读懂科技
有温度的产业观察
3月12日凌晨0点刚过，李然终于在网站上刷出了《中国移动2019年普通光缆产品集中采购》结果，自己企业的名字赫然在列。
喜悦仅仅维持了一秒钟：作为2019年的“第一标”，低于去年同期46%的价格，意味着中标即亏损。
“这次集采，彻底将行业带入了寒冬”，李然向《读懂科技》表示，“最低价满分和缩短厂商名单让大家心态失衡，只能拼价格”（事件回顾：移动集采光纤价格腰斩，谁是赢家？）。
“最低价满分”果真是洪水猛兽吗？报出最低价就能100%中标吗？
懂小姐独家采访了长期参与、研究中移动集采策略的业内资深人士，试图还原中移动集采的真相。
中移动集采
为降成本而生
“降低采购成本”，这是当年中国移动启动集采的主要目标。
2004年中国移动开启集中采购。早期主要针对通信电源（以开关电源、铅酸电池产品为代表）等移动通信网络配套设备，国产化程度比较高、标准化步伐比较快。
为了推动采购成本快速下降，中国移动还曾执行过反向竞拍的报价策略，集采的强力推动下，“降低采购成本”的目标很快就实现了。“在集采的最初几年，采购成本实现了高达30%左右的逐年下降。” 业内资深人士对读懂科技透露，除了降低成本，集采还在推动产品标准化和技术标准统一、廉洁风险管控以及资本开支控制等方面发挥了积极的作用。
事实上三大运营都有集采，但中国移动的执行力最强。据懂小姐了解，在中国移动的集采机制下，省市公司在采购设备时，只能从集采的入围名单中进行选择。而且，入围名单不仅指定了供货厂商，而且还指定了具体的份额比例。
尝到了降低成本的甜头，中移动在集采道路上高歌猛进，集采对象逐步扩展到传输、基站以及核心网等通信网络主设备，甚至还延伸到了设计、施工、运维等更广泛领域。同时，保持了对低价格的追求。“每年采购预算高于上年就会挨批。”有业内读者给《读懂科技》留言道。
运营商追求低成本与供货厂商谋求利润最大化之间存在天然冲突。随着“最低价满分”等策略的实施，冲突愈演愈烈。
2
评分体系
用价格拉开差距
直接引发价格战的“最低价满分”策略，一直是供货厂商的“痛点”。
据懂小姐了解，其操作如下：在所有资格审查合格的供货厂商中，报出最低价的，其价格评分是满分，其他厂商的价格评分依次反比得出。
在中移动复杂的集采评分体系中，为何“最低价满分”知名度最高？业内资深人士认为，关键是其他评分要素无法拉开差距。
经过15年的发展，中移动集采体系已较为成熟，形成了一整套公开透明的评分体系。入围厂商评分由四要素构成，分别是价格、技术、后评估和综合实力。四要素所占比例一般为4:3:2:1或者5:2:2:1。
另据了解，并非所有的集采项目评分都会纳入后评估。当没有后评估得分时，价格、技术和综合实力三要素所占比例一般为5:4:1或4:5:1。
后评估如同摆设
“后评估，本来在评分体系中有着比较大的评分权重，但却因为拉不开差距，几乎从来没有真正发挥过作用。”业内人士表示。
后评估先由省公司打分，再由集团采购部进行汇总。在省公司层面，后评估得分由采购、计划以及维护等多个部门打出平均分，再加上人情分和关系分，后评估评分差距很少能高于10分。
后评估分的设置出发点有两个目的：一是在供货和实际使用过程中体现不同产品在质量和服务上的差距；二是让产品质量不合格以及服务能力不达标的产品被淘汰。
后评估如同摆设，综合实力比例过小，价格和技术成为具有决定性意义的因素。
技术评分最难操作
“技术评分，是整个评分体系中最难操作的环节。”据业内资深人士介绍，如何合理设置技术评分的规则和细则，如何降低人为干扰影响，是技术评分面临的最大挑战。
从产品技术指标上来看，大部分配套产品标准化程度较高且技术门槛低，不同厂商之间的差距并不大。要拉大技术评分差距一般有两条路：一是增加主观评价分如样品评分；二是寻找不同厂商在现行标准规定的性能指标之外的技术差异，难免存在倾向性问题。在实际执行中，技术分值在客观评价和倾向性之间很难达到平衡。
与此同时，专家技术评分也陷入了两难境地。
一方面，从合理评价的角度来看，专家评分很重要，但人为干扰很容易失控。业内有一个广为流传的段子：某年中移动集采，参与封闭技术评标明确规定不可携带电子产品，但在主动上交之后，一个专家在二次安检中仍被查出偷偷携带了3部手机！
另一方面，技术评分如果差距太大，很容易引发“幕后操作”。
客观来看，无论如何设定评分规则都会存在倾向性：要么拉大分数差距，倾向于技术实力强产品质量好的厂商；要么，技术评分体现不出差距，倾向于中低端厂商。为此，“厂商在应标时经常因为对结果不满意或者存在异议而进行投诉，采购项目经理为了避免被投诉，一般都趋向简化评标过程、减小技术差距”。
价格成最终利器
当依靠技术评分也难以拉开差距时，价格评分被委以重任。
“提高价格的重要性，客观来看能够有效降低人为因素对集采评分的干扰”，该业内资深人士指出。中移动不希望技术评分有太大的差距以及太多人为操作空间，而后评估和综合实力的作用又十分有限，因此拉开差距的责任最后只能由价格来承担。
除了“最低价满分”策略外，中国移动还曾经尝试过“向下引导的中间价评标”策略。即去掉合格厂商报价中的最低价和最高价，算出平均价之后再下浮10%至15%划出一条价格线。在该条价格线以下的报价均为满分。
据《读懂科技》了解，该策略仅实行了半年左右，就因为“不利于降价”而被取消了。“在中国移动集团看来，如果降低了价格敏感系数，那么就会放大技术的权重。”业内资深人士表示。
懂小姐获悉，中国移动正试图将技术评分变得简单化、傻瓜化，从而减少人为干扰。
3
最低价中标
误解还是事实？
基于中移动集采的“最低价满分”策略，业界一直有种观点认为，只要报出最低价就会中标。那么，真相到底是什么？
“最低价中标其实是业界的误解。”该业内资深人士表示。事实上，在评分之前，供货厂商必须通过资格审查才能成为入围厂商。资格审查覆盖了很多环节，包括企业资质，注册资金，销售规模、认证、产品质量检测等。中国移动对于供货厂商的入围资格会进行充分的调研，并且一般会按照业界稍高水平来划定门槛。
但是，厂商一旦通过资格审查进入评分环节，那么最低价投标就大概率中标。
4
业绩考核
达摩克利斯之剑
中国移动作为业绩考核A类国企，为了保持利润需要持续地降低采购成本，这是悬在中国移动头上的“达摩克利斯之剑”，导致了产业链的集体焦虑。
该业内资深人士表示：中国移动的企业管理和执行力都不错，降本增效成绩也很显著；但是，在增长乏力、人力成本上升的大形势下，为了保持利润也只有持续降低采购成本这一条路可走。
“中国移动集采在进行了十几年之后，价格事实上已经很难有大幅下降空间了”，该人士指出。然而，最近一两年，中国移动又开始从中标份额上着手，逼迫厂商进一步压低报价。
以前，中标厂商的份额分布是5:6:7:N……N+2（评分第一名中标份额为（N+2）/Σ（5，……，N+2），最后一名份额为5/Σ（5，……，N+2））。在这样的份额分配政策下，份额差距并不大，如果能保证中标，厂商的降价动力就很小。
现在，不同厂商中标份额差距大幅拉大。以此次光纤光缆招标为例，中移动要求前四名中标厂商占据70%的份额，进一步加剧了集采的低价化，加大了竞争的残酷性。
注：文中人物均为化名。
关注质量！
依靠价格拉开差距的“最低价满分”策略，让产品质量下降、服务质量下降等负面效应持续增大。
在产业链上，中移动集采似乎陷入了一种进退失据的困境，且听下回分解。
——懂小姐
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