邀请百事可乐总裁约翰·斯卡利加入苹果公司，跟对方说“你想继续卖一辈子糖水，还是跟我一起改变世界？”乔布斯的这句话触动到了同样心怀抱负的斯卡利内心。最终，斯卡利被乔布斯打动，离开了百事可乐，成为了苹果的首席执行官。

对付抱怨有一个秘籍，那就是问对方：“如果条件全部具备，你想干什么？”在大部分情况下，他所抱怨的那些事根本不是他走向未来的阻碍。当一个人火冒三丈跟你拍桌子的时候，你可以问：“你是要发脾气，还是要解决问题？”发脾气是过去和现在，解决问题是未来，一旦指向未来，就容易达成合作了。

以上是达成合作的常规方法，更高级的是让对方主动做出有利于我方的决定。曾仕强先生讲过一个场景：开会前你烟瘾发作，发现只剩下一支烟，你想把这只烟吸到自己嘴里，但又不得罪屋里其他人，该怎么做？高级的做法是：先大动作把烟拿出来，好像自言自语地说：“怎么就剩一根了呢？”关键是音量要不高不低，正好让周围的人听到。然后像往常一样，把烟盒和烟都递到对方面前：“老张，抽烟！”老张知道你就剩下一根，也知道你是个烟鬼，不好意思要；你再问老李、老刘，问了一圈，最后说：“不好意思啊，那我就抽了。”

假如别人求你，你不想合作，但又不想伤面子，怎么做？中国人有智慧，智慧体现在三个字中：推、拖、拉。

推，是换个角色，比如：“这件事我做不了主，等我请示请示。”这样给自己争取时间，寻求更加妥善的解决方案。

拖，是换个时间，比如：“今天先谈到这，以后再找时间谈。”明白人就会知道这件事情就到此为止了，是不伤面子的拒绝。

拉，是换个场合，不在公开场合否定，比如：“今天时间比较紧张，具体情况单独再汇报。”说到这里，对方立刻就明白这件事情另有蹊跷，不适合公开讲，也不会再追问了。

把握住以上的原则和方法，沟通效果就八九不离十了。一旦把握不好，沟通失败，要怎样补救呢？请听下回分解。