中国式沟通12：沟通的底层逻辑（下）

第六，沟通的策略与权力结构有关。

沟通中，双方权力是不一样的。大致有三种情况：

1.决定权在对方，需要说服。

比如推销商品，客户想买就买，不想买就不买，决定权完全在客户。提拔干部，决定权完全在领导。领导不动议，下属是没有办法的，不能去催，催也无效。职称政策决定之后，能否晋升的决定权几乎完全在教师，因为达到什么样的条件可以晋升、多长时间搞一次职称晋升都有明确的规定，教师的业绩排在前面，领导想不让他晋升也不可能；反之，业绩排在最后，领导想让他晋升也升不上去。

此时的沟通策略是“说服”，做广告就是说服客户，领导讲话更多的是说服下属，统一思想的本身也是说服。

2.决定权在第三方，需要辩论。

最典型的场景就是辩论赛。辩论赛是要把对手驳倒吗？不是，是要赢得评委，因为决定权在评委。法庭上，控辩双方也不是为了把对方驳倒，而是在争取法官。开会的时候，两个部门有不同的意见而争论，其实都在说给领导听，因为最终拍板的是领导。

辩论是双方根据对方的观点来表述自己的观点，可以不留情面。有些人会使用非常手段，如打小报告、背后使绊子等方法来争取第三方倾向自己，这在短期可能是有效的，但长期而言祸患无穷。在职场上，每一步非正常操作都是在给自己挖一个坑，不知道什么时候自己会掉进去，看看贪官《忏悔录》就明白了。

3.权力在双方，需要谈判。

请相关部门配合工作，你有权力提出来，他有权力拒绝，这时候就需要谈了。国共合作是如此，两国之间的关系更是如此；军事冲突要靠谈判，商业合作也需要谈判。谈判需要技术，更需要筹码，不过这是另一个问题了。

在沟通之前，要搞清楚这三种权力关系才能做出正确的策略选择，动嘴之前要先动脑。

第七，沟通的效果跟沟通的风格有关系。

有一个托马斯凯尔曼沟通风格模型，托马斯和凯尔曼是美国的两位学者，他们从利益和关系两个维度对沟通策略进行了分析，共分为5种：

1.竞争型。特点是只在乎利益，好处全是我的，至于给对方造成什么伤害我不管。殖民地统治、美国式霸道就属于这一种。

2.回避型。我既不要利益，也不要关系；我不在乎你，你也别管我。你们要搞团建你们搞去，别烦我，让我宅着。至于利益，给我也行，不给，我也不要。宅男宅女、三和大神、躺平者就属于这一种。这一类人是最难沟通的，因为他无所求。

3.退让型。其特点是牺牲我、成全你，完全不要利益，只在乎关系，他在牺牲当中感受到了自己的高尚。有一首歌《朋友》唱的好：“朋友啊朋友，你可曾想起了我？如果你正享受幸福，请你忘记我。”“如果你正承受不幸，请你告诉我。”这位朋友就是退让型。

4.妥协型。其特点是各退一步，以求和谐。“六尺巷”的故事就是这一类型，一方让出三尺，另外一方也让出三尺，其实双方在利益上各有损失，但在关系上也有所挽回，是一种平衡策略。

5.合作型。这是最好的沟通方式，利益不受损失，关系还保持住了。比如六尺巷的故事，如果双方不是妥协而是合作，那么双方的利益都没有三尺的损失，同时关系也没有受到伤害。进一步讲，合作还可以通过寻求“第三选项”，让双方的利益都有所扩大，关系也变得更加和谐。

每个人的性格、意志、家庭背景、受教育程度、人脉等综合起来，一定会形成沟通风格，最好是朝着合作型发展，尽量避免回避型。一撇一捺才是个人，如果回避，不仅个人发展受限，社会也会停滞不前。

第八，听比说更重要。

有一种有效沟通的方法是：闭嘴！倾听比表达更重要。话唠未必是好的沟通者，话要说到点子上，孔子说：“夫人不言，言必有中。”或者不说，说就要说在点子上。如何才能说到点子上？首先要了解对方，这就需要倾听。听到不同意见不要急着反驳，至少让对方说完；更进一步还可以反复的问：“还有吗？还有吗？”

信访办有经验的接访员都懂得这一条。他们先让上访群众说，群众边说自己边记，群众说完了还要再问一问有没有其他的。这种方法还有一个隐藏的好处，那就是给自己赢得思考时间，避免一言既出，覆水难收。

有效倾听有三个要素：提问、聆听、反馈。

提问的核心是“搞清”，首先要搞清概念，即“是什么”；还要搞清“为什么”，即动机；还要追问“还有吗”，以搞清全局。

聆听，就是恭敬的听。不要人家刚说一半，你就想着把他怼回去。顺便说一句，演讲之后说“感谢聆听”有些不妥，尽管聆听也有“认真听”的意思，但“恭敬”的成分更大，人家是在恭敬的听吗？不一定啊，别自作多情。表示谦虚的词是“感谢垂听”，上对下用“垂”字，如垂爱、垂询等。

反馈，就是听到对方的话要有反应。可以点头，可以记录，可以看着对方，更有效的方法是重复对方的话。

把握住了这三个要素就算合格的倾听者了。

第九，沟通是事、我、他的三角关系。

我跟事之间的关系，主要体现在沟通内容上，即沟通什么、要达成的合作是什么等。要确保自己传递的信息对方能够完整准确接收。但不要说：“你能理解吧？”而要说：“不知道我说清楚了没有？”

我跟他（沟通对象）之间的关系，是人与人的关系，是沟通主体之间的关系，也是最重要的关系。朋友的话能听进去，对手的话很难听进去，所以沟通首先要建立一个良好关系，探口风、戴高帽都是在营造良好关系。

他跟事之间的关系，是需求关系。所沟通的事情一定跟他的需求相关，不相关也要努力拉上关系，否则沟通就失去了基础。比如一位老师找教务处长讨论科研问题，教务处长会说：“这跟我有什么关系呢？”即使有一定的关系，也要考虑对方有什么利益。

总之，“我-事”关系要问自己：我说清楚了吗？“我-他”关系要问自己：营造友好关系了吗？“他-事”关系要问自己：他的需求能被唤起或满足吗？

第十，沟通的效果本质上靠实力。

沟通的背后是利益，利益的背后是实力。自身的比较实力越强，沟通越容易。比如科长让科员加班整理文稿，沟通的成功率比较高；一个科员让另一个科员加班整理文稿，成功率可能会很低。

本专题讲了很多提升沟通力的技巧，但提升沟通力不如提升硬实力。最基础的硬实力就是个人的能力素质，以及奋斗的精神。

培根说“知识就是力量”，其实知识本身不是力量，否则图书馆就是最有力量的地方了。知识的适当运用才会产生力量。读书、听讲座学到的只是知识，而沟通是一种技能，要在实践中应用才有意义。因为知道未必做到，心悟还要体悟，练习加上总结，知行才能合一。

（本专题完）