绩效管理体系以项目为主导和区域定制化并重，通过授权和激励来激发销售人员的创新意识和主观能动性。运用数字化平台整合绩效管理工具，激活团队潜能。
一
目标落地和团队管理赋能
（一）对于销售人员，非常重要的工作是推广活动的落地，建议全国层面的项目和区域定制化的项目各占50%的比重，坚持“以患者为中心”，注重“以创新为动力”，通过适当授权可以兼顾战略目标的落地和区域市场需求的满足。
（二）激励销售人员通过线上沟通平台，积极参与到项目的设计中来，而非过去项目经理仅通过几个电话调研就设计方案的局面，同样对于既往的项目也要从销售的角度去评估反馈，作为改进优化的参考。
二
的优势推动工作质量提升
（一）合规推广原则要坚守，行为约束是必要的，但要更多的从“数字化”的工作量管理中提升“场景化”的工作质量。
（二）通过数字化平台，可以定量对销售人员进行过程管理，在这个过程中，建立沟通机制和平台，通过鼓励分享来激发个体的创造力。
三
倡导多种管理工具组合运用
（一）整体规划以BSC为横轴，将战略目标编制成财务、客户、内部流程和学习与发展4个维度的战略地图并对战略主题进行定位说明，如表1所示，财务相关指标仅针对管理人员，按照医改政策要求不直接对一线销售人员设定财务相关指标；
（二）跨部门横向进行战略主题相关性的360沟通融合，建立并提取、对齐目标；
（三）自上而下通过MBO为纵轴，将BSC目标从总监、大区经理、地区经理层层分解；
（四）将战略主题分解并筛选判断保留公司级别KPI，建立各层级岗位KPI并进行定义规划；
（五）结合团队KPI聚焦团队OKr，并设定个人OKR并全公司进行公开对齐，通过飞书OKR促进平行部门的协作，上下层级的互动，建立打破边界，激励创新的目标管理机制。
通过多种绩效管理工具组合运用的定义如表2所示：
四
使用飞书OKR对工作目标落地
(一）
什么是飞书OKR
飞书OKR是字节跳动推出的一款促进目标聚焦、提高执行效率的工具。它将字节跳动自身的成功实践与 OKR 理论相结合，借助简洁高效的实施工具、促进团队朝着一致的方向高速前进。如为首次使用飞书OKR，需要飞书企业管理员提前初始化 OKR 应用，并设置填写周期。详情可参考飞书OKR管理员操作手册。在本案例中采用年度和季度周期两个维度进行，年度目标每月回顾，季度目标每周进行进度记录。
OKR （Objectives & Key Results）目标与关键结果管理法，是一种目标管理理念，包括目标和关键结果 2个部分：
1.目标-Objective，是组织希望在近期实现的、有激励性的目标，也通常是其长期使命与愿景的体现。
2.关键结果-Key Result，是实现目标的关键路径，通过量化的 KR，我们可以判断结果是否达成。
(二）
如何使用飞书OKR
一个完整的OKR周期包括制定 OKR、跟进 OKR、复盘 OKR，3 个阶段。飞书OKR的具体操作流程如下：
1
制定 OKR
（1）填写你的 O 和 KR：进入 OKR 页面，点击“添加 Objective”后，就进入了编辑模式，此时编辑的内容会实时保存。在编辑模式下，你可以添加多个“O”；也支持通过拖动，来调整 O 和 KR 的位置和顺序，按照所需优先级展示。编辑完成后，点击“发布”按钮即可发布 OKR。发布后，有相关权限的人可以查看你发布的 OKR 内容。没有发布的OKR，仅自己可见。
（2）对齐/提醒协作方：当你的目标O 是承接、跟随管理者/其他同事的目标 O 时，你可以使用对齐功能，将自己 O 对齐到管理者或协作者的O上，保证团队的目标一致。
（3）置 KR 权重：你可以通过为 KR 设置权重来区分重要程度，让自己保持专注和聚焦，集中优势资源完成目标。最终 O 的总分也会根据 KR 的权重进行计算。
（4）对需要保密的 O 或 KR 进行权限设置：OKR 鼓励尽量公开、透明、互相可见，故默认权限为全员可见。但如有特殊保密需要，可以针对单个 O 或 KR 进行权限设置。
2
跟进 OKR
（1）更新 KR 进度和风险：O 的默认状态等于风险最高的 KR 状态，你也可以按照实际情况来自定义 O 的状态，更加个性化地管理自己的 OKR。
（2）查看对齐视图：通过对齐视图，你可以看到大家 O 的对齐情况，支持一键展开所有 O 的对齐情况，进行整体查看。同时，对齐视图支持小地图模式。在页面左下角支持展开小地图，查看缩略版整体视图，通过拖拽地图可快速定位到对齐视图上的某一区域。此外，你还可以选择展示或不展示 KR，如果选择展示 KR，就可以在对齐视图中查看每个 O 下所有的 KR。
（3）关注/评论他人的 OKR：你可以通过左侧列表搜索人员，查看其他人的 OKR ，点击星形图标进行关注或取消关注，亦可以对 O 或 KR 的指定内容进行划词评论，也可以在 OKR 页面底部进行全局评论。
（4）查看历史版本：操作路径，点击右上角的“...”图标，在里面可以找到 “历史版本”的入口，点击即可进入。支持对比查看最新版本和任意历史版本的区别，同时支持管理者查看汇报线上任意下级的 OKR 历史版本。
OKR 历史版本仅记录 OKR 内容的变化（不记录顺序、进度、权重、打分）。
删除的内容以红色底色带删除线样式展示，新增的内容为绿色底色。
如果点开过某历史版本进行对比查看，该版本会被标记为“已读”。
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OKR 复盘
OKR 回顾打分,点击 “分数框”，直接输入分数或拖动进度条，即可对不同 KR 进行打分。(不支持直接对 O 进行打分，O 的得分为 KR 的加权平均分。)
4
其他功能
（1）自动翻译功能：为帮助企业增强跨语言协作能力，推动国际化发展，飞书OKR 现已支持中英文翻译功能。
（2）公告板：为了更好地推动 OKR 理念宣传与推广，飞书OKR 也支持了运营所需的功能：公告板。在发布相关运营内容后，公告板图标会出现数量和红点提示，当鼠标放到图标上时会展示相应内容。
(三）
飞书OKR对团队和个人的价值和意义
1
使用 OKR 实现对团队的目标管理
“飞书OKR ”目标管理工具支持目标对齐、进度跟踪、划词评论、数据看板、权限管理等功能，为用户提供了可视化的全流程管理系统。从制定 OKR、跟进 OKR 到总结打分，整个流程一目了然，方便团队聚焦重点、统一目标、跟踪进展，做好目标管理及协同。
（1）自主制定，双向互动：OKR 鼓励员工自下而上制定目标，并和上级进行沟通调整，这有利于员工明确自己的工作价值，培养员工的主人翁意识，激发他们的自驱性和责任心，从而增强团队向心力。
（2）共同讨论，群策群力：团队 OKR 的制定要求全员参与，充分讨论。这个环节不仅可以广泛吸纳不同视角的建议，降低决策错误的风险，还可以有效避免团队目标模糊，促使整个团队的目标保持一致。
（3）公开透明，互相督促：团队成员可以查看彼此的目标、关键结果和进度更新，共享业务背景，能够大大减少信息误差、降低沟通成本，便于员工对齐工作方向和进度；同时也可以促使员工相互督促，及时调整工作偏差。
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使用 OKR 助个体实现自我驱动
（1）挖掘个人价值，不做没有感情的工作机器，每个人都应该明确自己的工作价值并制定个人目标。OKR 强调公开透明，企业上下目标需要保持一致，你可以随时查看上级和同事的目标。你可以思考：我的目标和企业目标是一致的吗？我的工作能为实现企业目标贡献什么？我能为同事提供怎样的帮助？目标不是被迫接受的任务，而是你自身价值的体现，实现起来更有动力。
（2）设置挑战，对于销售人员而言，给自己设置充满挑战的目标可以达到很好的激励作用。常规的、轻而易举就能实现的目标容易使人懈怠，而 OKR 鼓励你设置充满挑战的、有野心的目标，这些目标能激发你的潜能，驱动你持续前进。
（3）持续跟踪进展，提升你的专注度，销售团队成员之间一般无法当面交流，及时更新信息、随时检查进展是非常有必要的。原因是：既有助于根据外部环境变化及时对工作做出调整，保证你和其他成员始终朝着一致的目标前进，也有助于将自己的注意力持续放在工作上，当阶段性的工作进展促进了目标的达成时，你的工作积极性也得到了提升。
（4）借助专业工具，加速实现自驱：在数字化时代，善用远程沟通和协作工具能有效提高工作效率。“飞书OKR”是一款专业的目标管理工具，它可以通过简洁的可视化系统，帮助销售人员轻松完成 OKR 的制定、跟踪与打分，助你加速实现自驱。
飞书 OKR 是字节跳动推出的一款促进目标聚焦、提高执行效率的工具。它将字节跳动自身成功实践与 OKR 理论相结合，借助简洁高效的实施工具、促进团队朝着一致的方向高速前进。
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